家福特倒闭了，家世界转让了，百安居出事了，东方家园也在挣扎建材超市集体遭遇寒流。相反，一直被指业态落后的传统的摊位制市场却红红火火：红星美凯龙传出要为员工盖福利房，北京市区最大的家居建材市场--集美国际建材流通中心也于8月份正式对外营业中国建材市场真可谓冰火两重天。
　　
　　风箱里的老鼠
　　
　　不可否认，建材超市作为一种新型业态，在被引进之初，曾在业界引起过震荡，甚至一度被认为是中国传统建材市场的终结者。但事实上，经过几年的发展，事实远非如此。
　　最近百安居事件闹得沸沸扬扬，包括从百安居退出来的供应商也承认，百安居的模式是好的，只是管理太混乱。但如果仔细梳理，不难发现，看好建材超市至少目前来说只能是业内一相情愿。
　　据了解，目前全国有150家建材超市，但真正叫得上号也就那么几家，都不太尽如人意。北京家福特开业不到一年，就不得不闭店；家世界家居建材苦苦支撑10多年，最后也只能落得个出售的结果；而作为家世界的兄弟东方家园，虽然依然还在坚持，但与外资巨头的合作谈判一直就未中断过，据说仅仅只是个价钱高低的问题。
　　建材超市没有也不可能像家电超市的国美、苏宁，百货超市的沃尔玛、家乐福活那么潇洒，要风有风，要雨有雨。供应商巴结它，消费者喜欢它。过的是神仙日子。
　　据相关报刊报道：在最近的18个月中，中国有50多家建材超市破产、倒闭、关门，其中既包括中国的本土超市，也包括洋超市。
　　有数据显示，目前中国建材超市能保持不亏损的仅有三分之一。就即便是百安居，其北京市场除了西四环店不错外，其他店面都很难盈利。现在再面临供应商的集体断货，百安居真是雪上加霜。倒闭的原因大多数是盲目地扩张、趋同地增设网点。虽然中国的消费是增加的，但是目前的建材消费额的增长赶不上建材市场、建材超市的增长速度，这样就导致了建材市场、建材超市、建材商城之间进行恶性的低价竞争。
　　一方面建材超市在与传统摊位式建材市场竞争中没有成本优势。因为大部分代理商也做零售，代理商与工厂的直接合作能降低成本，从而保证产品的低价销售，这对建材超市造成不少的冲击。另一方面建材超市里的大部分是一些低档的二三线的品牌，在消费者心中的形象也不好。
　　外资的冲击使许多零售业态在建材领域都有所创新，建材批发市场也吸取了许多零售业态的管理方式，如“市场化经营、超市(商场)化管理”等许多业态模式都具有创新意义，使现有建材市场不同于传统建材销售模式，也不同于零售业态。有点四不像。
　　建材营销渠道应该创新，也有很大的创新空间，关键是如何创新，如果创新不好，就成了四不像。
　　有人会说：建材超市在国外能够成功，在国内为何不能成功呢。
　　因为中国的国情和市场的特殊性，如果家居超市、建材超市要想在中国成功的话必须将国外的营销模式进行改良，熟悉中国的市场规律性，从人才、制度到观念都要进行彻底的本土化。否则死路一条。
　　相反，传统建材市场却红红火火。日前，从北京集美家居集团获悉，其大红门店15万平方米的二期工程--美国际建材流通中心马上竣工，预计将在8月份正式对外营业。到时整个大红门家居市场就有30万平方米的面积。集美集团总裁赵建国表示，不管怎么样，集美家居从1995年的3600平方米发展到今天的40万平方米（包括集美五棵松店近10万平方米在内），10年扩大了100倍，这就说明了很多问题。
　　另外，关于红星美凯龙的报道也频频见诸报端，最多的莫过于其全国33家连锁店的庞大网络规模和集资为员工盖福利房。的确，无论是哪件，在目前的中国来说，都是值得赞赏的。尤其是在目前整个建材市场都不太景气的环境下，对于一个既没上市也没融资的民营企业而言尤为不易。
　　
　　供应链成罪魁祸首
　　
　　中国建材市场冰火两重天，为什么？业内人士分析认为是建材超市的优势没有发挥出来，而其根本点就在供应链的制约。
　　随着建材行业终端的变迁和渠道的变革，建材工厂、超市、代理商都处于一种微妙的博弈游戏之中。建材超市是中国建材分销渠道的新生儿，在中国却遭遇两难尴尬处境--厂商不欢迎，消费者不满意。
