在电信业高速发展，电信改革有序推进的今天，面对竞争日趋激励的电信市场，每一个电信运营商既面临着前所未有的机遇，又面临着严竣的挑战。　　电信渠道销售作为电信产品重要的营销途径，具有推广业务和收集反馈市场信息的作用，渠道力量已成为电信运营商核心竞争力的重要组成部分。作为中国网通集团一分子的中国网通北京市分公司渠道中心在此过程当中同样经历着改革带来的巨大冲击，由于在激励措施上的不到位，致使员工工作积极性不高、工作效率低下。为提高渠道销售员工工作积极性，增强企业核心竞争力，对中国网通北京市分公司渠道销售员工激励状态进行研究成为必要。　　本文以中国网通北京市分公司渠道中心销售人员为个案进行研究，首先在国内外大量激励因素研究的基础上，通过员工访谈得到渠道销售员工认为最重要的24项激励因素，编制渠道销售员工激励因素调查问卷，共发放问卷调查表92份，有效问卷92份，有效回收率100％，通过对渠道销售员工主观判断的激励因素以及实际感受的激励因素进行排序，进一步探讨两者之间的差别。然后，对渠道销售员工感受到的激励因素对被激励程度的影响规律进行研究，得出究竟哪些因素对渠道销售员工的被激励程度具有显著的影响。最后，本文对各项激励因素和被激励程度随着渠道销售员工的性别、年龄、学历、工龄、融合前所在公司和离职意向的不同的变化规律进行探讨。　　通过研究发现，中国网通北京市分公司渠道销售人员目前的激励状态不容乐观，一方面渠道销售员工的需要特点是生存性需要为主，发展性需要为辅，对现行薪酬制度满意度较低，这不利于提高员工的归属感，激发其为企业服务的热情，企业应在设计薪酬制度方面采取措施，以制订一个公平合理的薪酬制度。另一方面，渠道销售员工参与管理的程度不高，企业应加大这方面的员工参与管理力度，以达到激励员工努力工作，发挥员工潜能，实现企业经营目标的最终目的。　　本文希望通过上述规律性的结论，为中国网通北京市分公司渠道中心制定具有个性化的激励政策提供一定的依据。