论文部分内容阅读
摘 要：近年来，推进信息化建设，加快信息化进程已成为提高自身竞争力的必要选择，信息化管理已是大势所趋。为调查河北省安国市药材销售市场信息化水平，采用实地走访，发放问卷的调查方法，了解药材市场销售现状，发现存在的问题，并提出解决方案。调查结果真实可靠，容易量化，能够更清楚的反映问题的存在，帮助我们更好的认识市场，推进药材销售信息化建设。
关键词：安国药业 信息化 药材销售 现状分析 对策研究
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）05（b）-0212-02
安国药业历史悠久，发展前景广阔，但是随着社会的不断改革和进步，药材的销售却没有明显的改进与突破，销售方式比较传统，网路信息化销售进展缓慢。由于当地信息化程度较低，没有自己的特色品牌，市场占有量较小，使得本地药材在同行领域中的销售状况并不乐观。通过对当地销售现状的调查走访，了解了当地的销售信息化程度，并采用SPSS软件分析数据，制定科学合理的解决方案，加强信息化建设，推进网络销售渠道，提高药材的知名度。
1 中药材市场信息化现状及问题分析
安国药业兴旺发达，是全国最大的中药材集散地。从地理位置上看，安国地处京、津、石三角中心地带， 全市交通发达，通讯便捷，是全国最大的中药信息平台之一；从自然条件上看，安国中药材资源丰富，适宜种植的中药材品种达300多种，年均种植面积在10万亩以上；从人力资源上看，全市近1/3以上的人口直接或间接从事与药业有关的工作。
在全国经济迅速发展的大环境下，安国药业拥有广阔的发展前景，中药材出口占河北省中药材出口总量的65%以上，安国县被河北省列为首批“出口基地县”。然而通过调查发现药材信息化进程缓慢，在销售模式等方面方式传统，在激烈的市场竞争环境下，安国药材销售面临着严峻的挑战。
为了研究河北省安国市药材销售现状，本次调查主要采取问卷调查的形式对安国部分药商展开调查。调查问卷共635份，有效问卷500份，其中男性占70%，女性占30%，药材销售商的年龄集中于20～50岁，占93.6%，以中青年为主。
1.1 药商对信息化销售认识程度低
通过对安国市的药材销售商的销售方式进行调研，其基本的销售模式情况是：（1）主动导购，此类药商从加工商处收购大量药材，同时向外导购或零散销售，比如主动寻求与固定单位如医院、药店、制药厂等合作。（2）药材展览大厅销售或店铺销售，药商在固定摊位上将多种药材集中展览给客户，以供客户对比选购，其种类集中，店铺设置分类清晰。（3）网络销售，即在淘宝或其他电子商务平台上进行销售。
安国市仅有20.2%的销售商采用网络销售渠道，可以看到网络销售方式普及率较低，销售商对新兴的电子商务平台利用意识不够，网络营销得不到普及。同时大多数药商采用单一模式销售药材，然而随着网络化、信息化的发展，多模式销售，线上线下交互使用有利于拓展药商的销售市场。
根据数据分析，总结网络营销难以普及的几个原因：（1）当地药材销售行业信息化程度较低，真正实现电子商务的药商很少。（2）由于当地中药材成本不同，销售价格难以统一，制约了当地电子商务的发展。（3）中药材质量难以保证。由于当地药商大部分为个体经营，质量参差不齐，种植加工环节也不规范，甚至出现掺假现象，影响顾客网购体验，严重阻碍了网络销售。
另外，通过与药商的深入访谈，我们了解到目前的销售商学历水平有限，高等学历仅占7.2%。在电子商务兴起的时代，他们很难跟上信息发展的脚步，对大数据带来的影响更是毫无感知。
1.2 药商获取中药材信息价值性较低
当今社会，信息作为一种流通资源，决定着一个行业的成败，确保信息的准确性，及时性，完整性才能充分体现信息的价值。
通过调查620家商户，我们可以发现，主要的获取信息的方式有以下四种：（1）咨询当地的药材销售管理中心。（2）与其他商户交流分享。（3）收看固定的新闻资讯。（4）利用网络平台收集整理。
