随着我国市场经济的不断发展和市场机制的不断完善,企业间的竞争日趋激烈,而竞争的核心是人才的竞争,因此,人力资源管理的地位日益突出。绩效管理是人力资源管理中的关键环节,销售人员在企业的经营中担负着重要的作用,如何对销售人员进行有效的绩效管理,最大程度地提升销售人员的绩效,是企业一直探索的课题。建立科学、合理、有效的绩效管理体系,能够规范销售人员的行为,指导销售人员的行动,提高销售人员的积极性和主动性,促使其努力工作,促进企业经营目标的实现。 本文从绩效管理理论入手,对目标绩效管理、360度反馈绩效管理、平衡计分卡(BSC)绩效管理和关键绩效指标(KPI)绩效管理四种应用较多的绩效管理体系的涵义和实施方法进行了系统介绍并进行优缺点的分析。 在介绍销售人员的定义、类型和特点的基础上,结合IT行业的行业性质,提出IT行业销售人员的特性。并对一个从事IT行业的A企业的销售人员的绩效管理进行深入分析,阐述其销售工作的发展状况及现行的对销售人员的管理方法的弊端,在此基础上,为A企业的销售人员制定了一套绩效管理方案,内容包括绩效计划、绩效实施与管理、绩效考核和绩效反馈,详细阐述了每一个环节的实施过程和操作方法,最后对绩效考核结果的应用提出了建议。 在方案的设计过程中,充分结合A企业的现状,摒弃了仅对销售人员根据销售量、回款额等定量指标进行考核的传统方法,对A企业的销售人员制定了从工作业绩、工作能力、工作态度、工作潜力四个方面内容进行考核的考核体系,对每方面内容制定了具体的考核指标,确定了考核的形式,对考核者、考核的流程等皆做出了清晰的规定与说明。 通过本文的探讨和分析,深入地研究了对企业销售人员的绩效管理,希望能对销售人员的绩效管理有所裨益。