随着中国加入WTO保护期的接近结束，面对中外资金融机构的竞相逐鹿，四川建行所处的同业竞争环境日趋激烈。个人理财业务迎合了目益富裕的居民的理财需求，有助于促进社会经济的良性循环。作为顺应时代发展的产品和服务创新，个人理财业务也有利于经营机制和业务转型中的商业银行摆脱困境，寻求新的利润增长点和建立自己的核心竞争力，所以正受到众多金融同业的重视。 在确立竞争策略前有必要将四川建行所面临的竞争环境进行认真的分析。从国家大的宏观环境来说，近年来持续健康高速发展的经济环境是开展个人理财业务的最大保障，受益于经济发展所带来的居民财富增长和富裕客户数的不断增长是个人理财业务的重要客户保障。监管部门出台了一系列法律法规，为商业银行开展业务扫清了法律障碍，同时规范了理财产品和服务提供方的行为，保护了消费者的正当权益。科技的进步也有助于商业银行拓展个人理财业务。 从四川建行所处的微观竞争环境来看，本地众多金融机构所推出的理财产品和服务面临着同质化的问题，服务的意识和观念需要改进，而不成熟的客户市场也需要致力于开拓理财市场的众多金融机构着力培育。作为中国第一家上市的国有大型商业银行，建行在向现代商业银行转轨的过程中经营状况在持续不断地改进，为了积极有效地开展个人理财业务，建行从总行到分行各级机构从组织结构上强化了业务支持，经过业务培训的理财客户经理为客户提供各种理财服务。 四川建行在开展个人理财业务中面临着同大多数同业相似的困难，如业务开展缺乏经验，服务和产品大同小异、同质化比较严重。本文从银行经营的角度出发，分析了四川建行在开展个人理财业务这一新业务时所面临的市场竞争环境，并结合自身的优势、’劣势，找到业务发展的难点和重点，提出有针对性的开展个人理财业务的竞争策略，以期在该服务领域确立建行自己的核心竞争力。根据自身经营特点和市场竞争环境，本文提出四川建行在开展个人理财业务中所应当采取的竞争战略。所有竞争和营销战略的关键就是要坚持总成本领先的战略，在此基础上首先要做好市场细分和目标客户定位工作，作者倾向于四川建行的客户定位于中端客户群，并且从如何确定高价值客户等角度阐述了自己的理由，同时认为要作好中端客户的营销就要在适当降低理财业务门槛的情况下着重培育具有发展潜力的青年中端客户。除了目标市场定位的问题，在业务品种易被模仿的市场背景下，一家银行要保持与众不同的竞争优势，品牌化无疑是必须高度重视的竞争手段之一。 此外，客户关系管理对于个人理财业务也非常重要。对高价值客户的管理主要是利用更有价值的新产品和更具特色的服务，留住并吸引客户。对低价值客户的管理主要是降低为其服务的成本，提供尽可能多的服务，重点开发有客户未来价值、客户潜在价值的群体，为理财服务持续发展储备充足的客户资源。客户关系管理的关键是要建立集中、统一的个人客户信息档案系统和高素质的客户经理队伍，而客户信息缺失和富有经验的客户经理是四川建行目前面临的现实问题，而客户经理素质的提高有赖于大量和专业化的业务培训，是一个渐进的过程。 本文主要包括三个部分：第一部分论述四川建行开展个人理财业务的意义和作用，第二部分对四川建行个人理财业务的宏观和微观竞争环境进行了分析，第三部分根据前面对于竞争环境的研究和分析，结合建行业务经营特点和市场环境，提出有针对性的个人理财业务策略。 本文将个人理财服务的研究置于四川本地现实经济金融环境中，突出报告的应用性及实践中的可操作性。通过理论和实践相结合，采用定性分析为主、定性与定量相结合，以对比分析、数据、图表等形式，尽量直观地表达所要说明的内容。