在走访的经销商中选择第一种方式来获取药材市场最新行情的人数达到49.7%，此种方式仅仅局限于当地的药材销售市场，对于全国的药材市场较难有一个全面的认识；约20.2%的商户选择第二种方式，通过此种方式获取的信息准确度和可信度都需要进一步确定；而通过固定的新闻资讯来获取信息的普及率为8.1%，这种方式有一定的滞后性；而仅有24.2%的人选择通过网络来获取，可见网络普及率并不高，药商对网络的敏感程度仍不够，人们仍然是利用传统的获取消息的渠道来获取自己需要的信息，没有认识到信息化对其销售带来的影响，同时忽略了对数据资源的整理利用，导致获取信息价值低以致不能及时根据准确的行情来调整销售。
1.3 竞争优势不明显，品牌打造有难度
近年来，随着社会经济的高速发展，市场竞争越来越激烈，是否拥有显著的竞争优势也成为衡量一个行业能否在竞争中取胜的决定因素。通过实地走访调查发现，50.3%的商户对自己销售药品的质量有足够信心，而仅有27.5%的商户认为自己的销售产品可信度高，声誉较好。由此可见，在安国市药材销售中，竞争优势并不明显。由于一些药材的货源地不规范统一，导致药材质量难以得到保证，品质参差不齐。加之店铺信誉度不高，难以取得顾客的信任并获得稳定的顾客源，打造出属于自己的优质品牌面临较大困境。
2 药材销售信息化现状及对策
2.1 引入O2O多渠道销售模式
随着大数据时代的到来，海量数据的出现为我们的生活带来机遇的同时也带来了挑战。随着信息化的不断增强，出现了O2O多渠道引流合作模式，即Offline to Online to Offline（线下营销到线上交易，然后再到线下体验）和Online to Offline to Online（线上营销到线下体验，再到线上交易）。 对线上商店，要进行电子商务行业细分化，规模化，品牌化。如何在b2c电子商务大军中突出重围，是目前多数电子商务企业需要仔细思考的问题。通过细分经营产品的种类，细化经营过程，树立品牌意识，打造优秀品牌，获得更高的知名度，以自己的品牌产品为形象吸引顾客，并努力发现挖掘自身品牌与其他品牌的区别，将区别扩大化，成为一个创新点，来吸引顾客，提高顾客的购买欲望，以此来获得更加广阔的顾客源。同时，要注重在网购过程中提升体验，提升网络服务的质量。加大对药材质量的监督与检查，增大宣传力度，充分利用网络，与中药材各大信息网站建立合作关系，在网站上发布药材信息，使更多人熟知自己的药材，让更多的顾客认识安国药都。此外，还要对销售商加强培训，提升售前咨询和售后访问的服务质量，以顾客的最大满意为最高目标，提升网购过程体验。
对于线下实体商户，要采取主动的销售方法，运用科学的营销策略，宣传推广，抓住顾客心理，开展促销活动，引起顾客的兴趣，刺激顾客消费。同时将实体店的销售情况作为网店的展示基础，吸引顾客，让顾客放心购买。
2.2 完善并提升产加销一条龙和科工贸一体化的模式
安国药材行业的产业链条较短，主要包括药材种植、药材贸易、药材加工、制药。要加强中试孵化、科研、信息平台的建设，促进一流的物流中心、仓储配送、电子商务平台的形成。通过资源整合，形成“产加销一条龙”式的销售模式，扩展药材市场。
这个信息大爆炸的时代，市场风云变化，掌握了信息就掌握了主动。当地药材交易大厅公共信息设备较少，难以满足药商的信息需求，加强信息平台建设，提高管理服务水平尤为重要。药材销售质量问题是重中之重，加强当地中药材质量检测监督的管理，并逐步形成权威可信赖的机构，这样为顾客提供了质量保障，促进了行业的发展。
安国药材产业的发展应充分利用现代科技信息，将先进的技术和管理渗透到每个环节，利用信息研究市场需求，实现产业内各种资源、要素的有效利用，使产业向高科技、高质量、优服务的方向发展。学习其他地区中药产业的发展经验，促进各地区药业的信息交流，扩大药材贸易的市场，不断完善“科工贸一体化”的模式。
