私人银行发展至今已有百余年的历史,而真正的私人银行业务进入中国只有近十年的发展历程。在这十年间,中国的私人银行业务从当初的跑马圈地拉客户到现今的精耕细作深化经营。在这十年蝶变的过程中,逐步规范了私人银行业务市场,客户的服务模式也在不断提升。同时,近两年由于市场格局的改变,越来越多的第三方财富管理机构以及互联网金融公司也加入了这场没有硝烟的战争。所以现在的私人银行竞争已经不仅仅是核心产品与服务,而是客户忠诚度之间的竞争。在培养客户忠诚度的过程中,最有力的武器就是增值服务。高净值客户是私人银行生存的基础,高净值客户也是零售银行的核心资源并能产生高收益的来源。经营高净值客户,除了提供优质的金融产品组合为客户的资产保驾护航之外,从客户需求出发设计丰富的增值服务体验也至关重要。这直接影响到客户对于品牌的粘性和忠诚度,并且也会为私人银行带来二次营销的机会。因此为私人银行客户设计多维度的增值服务体系,影响到私人银行长久的发展。中国的私人银行由于受到了政策的影响,部分境外业务目前无法开展。因此更多地要从增值服务入手,来增加客户忠诚度。但目前私行的增值服务却出现了同质化的情况,每家私行所设计的增值服务几乎雷同。甚至同行大零售体系(信用卡、财富管理中心、私人银行)增值服务的设计都往往重复,包括高尔夫练习场、机场贵宾厅等服务几乎都会重复出现。招商银行私人银行作为中国领先的私人银行,在增值服务方面投入了大量的成本并且尚未找到一条富有招商银行私人银行特色的增值服务发展之路,这就是本文想要去研究的原因。本文旨在通过宏观和微观的中国私人银行市场分析并且结合企业自身特点,通过市场营销和品牌战略分析方法,解读私人银行在发展过程中外部及内部环境的变化,以及这10年期间客户结构也发生了改变,创富结构更加的多元化,客户的生活方式及需求结构正在升级的过程中。本文会思考企业应对这样的形势,该如何调整增值服务体系战略。本文将结合招商银行私人银行的实践,研究一条具有招行私行特色的增值服务之路。本文对招商银行私人银行增值服务体系进行了研究发现,避免同质化竞争,找到“以客户为中心”的差异化增值服务平台经营之路才是解决问题的方法,“以客户中心”即是从客户角度出发,挖掘客户的真正需求。以客户思维为设计导向,这应该是任何私人银行在设计增值服务的初衷——以客户为中心。从中得出增值服务的子品牌策略、规则设计、客户分层经营管理、客户需求调研方式、差异化经营方式等多个维度的研究结论,提出并建立招商银行私人银行客户增值服务体系具体的策略。因此,通过本文详细的增值服务设计体系思路,可帮助企业提高客户经营管理决策思路。以此对企业的高净值客户增值服务体系设计提供相关指导,为招商银行私人银行品牌的良性发展提供支持。