便利店是以满足顾客便利性需求为主要目的的小型零售业态，一般面积在300平米以内，开放时间长达16至24小时，主要经营食品、烟酒、日杂等生活必需品，商品价格略高于超市，多采取连锁组织形态，是百货店、超市等大型零售业态的有益补充。　　我国便利店的发展并不是一帆风顺，虽然初期扩张迅速，本土大型零售企业纷纷为建设门店打起圈地大战，外资便利店也纷至沓来，但快速扩张的本土便利店很快就遭遇了开业投资高，营运成本高，单店销售低，平均毛利低的“两高两低”尴尬，新老企业大面积高额连年亏损。北京的便利店也没有逃脱这种厄运，自2003年迅速扩张后，到2005年底也已全行业“亏”声一片，2006年华联宣布撤出便利店业，超市发的便利店也几近关门。　　相比亏损严重，店面冷清的本土便利店，2004年进入北京的7-11便利店虽然也处于亏损状态，经营却是红红火火，各店铺顾客络绎不绝，大部分店铺日销售额能过万。专家对此的点评是:开业投资高，营运成本高是便利店采取直营模式扩张初期必然经历的阵痛，本土便利店单店销售低，平均毛利低，是由于经营者目标顾客不清，制定的商品和服务策略不能与超市等其他业态区别。如何调整经营策略，提升现有店铺的盈利能力，是目前本土便利店所需要解决的迫切问题。　　商品策略是企业为实现市场行销目标，选择最有效的场所，以最适当的价格及数量将选定的商品排设到卖场的相关计划与管理，是店铺经营策略的重要组成部分，对店铺的盈利能力有重要影响。因此本文将便利店商品策略作为研究对象，选择便利店行业龙头7-11和本土便利店代表好邻居Hi-24进行实证研究，希望通过比较7-11和好邻居两家企业的商品策略及实施效果，找出北京7-11顾客盈门的原因，分析好邻居与北京7-11的差距，为本土便利店经营者提供案例参考。　　本文采用的研究方法是案例和定量型实证研究。首先通过文献学习，基于前人理论和实证研究成果设计研究方案，第二步通过实地调研和问卷调查获取研究资料和数据，第三步对获得的信息和数据进行定性和定量分析，最后得出研究结论。为实现定量研究商品策略与销售状况之间的关系，本文还基于文献引入商店印象作为定量评价商品策略的指标，通过分析商店印象各组成因素和对销售产生显著影响的消费行为之间的关系，探索商品策略对单店销售的影响。　　经实地调研发现，北京7-11和好邻居两家企业的商品策略和销售状况均有明显差异。商品策略方面，北京7-11店内单品数量比好邻居少，同类商品的品牌和规格可选性也比好邻居差，但商品的档次整体比好邻居高。北京7-11开发了大量的自有品牌商品，并对自有品牌进行了良好的管理和运营，而好邻居的自有品牌商品不仅数量少，而且开发也基本停留在初级的“无名产品”阶段。北京7-11同类商品定价比超市高，但大部分都比好邻居便宜。北京7-11采取捆绑促销方法，而好邻居采取直接折扣。北京7-11的商品陈列比好邻居更为规范有序。销售状况方面，北京7-11的购物率和客单价与好邻居差别不大，但进店率和客流量都显著高于好邻居。　　经问卷调研发现，北京7-11和好邻居两家企业的商店印象和顾客消费行为均有明显差异。商店印象方面，除了“商品比超市便宜”，“经常有促销折扣”和“结算速度快”三项，北京7-11的顾客对其购物店铺各方面的印象评分均比好邻居顾客对其购物店铺的评分高。其中“商店自制商品质量可靠”，“喜欢该店自制商品”，“商品档次高”，“商品有特色”，“某种商品仅此店有售”和“店铺播放音乐悦耳”这六项差异最大，北京7-11的得分显著高于好邻居。顾客消费行为方面，两家企业的顾客都注重便利性因素，但商品因素对北京7-11顾客惠顾店铺的影响力显著高于好邻居，除去便利和商品因素外，北京7-11的顾客更看重服务，而好邻居顾客更看重价格。北京7-11的顾客光顾店铺目的性更强，且近半数是为了购买店内提供的自有品牌热食而来。北京7-11顾客出现计划外购物行为的比例高于好邻居顾客，且因为发现新鲜想要试用的商品而导致计划外购物的比例显著高于好邻居顾客。北京7-11的顾客店内滞留意愿比好邻居顾客强，实际滞留时间也比好邻居顾客长。北京7-11的顾客再次光顾意愿比好邻居顾客强，再次光顾次数和频率也显著高于好邻居顾客。　　基于以上分析可以得出，北京7-11与好邻居在商品策略上的主要差异是自有品牌商品开发策略。北京7-11开发的自有品牌商品质量好，数量多，强化了店铺经营特色，得到了顾客的好评，深受消费者欢迎，并吸引了大量顾客频繁前来购买，有效促进了店铺销售。好邻居与北京7-11之间销售情况的差距，与其自有品牌商品开发不足有很大关系。　　为了解商品策略各因素与店铺销售的关系，对定性研究结果进行进一步的论证，本文采用灰色关联度分析方法，对商店印象各组成因素与店铺客流量和客单价之间的关系进行研究。发现北京7-11和好邻居商店印象各因子与客流量和客单价的关联度具有很强的相似性，关联性最强的在北京7-11首先是“商店自制商品对我有吸引力”，其次是“很少缺货”，在好邻居首先是“在店内能够迅速找到所需商品”、其次是“很少缺货”。与定性研究结果一致。　　通过定性和定量的实证研究，本文得出结论，自有品牌商品开发策略是实现便利店差异化经营的有效途径，不仅可以强化店铺特色，而且可以提高顾客忠诚度，从而促进单店销售的提高。本土便利店目前的自有品牌商品开发还十分薄弱，应提高重视，借鉴7-11等便利店的经验，加强自有品牌商品研发，开发适合便利店顾客消费需求，具有特色的自有品牌商品，提升店铺的商品力。同时，本土便利店还应加强对商品组合策略、定价策略、促销策略、陈列策略的研究和管理，提升整体经营水平。　　本文虽然对北京7-11和好邻居的商品策略和实施效果进行了较为全面的分析，但在不同特征顾客的认知与行为，不同商圈的差异等方面研究还不够深入。同时，由于时间和经费的限制，本文仅在北京7-11和好邻居中各选择了4家店铺进行调研，样本量较小，无法直接用店铺客流量与客单价等直接体现销售的数据与商店印象各因素得分进行回归分析，只能采用灰色关联分析，精确度上有所不足。都有待在以后的研究中改进。