在当前电信行业重组的时代背景下，中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立，加之3G时代的到来，市场竞争异常激烈。本文以福建电信为例，基于顾客锁定理论，通过深入分析福建电信宏观环境PEST分析、行业环境分析(波特五力模型)、重组后福建电信经营移动业务SWOT分析及福建各移动运营商竞争能力比较分析，并通过分析福建电信政企客户内部环境，以及结合实证研究调查进行福建电信政企客户消费群体移动需求分析，理论联系实际来探讨如何发展中国电信政企客户移动通信市场的锁定销售策略，希望对于中国电信移动通信市场发展有一定的借鉴作用。以期在这样一个复杂市场环境下，中国电信能借助移动元素，锁定政企客户这个优势市场，向移动通信市场的全面拓展，向个人客户群、家庭客户群延伸、渗透，成为将来的通信行业霸主。本文主要采用文献资料法、定量分析法、访谈法。文献资料法：通过查阅国内外大量的关于移动通信市场、3G、企业客户、大客户等有关文献资料，分析我国移动通信市场背景、竞争环境等。定量分析法：通过福建电信内部数据及福建省政企客户移动通信需求调查数据进行定量分析，进一步支持文章综述论点，支持做出的市场营销策略。访谈法：与相关营销人员、政企客户群各层级人员进行访谈，深入了解政企客户移动通信需求。并在研究中将运用各种营销工具和方法，包括PEST分析、波特五力模型分析、SWOT分析等分析方法。本文共有七个部分，第一章引言部分介绍该文的研究背景及意义，主要研究内容、研究方法及研究思路；第二章文献的综述，顾客锁定理论研究现状、存在问题以及本文解决的问题及创新点；第三章对福建电信外部环境分析，主要深入分析福建电信宏观环境PEST分析、行业环境分析(波特五力模型)、重组后福建电信经营移动业务SWOT分析及福建各移动运营商竞争能力比较分析等；第四章分析福建电信政企客户内部环境，指出存在的问题及需要探讨的问题；第五章是结合实证研究调查进行福建电信政企客户消费群体移动需求分析，第六章理论联系实际来探讨如何发展中国电信政企客户移动通信市场锁定销售策略；第七章是结论及不足之处。