随着社会经济的不断发展和信息化的深入，网络视频监控技术在发达国家已逐步取代传统的模拟视频监控技术，数字化已成为不可逆转的发展趋势。在大环境的影响下，发展相对缓慢的中国市场也逐渐开始苏醒，从2010年开始，数字化、高清化成为了中国视频监控行业的热门话题，中国开始快速步入数字化视频监控的时代。面对中国巨大的市场潜力，众多视频监控产品厂商开始了激烈的角逐，如何在新兴市场中占据一席之地，取得竞争优势是每个厂商需要考虑的课题。　　自从1996年发明了第一台网络摄像机之后，A公司一直致力于推动视频监控行业从模拟向数字的转变，作为世界视频监控行业的领导者，A公司于1999年进入中国市场，经历了十多年坚持不懈的市场教育和开拓，却成绩平平。面对这突然降临的春天，A公司更需要对其在中国的营销策略进行全方位的审视，了解市场规律、客户需求，进一步优化和改进其营销策略以适应市场的快速变化，在竞争中占据优势。　　作为跨国企业，A公司有诸多优势，例如其领先的技术、出色的质量、丰富的应用经验等，但是也有很多制约因素，比如其高价格、缺乏灵活性的国际管理体系等，那么究竟哪些因素是A公司拓展中国市场需要关注的主要因素？　　为了了解A公司拓展中国市场需要关注的主要因素，笔者以4Ps为理论依据，围绕产品、价格、促销以及渠道四个方面对200名安防监控行业集成商进行了问卷调研。通过调研了解到，中国的视频监控市场仍然以模拟视频监控产品为主，但是网络视频监控正在迅速发展并在交通、平安城市、金融、能源等行业有较大的应用前景。中国客户对A公司的品牌认知度相对较高，但是最终采购的品牌选择却与品牌认知度不匹配，这种差异说明，A公司只获得了认知度，但并未获得客户的品牌倾向。另外通过调研数据，还了解到以下信息:从市场需求来看，中国市场的大部分客户希望能够获得整体解决方案而并非单一产品;从渠道销售模式来看，集成商客户更倾向于二级分销体系;从促销手段及促销对象来看，最终用户、设计院以及集成商应该是A公司最重要的目标群体，而从传播手段来看，安防监控行业的客户多半喜欢通过网络、行业会议、展会等形式来获取相关信息。　　结合以上调查结果，来看看A公司的营销策略问题在哪里。A公司在中国销售的产品都是纯进口产品，研发以及生产均在欧洲，提供全球标准化的产品。但是由于中国的市场具有其独特性，全球标准化的产品并不能满足中国客户的需求，另外中国客户对整体解决方案的需求与A公司单一产品组合形成矛盾。从价格角度看，A公司在中国的定价遵循其全球标准，高质量、高价格，面对价格敏感度很高的中国客户，这无疑是给自己的业务发展设立了一个不可逾越的障碍，将A公司的产品定位在极窄的高端客户市场，这不利于A公司扩大业务，获取更多的市场份额。从渠道角度看，A公司全球采用统一的销售模式，即三层分销模式，通过总代供货给集成商及工程商，再由工程商供货给最终用户。这种模式与集成商倾向的二层模式也有差别，在竞争对手大多采取二级模式的情况下，使A公司在竞争中处于劣势，另外由于A公司在渠道选择的定位上倾向于IT背景，而IT集成商与传统安防行业集成商对视频监控行业的了解和客户把握程度存在不小的差距，这也从一定程度上限制了A公司的业务拓展。再看A公司的促销策略，全球统一品牌推广策略以及统一管理体系，导致A公司在中国的促销脱离实际，远离市场，不但缺乏应对市场的灵活性，而且因为不符合中国文化和市场的品牌定位严重影响了客户对品牌的接受和认知。　　