90年代以来，信息技术对整个世界经济产生了重大影响，作为对整个经济的推动力，在整个社会产生很多新的商业形态和商业运作模式。网络直销就是人类利用信息技术手段重新定义商务模式的产物，电子商务手段对整个世界商务的各个环节产生了极大的影响。PC企业是信息技术的先导和实践者，在信息时代的初期，PC企业由于环境的限制，普遍借鉴了传统企业的运作模式，这些传统模式曾经促进这些企业的蓬勃发展，也产生了HP、IBM等很多世界级的公司。但是，随着全社会的IT技术的普及，商务模式电子化成了社会发展的必然趋势。很多有较长历史的IT企业采用了传统的分销渠道来销售自己的产品。但是，电子商务环境下却要求企业采用更有效率的网络销售模式来销售企业的产品。网上直销模式成为这种背景下最有竞争力的模式之一，并产生了象戴尔这样的超级企业。　　面临这种新的环境下的要求，本文中的方正PC企业2004年在中国市场份额第二，而同期其他竞争对手的增长速度却非常快，一方面有自己传统的分销渠道来分销产品，另一方面从企业运营的效率出发又必须采用新型的网上直销的模式来满足顾客的个性化要求。本文中的方正PC企业面临这种渠道的抉择，及采用何种方式可以适应环境的变化。如果采用直接向网上直销的渠道模式转型，这样可能造成传统渠道商的抵制，使企业的业绩和市场受损;如果这些企业不向网上直销方式转型，企业将面临行业内的结构调整，企业的生命力就会受到影响。　　本文的出现旨在从理论的角度认识清楚问题的实质是什么及如何在环境变化后为企业找到解决问题的路径，即如何科学地思考企业面临的渠道问题及如何去发展企业的渠道。　　那么面对一个问题如何去研究它呢？本文采用了“问题是什么？”、“为什么？”及“怎么做？”的研究框架。沿着这个逻辑思路，开始展开问题的研究。　　“问题是什么？”对于本文来讲就是PC产品的销售渠道困境是什么，作者通过对方正的渠道结构进行研究，并同时与联想和戴尔进行渠道成本结构进行比较，发现作为采用传统分销模式的联想和方正其实都面临同样的问题，即渠道成本高，而成本高的实际内涵是渠道模式的低效率。那么对于采用传统分销渠道模式的企业如何应对这种渠道的低效率和网络直销的高效率。正是这种胶着的状态造成了采用传统的分销模式PC制造商渠道的困境。　　为了更好的研究问题，本文引入前人关于渠道研究方面的理论和部分管理学的成果。主要有渠道的模式、行为及效率理论;渠道的环境理论、渠道的交易成本理论和价值链理论等。并确定出本文的研究出发点就是渠道的模式、行为及效率理论（图一）。　　渠道模式渠道行为渠道效率(图一)渠道模式、行为及效率三角模型　　在清楚了“问题是什么？”这个环节后，沿着研究的逻辑思路进入“为什么？”这个环节。　　根据本文的理论综述，对问题原因进行了剖析。在原因剖析部分将着重找出造成目前困境的原因是什么。经过分析，可以将所有原因归结为两个部分:一部分是内因，由渠道的属性决定的渠道效率问题;另外一部分是外因，包括宏观环境的变化导致行业价值链变化，还包括微观环境的变化即渠道面临的各相关利益群体的变化。具体原因分析如下:.　　第一部分是内部原因分析，即现有分销渠道低效率的内在逻辑性和网络渠道高效率的逻辑性分析。　　第二部分是外部原因的分析部分。在这一部分里采用了鱼刺图进行分析。详细阐述了外部环境对整个行业价值链的影响，也对微观方面的行业结构做了详细的分析。在这一部分里主要综合了价值链理论和宏观环境分析理论构建了基于行业价值链的宏观环境分析模型，从而将宏观环境的变化对整个PC价值链的影响展现出来;同时，依据波特五力竞争环境分析模型构建了基于渠道环境理论的渠道五力模型等分析工具，系统展现了PC产品销售渠道所面临的竞争环境的变化。　　在分析清楚产生渠道困境的内、外部原因之后，沿着问题研究的逻辑思路，那就是“怎么办？”的问题，也就是问题的对策研究。　　本文根据前面的分析找出了解决渠道困境四步策略（见图二）来解决PC企业突破困境的方法，并配以四个模型。首先，对企业当前的基础结构进行分析，即分析该企业所处的环境是否适合采用网络渠道模式;第二步根据第一步的分析确定企业具备了发展网络渠道模式的可能性后，从研究企业的实际情况出发找出适合企业自身的渠道定位，在这里本文提出了渠道定位的双向量矩阵;第三步对制造商的渠道进行评价并引入制造商渠道控制能力量表;第四步，找出问题的对策，并引入了渠道发展战略选择矩阵。　　本文开篇利用方正PC企业引出本文要研究的问题，那么对于方正自身如何　　企业基础结构分析渠道定位双向量矩阵制造商渠道能力模式渠道战略类型选择（图二）渠道困境解决方案解决问题呢？接下来文章根据渠道困境解决的理论模型对方正PC企业制订渠道发展方案。首先，根据企业的基础结构分析框架确定该企业是可以发展网络渠道的企业;第二步，对其未来的渠道发展进行定位，应该采取渠道增强的渠道定位，即采取分销和网络渠道的混合渠道模式;第三步，对企业自身的控制渠道的能力进行测量，发现该企业有依赖分销商的趋势。最后，根据渠道战略选择矩阵找出企业渠道发展战略为折中战略。根据折中的渠道战略特点，为企业设计了传统分销模式和网络渠道的混合渠道模式。渠道结构的设计实际上是对所研究的企业销售渠道未来发展的探索，是理论结合实际设计的结果，但是否有效解决企业渠道的根本问题还有待实践的验证。　　本文在研究过程中有如下创新:　　1、从全局的观点研究PC企业的销售渠道问题　　古人说:“不谋全局者不足谋一域”。本文借鉴目前对于先进的渠道理论和电子商务理论的研究，系统分析了渠道模式逻辑的差别并结合宏观环境的变化和竞争环境微观的变化对渠道的影响，从全局的角度揭示了困境的根源。又根据原因的分析提出了渠道困境解决的概念性框架（图二）。这种从全局角度分析问题的方法摆脱了常规的就渠道而研究渠道的研究方式。　　2、从实践的角度来验证理论，使理论和实践有效的结合起来。　　在实践调研的基础上，利用本文的渠道困境解决的理论框架为所研究企业设计解决方案。文章根据提出的渠道困境解决模型设计了方正的渠道发展战略并阐明了实施的要点。　　3、本文创新性根据冲突管理的理论设计了渠道策略选择的模型。　　渠道战略不清晰的原因是外部环境的影响是很难测量的，而本文提出的模型是根据前人研究的冲突管理模型，然后结合PC产业中对分销商的关注和对公司自身关注的程度，将战略划分为五个部分即区分战略、中间商支持战略、冲突避免战略、渠道合并战略和折中战略。最后根据两个维度的情况，找到适合企业的渠道战略。　　本文是从一个全局的角度系统的来研究企业的渠道问题，可能在内容和研究方法上还有待完善。另外本文在设计解决方案的时候更多是根据当前环境变化来设计，随时间推移相关对策还要与时俱进，这也可能成为本文的一个不足。鉴于上述情况恳请各位老师给予批评和指正。