过去,在四大营销战略工具中,人们把重点放在产品、价格、促销战略上,多数企业并不重视营销渠道的管理。事实上,当今营销渠道已成为企业保持持久竞争优势,成功与否的关键。特别对于快速消费品行业,没有健全的营销渠道,产品便无法到达消费者手中。从2004年12月起,按照加入世贸组织的承诺,我国取消了对外商投资企业在投资地域、股权和数量方面的限制。外资零售商加快了进入中国市场的步伐。大型零售商规模不断膨胀,其在渠道中谈判权利持续增强,传统的以制造商占优的权利结构发生逆转。制造商面对零售商强势地位的现实,如何调整合作模式,优化整合渠道,实现与零售商共赢是决定成败的关键。H公司作为知名品牌的口腔护理产品制造商,其生产的牙膏已在国内市场份额占据第一的位置。虽然H公司建立了完善的渠道管理系统,但由于市场变化及等因素影响,渠道会不断发生变化。因此及时修改和完善渠道管理系统和策略,应对渠道变化带来的挑战成为H公司必须要面对的问题。近年来销售业绩与市场份额不断提升,正因为如此,对渠道管理迫切需要改革与创新。本文以H公司为研究对象,通过分析H公司现有的营销渠道分类管理的现状,深入研究其影响内部及外部的种种因素,从营销渠道架构,各渠道成员的投入产出及获利分析找出各个要素之间的联系,发现问题的根本及原因。并通过上述分析尝试性得出了H公司渠道整合的改进方法。