在中国正式加入WTO和开发东北的热潮前提下，国家已经向东北老工业基地开发进行了政策性倾斜。目前的国际国内环境都有利于东北企业的发展。黑龙江省和大庆市政府也为大庆石油化工总厂（以下简称大庆石化总厂）的发展努力营造良好的经济发展环境。但是大庆石化总厂与国外大的石油化工企业相比在销售模式中还存在很大的差距，更严重的是企业自身所存在的问题限制了公司的发展。在新形势下，如何抓住机遇，改变管理模式是摆在大庆石油化工总厂面前垦待解决的问题。　　本文首先对大庆石化总厂的外部环境（包括政治法律环境、经济环境、技术环境、社会文化环境）和营销环境（行业组织结构、主导产品行业内竞争者、潜在的加入者、替代品压力、买方卖方的讨价还价能力）进行全面分析，运用市场营销理论、激励理论，采用实证研究与文献研究相结合的方法，理论联系实际，运用SWOT的分析方法将企业的优势、劣势与环境中的机会、威胁进行配对分析，扬长避短，形成大庆石化总厂销售管理方案的基本框架。　　同时，根据企业的实际情况，找出大庆石化总厂在销售管理中的瓶颈因素。在总厂销售管理方案框架的指导下，为实现大庆石化总厂销售管理目标，提出改良现行管理，针对重点管理，提升市场竞争力的销售管理模式。