进入21世纪以来，世界航天活动呈现蓬勃发展的新态势。航天事业在国家整体发展战略中的作用日益突出，航天活动对人类文明和社会进步的影响进一步增强。我国航天连接器的研制和生产，虽然经历了半个多世纪的发展，取得了较丰富的经验和一定的规模。但和国外相比，差距仍然很大。一是规模小，没有形成产业化；二是技术水平有明显的差距。因此，对于高端航天连接器的进口还将存在较长的一段时间。　　 近几年越来越多的企业意识到，采用合适的分销渠道不但能使企业事半功倍而且能让消费者满意。航天连接器市场亦是如此。因此，有必要对进口航天连接器分销渠道选择进行深入研究，使中国航天市场的特定需求与分销渠道的选择结合起来。从而为面临激烈竞争的国外连接器企业寻找到与之相适应的分销渠道，以提高分销渠道的效率和效益，增强企业竞争力。同时也为中国航天事业的发展提供有力的支撑。　　 国外航天连接器生产企业在中国分销渠道选择问题研究（简称进口航天连接器分销渠道选择的研究）采用实证分析法。通过深入企业调研，获得大量的实践认识。在相关理论的指导下，探讨如何选择合适的分销渠道有效进入中国航天连接器市场，增强企业的竞争力。　　 分销渠道，也称营销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。分销渠道具有外部性、稳定性、关联性的特点。分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零级、一级、二级和三级渠道。一个营销渠道执行的功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。分销渠道的类型包括：直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道、宽渠道和窄渠道。分销渠道选择的基本原则是经济合理性原则、时间原则、应变原则等。要按照确定渠道类型、确立中间商、选择渠道成员的步骤来进行分销渠道的选择。　　 国外对分销渠道理论的研究开始于19世纪，主要有两大主题：一是研究分销渠道结构，探讨渠道是怎样构成的；二是研究渠道行为，探讨渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系。国内分销渠道的研究开始于20世纪80年代，较少考虑客观环境的实际需要。对于分销渠道选择的研究，20世纪80年代美国渠道问题专家布克林提出了“分销系统总成本最低原则”理论。生产企业在构建分销渠道时是否一定需要中间商，可以通过交易成本分析法、渠道总成本理论和财务评估表来进行分析。　　 纵观分销渠道选择的现状，国外知名的航天连接器生产厂在中国采用的都是间接销售，即利用中间商进行销售。国内主要生产厂采用的销售渠道是直接销售，他们通过其遍布全国的办事处直接销售产品给航天客户。由于航天市场的特殊性，对连接器的质量等级要求高，技术性强，国外的生产厂通常都是将产品销售给分销商，或者通过生产厂的代表直接销售给航天顾客；或者通过分销商销售给航天顾客。因此，一级和二级营销渠道为进口航天连接器的主要分销渠道。进口航天连接器分销渠道的选择存在的主要问题是对中国航天市场认识不足、与分销商的沟通不充分以及对分销商的管理不到位。而分销渠道选择成功的关键因素是要对中国航天市场了解充分、采用专营性分销渠道和与分销商沟通充分。　　 进口航天连接器分销渠道的选择要根据其外部特点、内部特点和原则来选。包括确定渠道类型、渠道长度、渠道宽度和分销商这几个步骤。对分销商的选择，要从硬指标和软指标两个方面进行考察。针对选择中存在的问题，要制定进行深入的市场调研、加强沟通和加强对分销商的管理及激励的相应对策。　　 作为中国航天连接器主要的国外供应商，美国DEUTSCH（德驰）公司分销渠道的选择具有一定的借鉴性。美国德驰公司成立于1938年，经过70多年的发展，全球共有3600名员工，14家生产厂，主要位于美国、法国、印度等地。德驰公司以其技术领先在业界著称，其航天连接器产品更是以复合材料、重量轻、耐盐雾能力强为国内外航天客户广泛选用。美国德驰公司于1993年进入中国航天市场，采用直接销售的方式。德驰公司以直接销售的方式在中国航天市场作了2年，认识到中国的航天市场一是市场容量有限，当时的中国财力有限，只有载人飞船这样一个国家大型项目有可能会选用进口的高端连接器；二是中国的航天市场保密要求高，对国外厂商有很多限制，不允许外国人进入航天客户的单位。这给工厂采用直接销售的方式带来了很多的不便，不利于推广产品。而选用在中国本地的分销商恰好能弥补工厂的不足。因此，2年后，德驰公司决定由直接销售转为间接销售。由于航天市场容量小及对技术要求高的特性，在渠道的选择上，工厂决定采用短渠道销售，在宽度上，也选择专营性营销策略。美国德驰公司在中国分销商的选择是经过审慎的考虑的，经过与分销商5年的合作，最终选择了独家分销。　　 德驰公司之所以能够取得在中国航天上的成功与正确的选择分销渠道是密不可分的。在专营性分销商的选择中，市场覆盖率、分销商的管理能力、态度及产品线是关键因素。美国德驰公司选用专营性分销商虽然取得了一些成绩，但也存在着风险大、标准产品的价格竞争力不强、对分销商的约束力不强等问题。针对以上问题，需要采取销售指标细化、要求分销商定期到工厂进行培训、定期报告制度等一系列的改进方案，以最终实现德驰公司与分销商的长期合作和互利双赢。　　 通过上述的研究分析，可以得到如下结论：　　 2.针对技术含量高、保密性要求高的航天市场，采用间接销售，专营性分销策略更适合。　　 3.采用间接销售渠道，分销商的选择是关键。要根据分销商选择的原则和标准来选择。　　 4.对进口航天连接器专营性分销商的迭择要注重分销商的市场覆盖率、管理能力、态度和产品线这几个关键要素。　　 5.进口航天连接器采用专营性分销商，会存在工厂对分销商依赖性过强，风险大的问题。需要工厂采取一系列措施，降低风险，实现工厂与分销商的双赢。