作为全球专业生产中央空调最大的厂家之一的特灵公司，中小型产品占据其总销售量的三分之一。其中，以风冷冷水机组系列产品最能体现出特灵公司产品的技术领先和性能稳定这一特点。冷水机组产品进入东莞市场后，逐渐被消费者所熟悉，随着东莞经济的发展，冷水机组的需要量也逐年增加。目前在东莞市场上，特灵、约克、开利、麦克维尔在风冷冷水机组领域展开了激烈的竞争。面对庞大的中国市场和强大的竞争对手，以高品质著称的特灵空调公司如何以有效的竞争策略参与市场竞争，在长期的竞争中获胜，将对特灵华南地区的销售业绩有着重要意义，而特灵中小型的产品每年销售在东莞市场表现不够稳定，面临各个方面的挑战。2007年特灵风冷冷水机组在东莞市场如何筹划、安排、开展有效的营销活动，是本文研究的主要问题。 本文结合风冷冷水机组行业、东莞市场和特灵公司竞争对手特点以及特灵冷水机组本身的产品特点，提出实行差异化策略来参与中国市场的竞争，选择适合特灵风冷冷水机组的两个细分市场作为的目标市场。针对目标市场，结合特灵公司的战略、使命和具体的目标，在产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略方面如何实行有效的2007年计划，并对财务上的预算安排作出筹划，以实现该营销计划。 东莞市场前期不成功最关键原因在于前期的销售策略与东莞区域市场的不匹配，进而导致营销策略不灵活、缺乏创新性，营销策略未能发挥出风冷冷水产品的优点和集中资源开发好风冷冷水的细分市场，尤其是销售稳定的家装市场。因此，在激烈的市场竞争中迅速反应，并采取灵活而具有创新性的营销策略是非常重要的，也是在东莞市场获得全面成功的直接原因。 市场营销实践的创新都是建立在现代市场营销理论的框架基础之上的。所以，对整个东莞市场营销计划制定的研究，也是主要从现代市场营销理论的基础上来进行实践并创新。对像东莞这样有代表性的重要区域市场的长时间的市场营销策略的研究，所以作出的营销计划的前提基础的理论依据是深刻的和较强的逻辑性。因此，本文较全面的研究较长时间内一个品牌进入一个特殊市场的整个发展历程具有重要的理论价值与实践意义。