伴随电信互联网卡营销环境的改变及市场竞争的日益激烈化,解决电信企业互联网卡营销渠道的利益冲突,成为电信业发展的一个瓶颈。本文在分析电信企业无线网卡线上线下销售渠道现状的基础上,以实际中线上线下营销渠道冲突问题为切入点,通过构建线上线下渠道冲突模型,并通过问卷调查及数理统计分析进一步验证了模型的科学性及合理性,在对互联网卡线上线下渠道竞争博弈分析基础上,提出完善互联网卡的电信运营商线上及线下渠道冲突的对策。通过研究,得出以下结论:首先,本文阐述了电信业互联网卡线上线下营销渠道冲突问题产生的背景,线上线下营销渠道冲突相关因素、原因、表现和影响因素等进行分析。电信业互联网卡线上线下渠道冲突的表现在:线上线下打价格战、线上对线下搭便车、线上线下渠道资源争夺、线上线下渠道难以形成合力和线上线下成员信任缺失。对于电信运营商而言,电信业线上线下营销渠道冲突会影响到电信运营商诚信度,导致在消费者心中的形象下降和增大电信运营商管理成本;降低分销商对电信运营商品牌的忠诚度与满意度,导致消费者对该品牌的信任度与忠诚度,进而流失忠诚客户。其次,构建包含10个潜变量28个观察变量的电信企业互联网卡线上线下渠道冲突结构方程模型,提出研究假设,通过调查问卷的设计发放,经过信效度检验、模型的拟合指数检验,验证了模型的合理性,同时研究发现电信企业线上线下渠道成员之间的感知差异并不会直接导致价格战,电信企业线上线下渠道成员之间的搭便车不会直接产生负面影响,电信企业线上线下渠道成员之间的价格战会产生负向影响。最后,基于产品生命周期和市场细分渠道选择,围绕实现渠道的整体销量增长,提出线上线下垂直一体化的定价策略。并就如何加强对渠道冲突的认识,消除对渠道冲突认识的误区,促进渠道成员沟通交流和合理进行冲突管理,实现线上线下产品统一化、实现品牌和产品的差异化、立体化推广丰富消费者体验等提出对策。通过本文研究,构建出线上和线下的渠道之间冲突的模型,对于冲突源及企业进行深入的现实思考,提出线上线下产品生命周期及市场的细分、管理和渠道管理等方面的渠道整合策略,对电信企业实现线上线下渠道的优化配置及资源的合理运用具有一定的借鉴作用。