2.3 加强政府扶持力度
目前，医药产业成为全球最具发展潜力和活力的“朝阳产业”，国家相继出台了一系列扶持中医药产业发展的政策，安国药业特色产业的发展面临新机遇4。地区的经济发展离不开当地政府的大力支持。政府应该对当地药材信息化建设起到引导作用。加强对当地药商的鼓励，提供相应的资金支持，采取政策优惠等措施，以较低的利率为药商提供贷款平台，使药商有足够的资金进行信息化改革。对于当地已存在的药材经营企业，政府应给予一定的政策支持，鼓励不断创新，做大做强品牌企业，加大政府对这些企业的扶持力度。同时，基础设施的完善是必不可少的重要环节。普及网络，提供相应的硬件设备成为首要任务，为顾客提供简单快捷并且安全的支付环境，方便快速并且准确的物流配送，也成为不可忽视的重要问题。应该加强相关人员的培训，要求其掌握一定的网络技术知识，懂得如何运营网络商店并且可以对其进行维护，充分利用网络，来方便自己的销售，增强自身竞争力。
3 结语
本调查是通过实地走访以发放调查问卷的形式，利用SPSS软件分析整理数据，结合专业知识完成的。实地走访过程中，了解了中药销售现状，分析出在当今信息时代，造成中药材销售行情不乐观的多种原因。在此基础上，笔者为其提供了一些合理的建议。当然，本调查在取得一定的成绩的同时也存在不足，比如：由于自身的表达技巧、专业知识等方面的不足，不能站在足够高度去提出具有建设性、指导性的建议；另外，我们清晰的认识到实地调查得到的数据存在一定的误差，数据分析的结果不能充分的反映实际情况等不足之处。
参考文献
[1] 杨伟静，李红英.基于钻石模型的安国药材产业集群竞争力提升研究[J].科技管理研究，2013（15）.
[2] 董明明.河北安国：药业转型升级[N]. 中国经济时报，2011-05-04（006）.
[3] 黄斐，黄艳.传统零售企业的电子商务维新[J].企业管理，2014（1）.
[4] 王宁，周卿.浅议安国市中药材市场发展中存在的问题及建议[J].企业导报， 2012（11）.
[5] 杨伟静，李红英.基于钻石模型的安国药材产业集群竞争力提升研究[J].科技管理研究，2013（15）.
关键词：安国药业 信息化 药材销售 现状分析 对策研究
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）05（b）-0212-02
安国药业历史悠久，发展前景广阔，但是随着社会的不断改革和进步，药材的销售却没有明显的改进与突破，销售方式比较传统，网路信息化销售进展缓慢。由于当地信息化程度较低，没有自己的特色品牌，市场占有量较小，使得本地药材在同行领域中的销售状况并不乐观。通过对当地销售现状的调查走访，了解了当地的销售信息化程度，并采用SPSS软件分析数据，制定科学合理的解决方案，加强信息化建设，推进网络销售渠道，提高药材的知名度。
1 中药材市场信息化现状及问题分析
安国药业兴旺发达，是全国最大的中药材集散地。从地理位置上看，安国地处京、津、石三角中心地带， 全市交通发达，通讯便捷，是全国最大的中药信息平台之一；从自然条件上看，安国中药材资源丰富，适宜种植的中药材品种达300多种，年均种植面积在10万亩以上；从人力资源上看，全市近1/3以上的人口直接或间接从事与药业有关的工作。
在全国经济迅速发展的大环境下，安国药业拥有广阔的发展前景，中药材出口占河北省中药材出口总量的65%以上，安国县被河北省列为首批“出口基地县”。然而通过调查发现药材信息化进程缓慢，在销售模式等方面方式传统，在激烈的市场竞争环境下，安国药材销售面临着严峻的挑战。
为了研究河北省安国市药材销售现状，本次调查主要采取问卷调查的形式对安国部分药商展开调查。调查问卷共635份，有效问卷500份，其中男性占70%，女性占30%，药材销售商的年龄集中于20～50岁，占93.6%，以中青年为主。
1.1 药商对信息化销售认识程度低