综上所述，A公司的营销策略存在的主要问题在于本土化不到位，导致其营销策略效果甚微，若想在日益激烈的市场竞争中占据一席之地，急需对其营销策略进行彻底的本土化调整。笔者通过对调查问卷数据以及竞争对手营销策略的分析，为A公司的营销策略本土化提出以下改善建议:　　产品策略本土化。A公司可以通过设立本土调研机构的方式来实现产品研发的本土化，对中国本土需求进行充分的了解后再反馈给总部进行针对性开发，研发并生产符合中国市场需求的产品。另外为了满足中国客户对整体解决方案的需求，A公司需要加强与战略合作伙伴的合作，培养并发展国内的软件开发合作伙伴，面向不同的行业客户推出整体解决方案。　　促销策略本土化。A公司要突破品牌促销遇到的瓶颈，必须实现全面的本土化——品牌本土化，促销体系本土化。也就是说A公司必须根据中国市场的特殊性，重新定位、包装其品牌，改变“国际领导品牌，高高在上”的奢侈品定位，树立“视频监控领域专家”的形象，将A公司从狭窄的高端客户定位中解放出来，瞄准更广阔的市场。当然这仅仅是品牌本土化的第一步，还需要根据本土化品牌定位设计并发展一整套体现品牌价值的具体内容，再通过本土化的促销体系进行广泛的传播。在传播手段上，根据中国视频监控行业客户的习惯，建议A公司采取以网络为中心的整合营销策略，同时还要重视公共关系的维护，采取本土化的公关策略，为A公司的业务发展创造更多有利的政治和社会条件。　　渠道策略本土化。A公司实现渠道策略本土化的第一步就是本土化的定位，在国际市场上，A公司的定位始终倾向于选择有IT背景的合作伙伴，但是对于中国市场来说，传统安防集成商比IT集成商拥有更深厚的行业背景和客户基础，而A公司正是需要这样的合作伙伴来帮助它拓展市场。有了本土化的渠道定位，完善有效的本土化渠道管理体系也是非常重要的，A公司要针对中国渠道特点，制定本土化的管理体系，鼓励并刺激渠道的成长和发展，维护渠道价格体系，减少渠道冲突，建立A公司在中国的渠道生态体系，与合作伙伴共同开拓市场。在维持渠道体系稳定发展的基础上，要不断的培养和发展区域代理商，为下一步的渠道扁平化打好基础。　　价格策略本土化。A公司遵循全球定价规则的“高价格”策略明显不被广大的中国客户接受，要想在市场竞争中获取主动权，必须根据市场价值调低A产品的价格。可以通过本土化生产来降低产品成本，提升降价的空间，也可以通过渠道扁平化来减少商品的流通环节，从而降低产品的最终市场价格。　　总之，通过本文的研究，发现A公司需要对整体营销策略进行本土化调整，但是在进行本土化调整过程中仍然存在各种各样的问题，例如中国视频监控市场发展不成熟，相关人才和技术资源缺乏，这对于研发本土化、本土化软件开发商的培养都造成一定的困难;而本土化促销策略以及本土化生产所需要的大量投入对于A公司来说也是不小的难题;渠道策略本土化也面对非常大的挑战，如何将拥有一定品牌忠诚度的传统安防行业集成商纳为己用，如何在维持现有三层分销结构的状态下，最大限度的发展渠道销售网络，这都需要强大有效的渠道管理体系以及高效率的执行力来实现。因此，A公司的营销策略本土化将是一个循序渐进的长期工作，需要根据市场发展情况不断改善和调整。　　由于网络视频监控行业仍然属于新兴行业，目前国内研究这一领域的大多是技术层面的论文，相关营销策略方面的文献非常缺乏，另外笔者也是刚刚进入该行业，在设计调查问卷时，缺乏专业理论的应用，导致最终的可参考数据有限，因此本文的研究存在一定的局限性。希望今后能够对影响A公司市场份额因素能有更加细化深入的研究，为A公司获取更多市场份额提出更多有建设性的意见。