医药市场的激烈竞争,加上缺乏科学的营销管理,使金星药业公司的经营遇到了困难。由于营销渠道在金星药业的营销体系中占有举足轻重的地位,因而制定并实施正确的营销渠道策略,成为公司生存和发展中的重要问题。本人在金星药业公司工作了六个月,一直从事营销渠道管理工作。本人结合金星药业营销实际,从调查研究入手,查阅大量文献和数据,走访有关人员,获得了比较充足的资料。本文根据市场营销、战略管理、物流管理等理论,介绍了医药及生物制剂行业的发展状况,并对竞争品种做了比较详细的对比。在对市场营销外部环境和内部条件进行分析、评价的基础上,对金星药业做出SWOT分析。在公司营销战略的指导下,推演出金星药业的营销渠道战略为:根据不同地区市场的发展阶段和实际情况,采取分销制、办事处、办事处+分销商等不同的营销渠道模式;加强与渠道成员的合作,致力于和分销商建立合作伙伴关系;为分销商、零售终端提供优质服务,确保创造更多的顾客价值。在分析了处方药特殊的顾客购买行为之后,本文对金星药业进行了市场细分和定位。在营销渠道战略的指导下,本文从服务、渠道改进、关系营销、渠道一体化、形象营销等角度提出了金星药业的营销<WP=5>渠道策略。针对金星药业营销渠道中存在的问题,本文提出了选择渠道成员、激励和培训渠道成员、加强窜货管理等营销渠道实施和控制方案,最后,对金星公司建立国际营销渠道以及供应链管理方面做了进一步思考。本文对处于营销渠道发展阶段的国内中小型制药企业具有非常强的实践指导意义。