营销人员作为企业和市场的桥梁,对企业的生存和发展有着重要的影响,但营销人员管理一直是企业管理中的一个难点。营销人员具有独立性强;收入水平高;提升机会多;受年龄、性别、文凭、技能和经验的限制较少但必须具有营销特质;经常外出且工作时间不固定;会经常遇到拒绝、责难和失败等职业特征。市场和企业对营销人员有以下素质要求:强烈的成功欲望:强烈赢得他人好感的动机;敏锐的观察能力;设身处地的能力:忠诚;自信;交流能力;决策能力;自我管理能力;合作能力。 豪益公司是一家建于九十年代初、主营家用电器产品的民营企业,在经历了十多年的原始资本积累以后,步入了多元化快速发展阶段。随着企业业务的扩张,豪益公司在营销人员管理上出现了营销管理人才储备不足、某些营销区域管理失控、营销业绩停滞不前甚至出现下滑的现象、营销人员特别是优秀营销人员流失率高、营销队伍整体素质下降、重要客户流失等问题逐渐出现。这些问题的出现主要有以下原因:缺乏营销人力资源总的规划;未建立科学甄选营销人员的招聘体系;培训缺乏有效性;绩效考评体系不完善;薪酬体系激励作用不强。因此,本文依据营销人员特质理论,找出了豪益公司营销人员所必须具有的素质要项:成就导向;人际理解力;客户服务;自信和关系建立。建立了豪益公司营销人员和营销管理人员的素质模型,该模型主要强调动机、个性、品质、自我形象和价值观等因素的意义。并提出了以下对策:制定基于战略的营销人力资源规划;开发基于素质模型的甄选系统和培训体系;完善以KPI为核心的营销人员绩效考评体系;设计营销人员多元薪酬激励体系。此外,还提出了企业营销人员职业发展的新思路,以激发营销人员的内在驱动力,达到持久激励的目的。