商业银行个人理财业务是指根据客户偏好和风险承受能力,围绕客户的财务活动制定理财计划,并提供相关产品和服务以满足客户需求的业务。一方面,改革开放30年来,我国国民经济持续、快速增长,居民资产迅速增加,为商业银行开展个人理财业务提供了物质基础。另一方面,生命周期理论、资产组合理论以及新兴的行为金融理论都从多个角度为个人理财业务实践提供了指导。国外金融理论研究的不断深入是商业银行开展个人理财业务的理论基础。此外,国外开展个人理财业务的成功经验以及我国在开展个人理财业务中遇到的问题为研究我国商业银行个人理财业务提供了实践基础。随着居民理财意识的增强,对金融产品和服务的需求也日趋多样,加之金融监管部门推进金融改革力度的加大,逐步放宽对利率、汇率的管制,引入市场化的价格决定机制,各商业银行都在通过开展中间业务特别是个人理财业务来改变现有的业务结构,不断对其产品和服务进行创新,提高核心竞争力。近年来,我国商业银行的个人理财业务发展迅速,但与国外发达国家相比仍有较大差距,没有达到应有的规模和水平,尚处于起步阶段。为此,我国的学术界和实务界都对个人理财业务进行了研究,但研究内容主要集中在业务开展中存在的问题、改进对策等层面,对于从客户需求角度研究个人理财业务的文献还相对较少。实践表明,缺乏对客户需求的研究,不能在市场细分基础上提供差异化的产品和服务是目前我国商业银行客户流失的主要原因。因此,商业银行通过深入了解、识别不同的客户需求,并以此为基础提供满足客户需求的产品和服务,对于我国个人理财市场的发展有着重要促进作用。发达国家开展个人理财业务的成功经验也说明：通过对不同的客户群体进行市场细分,并针对不同群体制定特定的营销策略是提升个人理财业务竞争.力的重要手段。本文在分析商业银行开展个人理财业务影响因素的基础上,对个人理财市场的客户需求进行了研究,根据市场细分理论,运用聚类分析法对客户需求进行了细分归类和解释,并据此对我国商业银行应该如何开展个人理财业务提出相应的对策建议。从论文的框架来看,文章主要分为五部分。第一部分是对个人理财市场和个人理财业务的基础性分析,主要包括个人理财业务的概念、相关特征以及个人理财的理论基础和现实基础。其中,理论基础部分是与个人理财业务相关的国外经典金融理论介绍,这些理论对于加深客户对理财知识的认识,以及商业银行开展个人理财业务具体操作方面都有指导性作用。而现实基础则主要通过将国外商业银行开展个人理财业务的成功经验与我国商业银行开展个人理财业务过程中存在的问题进行比较,分析了差距产生的原因,并从直观上对我国商业银行应该如何改进做了相应阐述。第二部分则主要对我国商业银行个人理财市场影响要素进行了分析。由于个人理财市场与经济运行状况密切相关,理论上所有对经济产生影响的因素都会或多或少的影响个人理财市场,因此,该部分将各个影响因素归类,从宏观、中观、微观三个层次分别进行具体分析。其中宏观影响因素主要包括体制、社会、经济、技术等因素。中观影响因素的分析则主要从行业角度切入,运用波特五力模型,在系统的阐述供应商议价能力、购买者议价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁以及同行业的公司竞争等五个因素的基础上,综合分析了商业银行在开展个人理财业务时的行业环境。微观层次则主要从客户和理财产品本身对开展个人理财业务进行了分析,主要包括客户的理财意识、理财产品的种类和理财从业人员的素质等几个方面。在该部分的最后,对个人理财市场各影响因素的影响力大小进行了综合评价。随着商业银行个人理财业务的不断发展和客户需求的日趋多样,原有大众化的市场逐渐分化为具有多种差别特征的市场,针对不同消费偏好和消费特点的群体提供差异化的产品和服务将成为商业银行发展个人理财业务的主要方向。因此,本文第三部分先分析了理财市场整体需求,并在此基础上对消费者行为进行了研究,旨在从消费者层面对我国商业银行个人理财市场需求进行分析。本文第四部分运用数据挖掘中的聚类分析法,根据客户需求的不同特征对理财市场进行了实证分析,通过将其细分为几个不同市场,使得商业银行可以明确市场定位,制定差异化的营销策略,在开展个人理财业务时更加有针对性,这也是本文分析的重点和文眼所在。该部分首先介绍了市场细分理论,包括市场细分的概念、意义、流程、,具体的细分方法等；其次对客户需求的特征进行了分析,从中筛选出细分变量,并阐述了本文采用的对市场细分数据进行处理的具体方法,在此基础上进行了理财市场细分的实证分析,通过运用统计年鉴和实习中所获得的相关数据,从地理因素和人口统计因素两方面对个人理财市场进行了细分,并对细分结果进行了详尽的分析和评价。本文第五部分则是根据以上分析,对我国商业银行如何开展个人理财业务进行了思考,认为商业银行应通过有效的市场细分,明确市场定位,整合各种渠道,运用现代科技手段打造立体化网络服务,提供满足各个层次客户需求的产品和服务。从论文的研究方法来看,本文采用定量与定性相结合、理论与实践相结合的方式,遵循陈述现状、提出问题、分析问题、思考建议对策的逻辑形式,从而达到本文的研究目的。其中定性分析主要是集中在文章陈述现状、比较发现问题、提出对策建议等部分,定量分析则是运用统计学中的聚类分析法进行数据处理,使细分结果和评价更为客观。从论文的研究意义来看,基于客户需求的个人理财市场细分研究为分析个人理财市场提供了新的视角,对商业银行开展个人理财业务实践有一定指导作用。