饲料行业是我国一个最早按完全市场模式运作的行业,市场观念在行业中最早得到深入的体现。饲料行业在上世纪80年代末就催生了我国的第一批亿万富翁,而十多年后,饲料行业的状况由卖方市场迅速向买方市场转换,出现完全竞争的市场状况,饲料企业间的竞争不断加剧,行业迅速走向微利化。大多数饲料企业的经营模式和能力不能及时有效的应对市场转变后的困境,于是出现了低级恶性竞争:竞相压价、产品质量下降、促销手段互相模仿、赊销放货等;饲料企业销售费用大幅上升,利润急剧下滑。湖南新五丰股份有限公司是一家成立时间短、以生猪养殖与出口贸易为主业的上市企业,企业在生猪养殖产业链上具有较丰富的资源;尤其是拥有成熟与完善的养殖生产管理技术。企业在参与饲料竞争过程中,由于缺乏销售渠道或在销售渠道上难以构建自身的竞争优势,以终端养殖大客户为主要营销目标成了湖南新五丰股份有限公司营销的最佳定位。做好大客户营销,就是要比竞争对手提供给大客户更多的让渡价值,与大客户建立一种长期稳定的合作关系,甚至是战略合作伙伴关系,因而制定与实施以大客户为中心的“为规模猪场提供系统解决方案”(即“一对一”营销方案),将有助于构建新五丰公司在饲料行业内的竞争优势。本研究引入了市场定位理论、顾客满意理论和大客户营销及其相关理论,通过分析营销环境,提出湖南新五丰股份有限公司参与饲料行业的竞争,从精准的市场定位开始,并进行有效的市场区隔和营销模式的创新,从而确定一种适合于新五丰饲料业务的发展模式即以大客户为中心的营销模式。湖南新五丰股份有限公司采取大客户营销的市场定位策略,针对养殖大客户进行“一对一”营销制定市场策略,将新五丰打造成为养殖大客户的综合服务供应商,降低营销重心建立市场营销管理平台和大客户的服务体系,构建以养殖大客户为中心的营销价值体系,将营销的各项资源配置在围绕提高养殖大客户养殖效率的方向上,提高其整体经营业绩,从而确立湖南新五丰股份有限公司在养殖产业价值链中的主导地位。最后本文总结全文,并对现有的不足进行阐述,指明后续实践研究方向。