辽宁好护士药业是辽宁省内最大的中药制药企业,中国中药制药百强企业,上海医药集团成员企业。前身是一家位于辽宁省桓仁县的一家小药厂,是县级国有企业,成立于文革后的1977年。这个名不见经传的县城小中药厂经过几代人的努力,在上个世纪80年代末期达到了国有体制下业绩最高峰。而后,在改革开放的大潮中,几经波折,至2000年前后已经处于破产边缘,后来新任总经理郑继宇励精图治主导营销改革,历经多年的市场磨砺,一举成为辽宁省内较大的中药制药企业,尔后连续多年业绩没有实现增长。2009年伊始,国家新一轮医疗体制改革开始走向深水期,连续两次推出了国家基本药物目录即2009版和2012版,出台各种有利政策为基本药物制度落地推行保驾护航。处于营销困局中的企业抓住国家实施基本药物制度黄金机遇,果断决策,将重点产品(?)痹片申报进第一版的国家基本药物目录(307目录),占据了市场先机。采用聚焦竞争策略,围绕市场推进营销改革,分步实施,夯实市场基础,取得营销破局。第一阶段是聚焦基层市场,改变营销模式,组建营销队伍,搭建商业渠道,适度促销推广,三年时间里建立了基层市场基础。第二阶段是聚焦医院市场,继续夯实基层市场基础,深入开发等级医院,优化促销推广,全面深入基本药物市场营销,开创大好市场局面。本案例将分析辽宁好护士药业市场营销困局的历程与原因,重点研究如何利用国家推行基本药物制度的市场机会,成功取得市场营销破局,创造优秀业绩的过程;着重以第三方视角研究辽宁好护士药业在基本药物市场环境下的战略决策,市场细分和目标市场选择、产品定位。希冀通过对辽宁好护士药业基本药物市场的营销案例分析,我们能够找到企业在特定市场环境下的营销战略与实操,丰富药品营销的思想与实务。