通过对安国市的药材销售商的销售方式进行调研，其基本的销售模式情况是：（1）主动导购，此类药商从加工商处收购大量药材，同时向外导购或零散销售，比如主动寻求与固定单位如医院、药店、制药厂等合作。（2）药材展览大厅销售或店铺销售，药商在固定摊位上将多种药材集中展览给客户，以供客户对比选购，其种类集中，店铺设置分类清晰。（3）网络销售，即在淘宝或其他电子商务平台上进行销售。
安国市仅有20.2%的销售商采用网络销售渠道，可以看到网络销售方式普及率较低，销售商对新兴的电子商务平台利用意识不够，网络营销得不到普及。同时大多数药商采用单一模式销售药材，然而随着网络化、信息化的发展，多模式销售，线上线下交互使用有利于拓展药商的销售市场。
根据数据分析，总结网络营销难以普及的几个原因：（1）当地药材销售行业信息化程度较低，真正实现电子商务的药商很少。（2）由于当地中药材成本不同，销售价格难以统一，制约了当地电子商务的发展。（3）中药材质量难以保证。由于当地药商大部分为个体经营，质量参差不齐，种植加工环节也不规范，甚至出现掺假现象，影响顾客网购体验，严重阻碍了网络销售。
另外，通过与药商的深入访谈，我们了解到目前的销售商学历水平有限，高等学历仅占7.2%。在电子商务兴起的时代，他们很难跟上信息发展的脚步，对大数据带来的影响更是毫无感知。
1.2 药商获取中药材信息价值性较低
当今社会，信息作为一种流通资源，决定着一个行业的成败，确保信息的准确性，及时性，完整性才能充分体现信息的价值。
通过调查620家商户，我们可以发现，主要的获取信息的方式有以下四种：（1）咨询当地的药材销售管理中心。（2）与其他商户交流分享。（3）收看固定的新闻资讯。（4）利用网络平台收集整理。
在走访的经销商中选择第一种方式来获取药材市场最新行情的人数达到49.7%，此种方式仅仅局限于当地的药材销售市场，对于全国的药材市场较难有一个全面的认识；约20.2%的商户选择第二种方式，通过此种方式获取的信息准确度和可信度都需要进一步确定；而通过固定的新闻资讯来获取信息的普及率为8.1%，这种方式有一定的滞后性；而仅有24.2%的人选择通过网络来获取，可见网络普及率并不高，药商对网络的敏感程度仍不够，人们仍然是利用传统的获取消息的渠道来获取自己需要的信息，没有认识到信息化对其销售带来的影响，同时忽略了对数据资源的整理利用，导致获取信息价值低以致不能及时根据准确的行情来调整销售。
1.3 竞争优势不明显，品牌打造有难度
近年来，随着社会经济的高速发展，市场竞争越来越激烈，是否拥有显著的竞争优势也成为衡量一个行业能否在竞争中取胜的决定因素。通过实地走访调查发现，50.3%的商户对自己销售药品的质量有足够信心，而仅有27.5%的商户认为自己的销售产品可信度高，声誉较好。由此可见，在安国市药材销售中，竞争优势并不明显。由于一些药材的货源地不规范统一，导致药材质量难以得到保证，品质参差不齐。加之店铺信誉度不高，难以取得顾客的信任并获得稳定的顾客源，打造出属于自己的优质品牌面临较大困境。
2 药材销售信息化现状及对策
2.1 引入O2O多渠道销售模式
随着大数据时代的到来，海量数据的出现为我们的生活带来机遇的同时也带来了挑战。随着信息化的不断增强，出现了O2O多渠道引流合作模式，即Offline to Online to Offline（线下营销到线上交易，然后再到线下体验）和Online to Offline to Online（线上营销到线下体验，再到线上交易）。 对线上商店，要进行电子商务行业细分化，规模化，品牌化。如何在b2c电子商务大军中突出重围，是目前多数电子商务企业需要仔细思考的问题。通过细分经营产品的种类，细化经营过程，树立品牌意识，打造优秀品牌，获得更高的知名度，以自己的品牌产品为形象吸引顾客，并努力发现挖掘自身品牌与其他品牌的区别，将区别扩大化，成为一个创新点，来吸引顾客，提高顾客的购买欲望，以此来获得更加广阔的顾客源。同时，要注重在网购过程中提升体验，提升网络服务的质量。加大对药材质量的监督与检查，增大宣传力度，充分利用网络，与中药材各大信息网站建立合作关系，在网站上发布药材信息，使更多人熟知自己的药材，让更多的顾客认识安国药都。此外，还要对销售商加强培训，提升售前咨询和售后访问的服务质量，以顾客的最大满意为最高目标，提升网购过程体验。
