中国的液态奶市场经历了近二十年的高速增长,消费者对牛奶的营养知识和饮用方法了解越来越全面,消费理念越来越成熟。2008年以来,我国政府对保鲜奶的营养进行了积极宣传,保鲜奶的销量逐年增长,地方性保鲜奶乳品企业迎来了一个较好的发展时期。S乳业公司是江西省最大的保鲜奶生产企业,控制了江西省绝大部分的鲜奶资源,送奶到户业务和专卖店渠道的发展在江西保鲜奶市场遥遥领先,在全国的同行业中有较强的影响力。公司多年的快速发展积累了充足的人力和物力,具备向临近的潜力市场发展的能力。本文以S乳业公司作为研究对象,综合运用营销理论和其它相关学科的知识,结合自己在S乳业销售工作的实践经验,分析制定S乳业公司发展长沙市场的营销策略。首先,论文在对S乳业公司发展长沙市场的内部条件和外部环境进行系统分析的基础上,确定进入长沙的中高端市场、中老年人和儿童市场以及酒店消费市场,并认为其市场定位是“送到家中的最好瓶装鲜牛奶”。接着,论文制定了S乳业公司发展长沙市场的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。最后,论文提出了营销策略实施的保障措施:第一,组建营销队伍,加强人员培训,制定以增量为导向的薪酬体系;第二,强化目标管理和过程控制。