随着中国经济的增长，通信产业在也快速增长的过程中，激烈的市场竞争和先进的技术更新变革使得营销渠道地位和价值愈显重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。但在渠道管理方面，大多数企业沿用的仍是传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何，渠道模式的变革和增值怎样实现，渠道成员在变革中扮演怎样的角色，如何建立一个兼顾公司短期和长期战略目标的营销渠道等都是急待解决的问题。 本文以西门子公司PBX为研究主体，对公司及行业内主要竞争对手的营销渠道现状，如渠道结构、渠道关系、渠道行为等，以及现有营销渠道存在的问题，进行了全面的分析和论述，然后结合相关理论和笔者的工作实践，来研究分析公司营销渠道策略变革的相关问题。 本文运用的是现代营销渠道管理的相关理论和方法，通过调查和观察行业、竞争对手及西门子营销渠道的实际运作情况，收集分析各种相关历史数据，对PBX行业的营销渠道的现状进行了解剖式研究、分析和总结，并得出相关结论。 全文分为五个部分。第一部分阐述了营销渠道管理中涉及的诸多理论，如渠道结构、渠道功能和关系营销等相关理论，以及营销渠道的演变和未来的发展趋势，为渠道变革研究面临的挑战、问题的成因和变革方向等提供了理论基础。 然后在第二部分联系实际，先介绍了西门子公司和产品状况，再描述分析了国内PBX行业现状和竞争对手状况，以及西门子公司PBX的现状和存在问题，最后结合市场和竞争环境的复杂、激烈性，通过SWOT分析方法对公司存在的优势、劣势、机会和威胁进行更深入细致的分析研究。 接下来，第三部分针对西门子公司PBX存在的问题和不足，从公司营销渠道变革的必要性和重要性，影响渠道变革的因素，变革的方向和目标入手，制定了一个富有现实特点、具体、可操作的西门子PBX渠道策略变革的总体方案，该方案涉及渠道成员的优化调整、合作原则和条件、相关机制的完善和渠道新的规划布局。通过这些研究分析，论证了西门子公司PBX营销渠道策略已不能适应市场要求，公司必须尝试变革营销策略，以获得新的竞争优势的必要性和重要性。 第四部分开始，根据总体变革方案，从组织和制度保障、渠道结构的调整和改进变革配套的信息化管理等几个方面，制定了一系列的对策和实施措施。为西门子公司PBX的渠道策略变革的有效实施和顺利推进，提供了切实可行的实施手段和方法。 最后，根据上述情况得出研究的基本结论：1．西门子公司PBX业务的渠道变革势在必行；2．构建关系型的渠道营销是西门子PBX业务渠道变革的方向；3．优化完善制度和渠道结构，构建新的渠道营销网络是实施变革方案的保障。 本论文的研究从实际案例出发，通过对西门子公司PBX现存问题和对应策略的研究分析，给出了实施的总体方案和实施措施，对公司的渠道变革建设具有指导意义。同时，行业产品的相通性，对于PBX行业其它企业尤其是跨国企业在开拓中国市场、回避价格战、打造核心竞争力、提升客户满意度和忠诚度等方面具有一定的借鉴意义。