　　


　　由于中国区域文化的差异性，导致消费群体的多层次性和消费习惯的不确定性。客观上推动了中国建材流通领域的分销模式与建材分销渠道的多元化、立体化的格局的逐步形成。一边是现代化建材超市，一边是传统建材市场；一边是国外先进零售业态，一边是创新后的批发模式。
　　目前，所有的建材超市的一大困惑是工厂不直供产品，必须通过代理商渠道，则无法降低采购价格，加上大型超市的运营成本居高不下，也就无法给消费者太多的实惠，自己也无法有较高的利润空间。而传统建材市场依托的代理商依然把持着绝大部分的渠道和终端资源。
　　中国地大物博，地区的差异性很大，加上建材是体积大的笨重物品，也不像家电，顾客买回家插上电就能用，建材是半成品，还需要有技术工人到现场进行安装与施工，营销渠道与模式受到物流和售后服务的制约与牵制。与百货、家电的开放式的渠道模式相比，建材是封闭式渠道模式，具有很多特殊性。
　　很多建材生产工厂其实也很想与建材超市合作，但是暂时又不敢也不能与建材超市合作。起码大的建材品牌是这样的处境，因为大品牌的分销渠道比较完善，大部分工厂采取的是省级代理的大渠道模式。目前他们也没有与建材超市直接对话的必要。
　　


　　如果分销体系和代理商渠道比较健全的建材生产工厂直接进入超市，势必影响当地代理商的利益，进而会引起当地代理商的不满甚至是反抗，建材行业的省一级代理商普遍都对渠道有相当的掌控能力。他们都是富可敌国，很多省级代理商往往比生产工厂无论是渠道的掌控能力还是财力物力都显得比生产工万死不辞还要有实力，有时就表现得比生产工厂更牛气。
　　如果说工厂激怒了当地代理人商的话，工厂会吃不了兜着走。文明一些的代理商马上就转向代理其竞争对手的品牌或者自己注册一个品牌找人去贴牌生产同类产品，因为他们掌握的分销渠道就是财富管道，这个财富管道里无论是流着那一家的产品就会为代理商变成白花花的银子，东方不亮亮西方，他们不会从一而终的，商业社会，有奶便是娘。他们马上摇身一变就由合作伙伴变成了竞争对手。野蛮一些的代理商还会与你没完没了，来个鱼死网破，地板界的“欧典”事件就是一个前车之鉴的血的教训，事情的起因很简单就是厂家取消了一个代理商的代理资格，代理商奋起反击而导致“欧典”公司败走麦城。
　　建材生产工厂对建材超市抛过来的绣球一般不会去接，即使是去接绣球的工厂都是没有在建立全国分销渠道的杂牌小工厂。我们观察了一下我们所走访过的城市的建材超市后发现：地板行业的知名品牌如大自然、安信、圣象等知名大品牌很少在建材超市里能看到它们的身影。
　　一些知名品牌不太愿意进驻超市渠道在建材界已经成为了人人皆知的事了。
　　知名橱柜品牌欧派董事长姚良松表示，“目前欧派在全国有800多个专营店，一直以租铺位的形式与建材市场合作”，对于超市渠道现在仅在百安居的部分店面进行试点。
　　


　　大自然是实木地板第一品牌，全国销量排第一，他们在全国的分销渠道是由二十多个省级代理掌控，这些省级代理商商旗下建立了分布全国的近一千家地板专卖店。董事长佘学彬说：“工厂没有必要也不可能与超市去合作。实践证明我们与超市合作的代理商，没有一家是赚到了钱的。我现在要求我们的代理商全部从建材与家居超市中撤退。不赚钱的事只有傻瓜才干。”大自然花了近10年时间与代理商一起建立起来的共同拥有的分销渠道足够让大自然地板物畅其流地快速分销到消费者家中。如果继续维持合作现状的话就是大自然自己的渠道，用起来放心且成本低，如果大自然厂家去世与建材超市合作，势必影响大自然与代理商的关系与利益，大自然不会傻到这种分不清谁轻谁重的地步，大自然也没有必要去冒这么大的风险换来一场心中没有底的还是未知数的合作。如大自然厂家与代理商因与建材超市的合作之事而闹翻了，大自然旗下的1000多家专卖店的分销渠道分分钟就变成了别的地板品牌的分销渠道。这个帐傻瓜也会算。
