随着国民经济的发展,建筑工程的建造效率和综合成本逐渐受到社会的重视。近几年,国家大力推广装配建筑,装配率成为建筑报批中的重要指标。预制轻钢结构建筑因为装配比例高、自重轻、抗震性能优越、造价低、施工效率高等特点,受到了市场的认可。另外,我国钢铁产量高,但是建筑劳动力数量下降较快,预制轻钢结构以其高效低价的特点获得了青睐,尤其对于工业建筑这类建筑,对预制轻钢结构的需求尤为明显。B公司是一家总部位于美国堪萨斯的预制轻钢结构建筑整体解决方案提供商,主要在工业建筑领域为客户提供咨询、设计、制造和安装的服务。1992年将预制轻钢技术带入中国,随着国内经济发展以及行业的发展,到2010年以30亿的年销售额达到历史的顶峰,市场份额超过4%。但是,受到钢构件的运输半径的限制,预制轻钢结构市场较为分散,同行业企业数量众多。同时,由于行业技术保护不足,市场同质化竞争激烈。从2011年开始,B公司的市场份额和销售收入同时出现明显下跌。到2014年销售额只有12亿,市场份额只有1.5%。虽然16、17年公司的销售额有所回升,但较低的利润率以及2%的市场份额依然限制公司的长期发展。另一方面,中国作为全球最具投资吸引力的市场,继续保持6.5%以上的经济增长,实属不易。所以,B公司在中国既有自身经营持续增长的需求,同时也应抓住现阶段经济发展的时机进行拓展市场。本文以B公司作为研究对象,首先通过对公司的发展历程以及营销现状进行了分析,发现公司目前存在的主要问题为:盈利能力以及品牌影响力的下降。通过PEST分析对宏观环境进行探讨,然后以5C分析为理论基础,对预制轻钢结构行业的总量、结构、分布以及竞争格局进行对比。接着,结合国内不同类别的制造业发展趋势,通过对制造型企业客户的需求及决策行为特点进行研究,从而确定客户需求,并找出公司在发展制造型企业客户的机遇与挑战。然后,结合公司的核心资源以及营销定位等方面进行问题剖析。最后针对性地制定出了增加产品组合、提供定制服务、贴近市场定价、差异化付款方式、扩充营销渠道以及“请进来,走出去”的顾问式促销等方面的应对策略。本文的研究成果不但对B公司有建设性的意义,对同样碰到销售遭遇瓶颈需要改变并且正在寻求解决办法的公司也具有一定的借鉴意义。