1999年，北美、西欧掀起了新一轮的网络建设高潮，全球光传输市场出现供不应求的情况。到2000年底，由于全球经济发展放缓，运营商投入过大而收入增长相对滞后，全球电信业整体滑坡。与此相反，亚太通信市场成为增长最快的区域，尤其以中国最为突出，于是传输设备制造企业纷纷转向中国市场，中国光传输市场的竞争愈演愈烈。在中国光传输市场上，生产竞争厂商主要分为国内厂商和国外厂商两大阵营，西门子主要与其他国外厂商竞争客户市场。目前,中国通信市场已经形成六大运营商（新电信、新网通、移动、联通、铁通、卫通）的竞争格局,本文根据迈克尔·波特的“五种力量模型”理论分析中国光传输设备的市场结构与竞争特点，并对光传输设备市场进行市场细分，确定西门子的目标市场，进行市场定位分析。由于西门子的竞争对手主要是外国厂商，本文针对外国供应商的情况，对西门子光网络进行了SWOT分析。通过上述对全球光通信市场、中国光传输市场以及企业自身情况的阐述，本文对西门子光网络1995年至2001年间中国市场的销售波动进行了分析。自从承接中国电信“八纵八横”全国骨干网建设后，西门子经历了1995年、1996年的网络建设高峰，销售业绩颇佳。到1998年，西门子销售跌入低谷，销售状况一蹶不振。直至2001年，西门子才重回中国通信市场，取得了重大的进步，保住了市场地位。西门子光网络1998年至2000年的销售失利是多种因素造成的，但客户关系破裂和服务质量不高是最主要和最直接的原因。为了改变销售严重下滑的状况，西门子一方面改革售后服务，使其标准化；一方面调整组织结构，以适应客户市场的发展变化，从总体上提高了公司的组织效率。本文还指出西门子在营销中应当注意的问题以及一些不足之处，需要在今后的工作中加以改进，以增强公司的整体竞争实力。综上所述，西门子应当吸取以往的经验教训，大力发展客户关系，充分利用自身优势，提供有特色的产品技术组合与服务。根据竞争对手的举措，制定强有力的市场策略，抓住宝贵的机遇，巩固和发展现有的市场地位