中国改革开放以来将近三十年的时间里,随着人民生活水平的提高,用于药品的支出也大幅度提高,支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度。巨大的市场吸引了大量的投资,世界制药行业排名前五十名的制药公司都已在中国投资建厂,造成中国药品行业的竞争空前激烈。加之近年来进行的医疗改革、药品招标、药品降价、对医药企业回扣的整顿等,使整个医药行业的环境变得越来越复杂。面对恶劣的市场环境,传统营销方式在医药营销领域已很难发挥较大作用,许多医药企业正在谋求营销观念和管理上的创新和变革。关系营销理论作为一种系统性的营销理念,强调企业应与顾客、分销商、内部员工和其他利益攸关者建立一种兼顾双方利益的稳定的长期关系,因此,更适合于指导医药企业的营销活动。　　 本文采用个案研究法,以关系营销理论为指导,结合笔者多年在天普公司的工作经验,开展对天普公司关系营销策略研究。首先研究了关系营销的特征,接着分析了天普公司实施关系营销策略的必要性和可行性,最后重点从顾客、内部市场、影响者及分销商四个关系市场提出了针对性的营销策略和改进措施。　　 本文的创新之处在于将一般的关系营销理论结合医药企业来进行探讨,并进而对医药企业如何运用关系营销理论实施营销战略和市场营销提供了有益见解。