中国是一个制药大国也是一个用药大国。过去十年间,我国七大类医药工业(包括化学原料药、化学药品制剂、生物制剂、医疗器械、卫生材料、中成药、中药饮片)总产值和药品市场的总规模都在高速增长。医药产业的高速发展给我国的制药企业带来了巨大的机会。但是随着国家医药卫生体制改革的不断推进和深入,医药分销市场的进一步开放,政府基本药物招标政策的进一步推广,我国的药品生产企业同样正在面临着前所未有的竞争和挑战。制药企业特别是普药生产企业如何能在激烈的竞争中站稳脚跟,如何能快速适应市场和政策的变化,如何能抓住医药卫生体制改革的契机,实现企业的快速发展呢?面对市场政策变化快和新药报批周期长的矛盾,越来越多的制药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上。渠道建设已成为医药企业生存发展的重要因素。如何建立与医药企业产品特点、自身资源和未来发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式,已成为摆在每个制药企业面前亟待解决的问题。常州制药有限公司现有的营销渠道出现了渠道模式混乱、渠道控制不力、销售人员老化、经销商信誉度差、渠道成员忠诚度弱和经销商选择和更换标准不合理等问题,已经不能适应市场的变化、公司资源和未来发展的要求。因此,如何根据公司资源和规划,公司的产品特点,选择和设计一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道,并有效地实施和管理,对于常州制药有限公司来说是一个关乎成败的问题。本文以常州制药有限公司为研究对象,首先对常州制药有限公司的营销环境进行分析,找出问题和出现问题的原因,在此基础上,运用营销渠道设计和决策理论,根据常药产品各自的特点和不同销售区域的特点,结合常药营销资源的实际情况,提出常药新的营销渠道的管理对策,调整营销战略,完善企业营销渠道建设,通过数据库加强公司分销渠道的建设和医院直销渠道的管理和完善,达到资源最大的利用率,形成常药医药零售终端的拉动,最终达到一品一策的细化销售策略,为常药构建一条畅通、稳定、高效的营销渠道。