对于线下实体商户，要采取主动的销售方法，运用科学的营销策略，宣传推广，抓住顾客心理，开展促销活动，引起顾客的兴趣，刺激顾客消费。同时将实体店的销售情况作为网店的展示基础，吸引顾客，让顾客放心购买。
2.2 完善并提升产加销一条龙和科工贸一体化的模式
安国药材行业的产业链条较短，主要包括药材种植、药材贸易、药材加工、制药。要加强中试孵化、科研、信息平台的建设，促进一流的物流中心、仓储配送、电子商务平台的形成。通过资源整合，形成“产加销一条龙”式的销售模式，扩展药材市场。
这个信息大爆炸的时代，市场风云变化，掌握了信息就掌握了主动。当地药材交易大厅公共信息设备较少，难以满足药商的信息需求，加强信息平台建设，提高管理服务水平尤为重要。药材销售质量问题是重中之重，加强当地中药材质量检测监督的管理，并逐步形成权威可信赖的机构，这样为顾客提供了质量保障，促进了行业的发展。
安国药材产业的发展应充分利用现代科技信息，将先进的技术和管理渗透到每个环节，利用信息研究市场需求，实现产业内各种资源、要素的有效利用，使产业向高科技、高质量、优服务的方向发展。学习其他地区中药产业的发展经验，促进各地区药业的信息交流，扩大药材贸易的市场，不断完善“科工贸一体化”的模式。
2.3 加强政府扶持力度
目前，医药产业成为全球最具发展潜力和活力的“朝阳产业”，国家相继出台了一系列扶持中医药产业发展的政策，安国药业特色产业的发展面临新机遇4。地区的经济发展离不开当地政府的大力支持。政府应该对当地药材信息化建设起到引导作用。加强对当地药商的鼓励，提供相应的资金支持，采取政策优惠等措施，以较低的利率为药商提供贷款平台，使药商有足够的资金进行信息化改革。对于当地已存在的药材经营企业，政府应给予一定的政策支持，鼓励不断创新，做大做强品牌企业，加大政府对这些企业的扶持力度。同时，基础设施的完善是必不可少的重要环节。普及网络，提供相应的硬件设备成为首要任务，为顾客提供简单快捷并且安全的支付环境，方便快速并且准确的物流配送，也成为不可忽视的重要问题。应该加强相关人员的培训，要求其掌握一定的网络技术知识，懂得如何运营网络商店并且可以对其进行维护，充分利用网络，来方便自己的销售，增强自身竞争力。
3 结语
本调查是通过实地走访以发放调查问卷的形式，利用SPSS软件分析整理数据，结合专业知识完成的。实地走访过程中，了解了中药销售现状，分析出在当今信息时代，造成中药材销售行情不乐观的多种原因。在此基础上，笔者为其提供了一些合理的建议。当然，本调查在取得一定的成绩的同时也存在不足，比如：由于自身的表达技巧、专业知识等方面的不足，不能站在足够高度去提出具有建设性、指导性的建议；另外，我们清晰的认识到实地调查得到的数据存在一定的误差，数据分析的结果不能充分的反映实际情况等不足之处。
参考文献
[1] 杨伟静，李红英.基于钻石模型的安国药材产业集群竞争力提升研究[J].科技管理研究，2013（15）.
[2] 董明明.河北安国：药业转型升级[N]. 中国经济时报，2011-05-04（006）.
[3] 黄斐，黄艳.传统零售企业的电子商务维新[J].企业管理，2014（1）.
[4] 王宁，周卿.浅议安国市中药材市场发展中存在的问题及建议[J].企业导报， 2012（11）.
[5] 杨伟静，李红英.基于钻石模型的安国药材产业集群竞争力提升研究[J].科技管理研究，2013（15）.