在一九七八年以来，中国旅游饭店业以平均增长24％的速度高速发展，造成供大于求，步入买方市场。从出租率、利润率、客房闲置率等指标看，中国饭店业已经步入微利时代，面临全行业亏损。申奥成功给中国饭店业带来了机遇，加入世贸组织则带来了挑战。面对机遇和挑战，中国饭店业将何去何从?抓住机遇，迎接挑战，需要我们练好内功。提高产品质量，加强管理，吸引优秀人才等工作都是刻不容缓的。在诸多工作中，抓好营销工作，早闩与国际营销网络链接，则更加引人关注。营销问题得到解决将会增加入，带来利润增长，使中国饭店业步入良性循环，其它问题将迎刃而解。 由于饭店业的服务性决定了其产品的无形性、不可分割性和不可储存性，因此饭店产品相对于实物产品而言，其营销渠道策略显得尤为重要。本文依据笔者在内资单体酒店营销工作岗位上的经历和思考，结合在MBA课程班中学习的理论知识、服务营销本身的特点及饭店业发展趋势，提出了四个基本假设：一、作为朝阳行业的中国饭店业，在经历了高速发展之后，已步入买方市场，形成高度竞争的状况，目前全行业面临亏损。在造成这种状况的诸多因素中，营销是关键问题。二、饭店业产品的特性(不可储存性、生产与消费的不可分割性、易波动性)与实物产品的区别，使得饭店业应该注重营销渠道策略。由于渠道成员年具备的各种职能，使饭店经营中营销渠道策略十分重要。三、在饭店业营销渠道设计的过程中要注重渠道模式的选择，充分考虑内因和外因的影响，管理渠道成员要注意做好选择、激励和评估工作。四、结合饭店业营销渠道自身发展的要求，世界饭店业发展趋势和入世的影响，作者认为集团化、网络化和跨国经营是饭店业营销渠道发展的趋势。为验证上述假设，本文在以下几个方面进行了重点论述：第一、结合饭店业目前存在的问题，从行业集中度，投入产出比，营销网络和价格战四个方面进行了相关分析。结合目前饭店业全行业亏损的状况，对原因进行了分析。认为营销工作是关键。第二、认真研究了饭店产品的特性(不可储存性、生产与消费的不可分割性、易波动性)，分析了饭店营销渠道上的主要成员和职能。同时指出饭店利用营销渠道有助于提高销售效率，经济效益，获得市场信息，完成提前销售。因此营销渠道策略在饭店经营管理中显 得十分重要。 第三、饭店营销渠道模式的选择要考虑长度和宽度问题。文中 分析了饭店经营策略、规模、财力、适应力及人力资源等可控因素 对渠道方案的影响。还分析了市场特性、中间商特性、环境特性等 外因对营销渠道的影响。文中结合一家内资饭店营销渠道的设计， 对上述问题做了验证。并从若干实例的分析出发，指出应从渠道成 员的选择、激励、评估等方面入手，对营销渠道加强管理。做好渠 道的管理工作，有助于营销渠道策略的顺利实施。 第四、文中分析了传统营销渠道的弊病在于各自利益的最大 化，不能形成共同目标。文中分析了目前中国饭店业的发展状况及 国际饭店管理公司在中国的经营状况，指出中国饭店业将向集团化 发展。国际饭店业早己完成了这个进程，进入高度垄断。结合高新 技术的发展及电子商务的特点，作者认为饭店网上预订前景光明。 饭店预订系统网络化是未来发展的必然趋势。文中还结合中国出境 旅游形体的形成及入世带来的新的游戏规则，指出跨国经营将为饭 店打通一条新的营销渠道。中国饭店业走向集团化、网络化和跨国 经营是必然趋势。