进入21世纪，中国汽车工业飞速发展，带动了汽车车用柴油机市场和柴油喷射系统行业的迅猛发展。同时，随着中国环境保护意识逐步上升以及石油资源的短缺，迫切需要车用柴油机在尾气排放和燃油消耗等技术指标上迅速提升，这些主要依赖于先进的柴油喷射系统在高压喷射和电控控制上的出色表现。B公司是一家中外商联合投资设立的外商控股股份有限公司，从事现代柴油喷射技术和尾气后处理系统的研发、匹配、销售和制造的专业企业。B公司经过短短几年的发展，在销售收入，市场份额，核心供应商开发，内部组织建设，等方面取得了快速的发展，实现了中外方母公司的目标。B公司的成功与其营销上的运作是分不开的，尤其是关系营销的深入灵活运用为B公司的快速发展起着至关重要的作用。　　关系营销是以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业乃是与顾客、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成功的关键。关系营销强调企业要建立良好稳定的伙伴关系，最终建立起一个由这些牢固的、稳定的业务关系组成的“市场营销网”，以追求其相关者利益最大化，为企业带来长期财务绩效，成为21世纪企业市场营销的指导思想。本文从B公司的营销实践出发，重点研究了B公司在各个关系市场上的关系营销策略及其实施方法，并将B公司营销实践与关系营销的理论依据相结合。本文的研究分析结果，对B公司未来发展有一定指导意义，可供B公司同行企业参考。　　本文共分六章。第一章是B公司进军中国柴油喷射系统市场的背景介绍，其中包括中国车用柴油机及柴油喷射系统行业的现状，B公司的发展概况和B公司的产品介绍，引出关系营销在B公司快速发展中的重要作用。第二章和第三章是本文的重点。第二章着重分析了B公司在客户关系市场的关系营销策略，介绍了客户关系层次理论，通过客户细分和产品定位，分析了B公司在中重型商用车客户、轻型商用车及乘用车客户的关系运作实践，根据B公司与他们目前所处的关系水平和客户特点，重点说明了处于相互依存阶段的伙伴型客户关系营销策略，以及处于合作阶段的可靠型和主动型客户关系营销策略。第三章重点阐述了B公司在内部关系市场的关系营销策略，分别从内部关系市场中的内部组织、股东关系和员工关系的角度作了全面地分析。通过公司经营理念从“产品导向”到“客户导向”的转变，B公司建立了面向客户的组织机构:通过加强与股东的交流与沟通，以及国产化率的提升而降低成本等策略，B公司获取了股东的信任与支持;通过灌输企业文化和价值观，以及对员工的尊重、对员工的发展与培养，B公司正逐步成为员工的“最佳雇主”，员工满意度和忠诚度不断提高。第四章和第五章是分别从关系营销中的合作者关系市场和影响者关系市场，分析了B公司在供应商关系市场、竞争者关系市场，以及政府机构与新闻媒体的影响者关系市场的关系营销策略。在供应商关系市场，通过供应商联合新产品开发，将本地核心供应商纳入外方母公司全球供应体系等策略，B公司成功开发了一批优秀的本地供应商。在竞争者市场B公司保持和发扬了外方母公司的全球竞争者关系策略，和国际竞争者在中国市场形成一种稳定和谐的竞争环境。在影响者关系市场，通过与政府机构中的发改委与环保局以及新闻媒体建立和发展良好的关系，进一步提升B公司对柴油机行业的影响力和B公司的企业形象。分析过程中将关系营销理论与B公司的关系运作相结合，为B公司关系运作实践寻找关系营销的理论依据。第六章是总结B公司在关系市场运作中取得的各项成效分析，提出关系营销运作过程中还存在的一些问题，并结合当前市场新形势，提出未来发展的对策建议。