2006年12月11日，《中华人民共和国外资银行管理条例》正式实行，标志着中国加入WTO后对国内银行业的五年保护期结束了，国内银行业全面对外开放。长期“养尊处优”的国内商业银行将迎来外资银行的直接竞争，二者将在客户、产品、人才等方面展开激励争夺，对国内商业银行的市场竞争力是一个严峻的考验。　　客户经理是商业银行的市场拓展人员，是商业银行的销售代表，工作在市场竞争的最前线，直接参与了与同业的激烈竞争和搏奕。商业银行的客户维护和拓展，以及产品的销售和推广大多是由客户经理来完成的。抛开银行产品的优劣性不谈，客户经理市场拓展能力的强弱直接关系到银行市场竞争力的强弱，一个优秀的客户经理团队是银行在市场中立足的关键因素之一。　　在银行业竞争日趋激烈的形势下，银行除了要在产品开发和创新上狠下功夫以外，还要想办法激发客户经理的工作积极性和主动性，不断开发其市场拓展潜能，提高其对外营销能力。同时，对不合格的客户经理也必须有一个淘汰机制，使客户经理队伍保持优胜劣汰的良性竞争。要达到上述目的，绩效考核是一个重要手段，好的绩效考核方案对客户经理能起到有效的激励与约束作用，有利于促进客户经理业绩和银行市场竞争力的提升。　　中国银行深圳龙岗支行自成立十几年来，各项业务取得了大幅增长。但在日益激烈的市场竞争下，龙岗支行近年来在区域市场的份额一直停滞不前，部分业务的份额甚至出现下跌;在银行内部的机构考核中，也因为业务规模相对较小而长期排名较后。在此内外部经营形势下，龙岗支行管理层制定了较积极、主动的发展战略:即以做大市场份额和业务规模为首要任务，并结合2008年的宏观经济形势，以负债业务和中间业务作为发展重点，争取各项业务更快发展。　　要实现上述经营发展战略，龙岗支行的必须建立起更强大的市场拓展能力。但从市场拓展力的关键因素——客户经理队伍来看，龙岗支行的客户经理吃“大锅饭”的思想还有残留，工作主动性和积极性不足，这是导致龙岗支行最近两年市场份额停滞不前的一个主要原因。客户经理“走出去”的营销意识不足，一定程度上存在“等客上门”的思想，跑市场、跑客户的频率和主动性明显不及其它商业银行。之所以出现这种现象，客户经理绩效考核的不完善是重要原因。经过对龙岗支行客户经理绩效考核方案的内容、方法、流程等方面的分析，本文总结出该绩效考核方案存在的几方面问题:一是考核方案的战略导向性不足，工作业绩指标的权重完全一样，看不出战略导向和侧重点，无法引导客户经理采取统一的市场战略，形成营销合力;二是考核的激励和约束力度不足，不利于调动客户经理的工作积极性和主动性;三是考核方法的针对性不足，没有紧密切合各级别客户经理的岗位特点和职责范围;四是考核内容较片面而且难以量化，不能全面反映客户经理的工作成效和质量，且容易使考核结果出现偏差;五是缺少考核结果的反馈和辅导环节，不利于促进客户经理的成长。　　为提升中国银行深圳龙岗支行的市场竞争力，实现该行的经营发展战略，本文通过对绩效考核的基本理论的研究分析，提炼出考核的含义、目的、原则、方法等理论基础，以及国内外银行绩效考核发展的有益借鉴。再通过总结和分析中国银行龙岗支行旧的客户经理绩效考核方案，找出方案的不足之处，结合绩效考核的相关理论基础，对考核方案做优化设计，解决旧方案的不足和问题，加大对该行客户经理的激励和约束力度，提高客户经理的工作积极性和主动性，引导客户经理全面提升工作业绩，并强化绩效考核对银行战略发展的导向作用，促使客户经理在考核的“指挥棒”下，自觉采取方向一致的市场战略，以形成营销上的合力。　　本文分为五章进行论述:　　第一章为绪论，详细讲述论文研究的背景、意义、研究方法和结构，引出研究的问题;　　第二章对绩效考核的基础理论进行了论述和分析，包括影响绩效的因素、绩效考核的目的和含义、常用的绩效考核方法等，以及国外银行绩效考核的借鉴;　　第三章对中国银行龙岗支行经营状况和客户经理绩效考核现状进行分析，找出现有考核方案存在的问题，即考核内容较片面而且难以量化、考核缺乏战略导向性、考核方法缺乏针对性、考核的激励和约束力度不足等问题;　　第四章在上述问题分析的基础上，对中国银行龙岗支行客户经理绩效考核方案进行优化设计，着力解决旧方案的上述各种问题;　　第五章是对论文的总结。论文得出结论:1.龙岗支行原有的客户经理绩效考核体系较不规范，考核缺乏战略导向性，好的绩效考核方案应体现出企业的战略导向性，将员工的行为与企业的目标统一起来。2.客户经理考核应与绩效奖金挂钩，与其职务升降级关联，实行财务激励和行政激励相结合的激励约束机制。3.绩效考核指标应尽可能量化，定性指标应予以精简。　　绩效考核方案制定后，为验证方案的改革成效，了解考核对象——龙岗支行客户经理对方案的认可度，笔者对龙岗支行全体客户经理做了一次无记名式问卷调查。调查结果显示，新的绩效考核方案得到了绝大多数客户经理的认同，旧方案暴露出来的问题得到了较好的解决。　　但由于研究条件和笔者能力上的限制，本文在部分内容的研究深度上还有欠缺，今后笔者在工作中将不断摸索和钻研，在相关课题上争取有更进入的研究和成果。