　　建材超市还是具有其模式优势的，百安居华北区总经理文东认为，优势主要体现在四个方面：第一是质量保证，建材超市拥有自己完整的组织体系和完整的质量检测体系。第二，一站式购齐和一站式服务，一站式购齐主要是装修的所有材料都可以在这里买全，一站式服务主要是超市可提供装修、设计、施工、监理等配套服务。第三，建材超市具有安装、送货、投诉一整套一对一形式的服务体系。第四，超市的产品明码示价，价格透明，让消费者买得很放心。
　　但目前中国的建材分销的常规渠道却使这些优势很难发挥。现在，厂家与一级代理商合作，一级代理商再与分销商合作，然后分销商再与零售终端合作。代理商和分销商把持着大部分渠道和终端资源，同时又做零售，主要是以传统建材市场的方式经营。
　　“现在建材超市的规模没有形成，供应商以维护传统供应链、销售为主。”前家福特有关人士表示，现在全国有150个左右的建材超市，但是占到整个建材销售市场的份额还不到5%。因此，厂家在与超市合作中大多由代理商或分销商负责配送、服务，而大量由小规模经销商组成的建材超市的供应链是相当脆弱的。进货难也成了建材超市一个头疼的问题。
　　建材超市最大的优势在于其全球的统一采购，但是目前，全球的家居建材尤其是家具制品，绝大部分都是国内生产。而且，由于中国建材厂家区域性比较强，其生产体系和规模大多达不到全国连锁超市的要求，所以不得已现在很多超市的每一个单店都成为一个独立的成本中心和利润中心。
　　当全球统一采购变成全国统一采购，当全国统一采购又不得已演变成各店区域采购时，实际上就已经决定了建材超市的命运。当全球统一采购变成谎言，低价优势也将变成不可能。
　　另外，由于家居尤其是家具是个极其个性化的品牌产品，放在以品类为主摆放的超市里，很难达到展示和宣传的功效。而且，建材超市面积普遍较小，大多在10000-15000平方米之间，很难有充分摆放和展示的空间，所以建材超市的货品相对单一。这样一来，建材超市的一站式购齐其实也成了空头支票。
　　30年或许太久。但对于全球建材巨头的百安居而言，30年似乎也不长。百安居事件的爆发，看似偶然，实际上是零供矛盾不断积累并最终爆发的必然结果。据媒体报道，百安居实力增强后在与国内供货商打交道时更为强势，通常是以拒付货款为由，要求供货商签订不容商议和修改的合同。同时，百安居对供货商收取的各种费用逐年增加，2007年，其向橱柜供货商收取的累计扣点已高至53.2%，明显高于东方家园、好美家等建材超市18%左右的扣点。
　　专家认为，事实上，针对百安居的管理好调整，但关键是建材超市的潜规则一朝难改。尽管2006年10月，商务部、国家发改委、公安部等六部委联合发布《零售商供应商公平交易管理办法》，对零售商和供应商交易行为中可能出现的问题做出了明确规定，并严厉打击一些商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款的欺诈行为。但零售商滥用优势地位的情况仍然比比皆是。
　　
　　制衡之术
　　
　　如今的传统建材市场太大，而且符合目前中国社会低消费需求，因此它在未来将长期占据主要地位。但是作为建材超市，其未来发展定会是一个趋势。有业内人士认为，超市的产品主要是以中档为主，摊位制卖场适合经营一些高端品牌产品，做品牌的厂家专卖店会逐步建立自己的营销网络，所以这3种业态的定位应该是不一样的，将来会是并存、互补，各有自己的目标定位群和经营特色，不存在谁被淘汰的问题。
　　


　　当建材超市的种种优势在中国难以发挥时，注定了其在中国的发展必要受些挫折。建材超市虽然目前或多或少遇到些问题，但就消费趋势来看，都属癣疥之疾，不足为患。重要的是各商家认清形势，既要在产品质量和环保要求上达标，又需提供完备、周到的服务，同时保证与供应商的良好关系，能够共赢，从而降低成本，让利于消费者，以获得长期发展的原动力。
　　凤凰涅磐。如今的建材超市对行业的影响力还远远不够，市场的大环境迫使建材超市面临窘境。但因为家居建材超市是市场的必然趋势，是消费者欢迎的购物模式，科学、合理的营销模式才是最终的实惠。也许这种恶劣的环境下更会促使各个建材超市达成默契，携手共创行业的明天。