医药行业是我国国民经济的重要组成部分，改革开放以来一直保持着较快的发展速度。预期在未来医药制造业销售额仍将保持快速的发展势头。但是，目前我国制药行业整体素质还不高，经营方式落后，企业还没完成向市场化经营机制的转变，与跨国公司无论在资金、规模、实力上，还是在市场营销、人才、产品、技术上，差距都很大，抵御全球化冲击的能力很弱，加入WTO以后我国医药行业与跨国医药公司竞争空前加剧。　　我国制药行业目前主要存在两个突出问题:一是医药企业多、小、散、乱的问题严重，缺乏大型龙头企业;二是新产品开发能力差。　　在我国医药工业中中小企业数量占到80％以上，中小企业是否能够健康快速成长对于我国医药行业的影响举足轻重。而市场战略在中小企业成长战略体系中居于核心地位。　　我国中小制药企业多数企业专业化程度不高，缺乏自身的品牌和特色品种，普遍存在低效益、结构不合理、管理水平不高、市场掌控能力差、销售途径不通畅、资金严重缺乏以及盲目竞争等问题。　　在GMP认证后时代，我国中小制药企业普遍存在以下困境:资金压力、规模不经济、营销能力弱、产品盈利水平降低等，这些问题都与企业的营销策略制定与执行能力密切相关。　　济南全力制药有限公司是我国中小制药企业的典型代表。它从1992年创立以来，经历过曲折的发展过程，其中不乏失误之处，但也在营销策略的转变方面做过一些有益的探索，并取得了较好的效果。其规模从初创期的五六百万元年销售额发展到2004年的4700多万元，显示出其经营模式转变成功的一面。但由于经营观念、管理水平等原因，全力制药在营销管理方面曾出现过许多漏洞，致使企业发展较慢，并一度出现亏损局面。这些也是我国目前很多中小制药企业共同存在的问题。　　同大多数中小制药企业类似，济南全力制药有限公司目前也正面临着GMP认证后时代营销策略升级的课题。因此，选择全力制药作为研究对象，分析其营销策略转变过程中的经验和教训，提出探索性的建议，对于我国中小制药企业的成长具有参考和借鉴的意义。　　本文采用实证研究的方法。首先对中小企业成长和营销策略相关理论进行综合阐述，然后对济南全力制药有限公司的发展历程、营销策略转变加以描述并分析，指出其值得借鉴的经验，发现不足，最后对其未来营销策略的升级作一些探索。　　在第一章理论综述部分，首先对企业成长和生命周期理论加以说明，对企业成长不同阶段的特点作以分析，重点强调企业从初创期到成长和成熟阶段的营销策略和易出现的问题;然后对营销组合策略加以描述，突出4P营销组合策略的综合运用方法。　　在初创期营销策略部分，介绍全力制药的发展背景，对其产品线、营销模式综合叙述，分析区域代理制实施的背景及实施效果，最后指出区域代理模式的局限性。　　区域代理模式对于中小制药企业初创期来说有明显的优点:1、可快速回笼资金。现款现货，不存在三角债等传统市场营销中存在的弊端，另外首批定量提货，可迅速募集大量资金;2、可快速组建市场网络。充分利用现有商家的本地市场网络和地缘优势，达到事半功倍的效果;3、可快速将产品送抵终端。让市场网络扁平化，在最快的时间内让产品和终端消费者见面，同时把过去被层层剥皮的中间利润集中让给中间商和消费者;4、节省人力、物力和财力、节省时间和精力，同时还可以规避一定的风险。　　全力制药实施区域代理制主要存在以下问题:1、在代理招商规划过程中缺乏终端运作、终端维护的配合，没有很好地与代理商下级渠道衔接起来;2、代理商选择失误。出现市场覆盖不全面和代理商“挟分销网络以令生产厂家”的现象;3、市场操作失控。由于价格及返利政策不够统一，很多地区出现“窜货”现象。　　在构建分销渠道部分，对实施渠道分销的意义和背景加以分析，详细描述渠道分销的实施方案，然后对营销模式转变前后的效果加以对比分析，最后指出存在问题并提出建议。　　在产品刚刚进入新市场时，厂家迫于种种因素制约，选择了区域代理，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟，大代理商往往会成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。随着企业自身及整个市场的成熟，厂家应及时选择时机放弃代理商这块“跳板”，自建分销网络，促进销售渠道的畅通。　　该阶段全力制药主要存在以下问题:1、因忙于市场规模的扩大而疏于管理，对市场的维护方面仍显得粗放;2、局限于在大中城市与竞争品牌争夺市场，较少对城镇、农村广阔市场的渗透;3、缺乏对销售队伍素质的培养，对下一步企业品牌的树立不利;4、产品结构不够合理，只靠两种产品支撑，不但企业长期发展存在风险，而且极大地浪费营销网络资源;5、缺少品牌规划。　　在营销组合优化部分，通过对全力制药公司目前产品线结构及面临环境的分析，提出以下建设性营销升级方案:深化渠道分销，提高渠道成熟度，以渠道驱动品牌形成;实施渠道划分管理，加快渠道拓展，扩大农村市场份额，做好渠道维护和优化;完善销售团队管理。　　论文结语部分，总结研究结论，指出本文研究对于中小制药企业完善营销策略方面的意义，同时说明存在的缺陷，即有侧重营销策略对于企业成长作用的片面性。对投、融资策略，技术创新策略等方面对企业成长的作用应加以深入研究。