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摘 要：在当今社会，随着我国电力行业的电力结构的不断调整，水电企业迅速发展，新增装机容量也提高较快，随着《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）的下发，电力改革亦快速深度推进，电力营销成为企业的重点工作内容之一，因此必须加强水电企业的营销管理。本文主要围绕水电企业对于电力在市场营销方面的不足地方，提出科学、合理的解决建议，旨在帮助水电企业积极改变市场营销管理方面的问题，建设高素质市场营销人才队伍，通过进行严格绩效考核的方式，来不断提高水电企业市场营销的管理水平，进一步开拓水电企业在电力行业的市场。
关键词：水电企业;市场营销;管理方法
一、水电企业在电力市场营销管理中存在的问题
1.1、水电企业的发电量增长与用户需求不匹配
近些年，我国越来越重视清洁能源的发展，水电作为一种重要的清洁能源，各省市的装机容量也不断增加，尤其以我国西南地区增长最为显著，以四川省为例，2018年四川全省水电装机容量达到了7674万千瓦，但由于经济增长放缓与供给侧改革等因素，用电侧市场发展较为缓慢，导致部分地区出现供大于需的现象，甚至出现人为弃水，进而导致水电企业利润降低。同时水电企业的产能变化具有周期性，由于配套电网的建设不完善，导致丰水期电能大量过剩，而在枯水期发电能力又仅有额定容量的20%左右，导致电能紧缺。水电电能生产不像火电机组能够稳定供应，给电力用户在市场中选择水电清洁能源带来顾虑，这些顾虑给水电营销带来了更大难度。
1.2、水电企业缺乏竞争意识
由于电价、电量计划很长一段时间上属于政府管制，这在一定程度上具备垄断的性质，造成电力企业员工处于甲方心态，缺乏竞争服务意识。如今的电力企业面临着电力市场从垄断方式到竞争运营的重要阶段，从原来的发电、输电、配电、售电由一家电力企业垄断的方式，逐步利用电厂与网络输出分开，配电和售电分离的方式。而原来传统思维将很难适应今后激烈的市场竞争，企业的盈利水平有可能会下降，所以企业的定位、战略、目标等都要随之发生调整，进一步增强市场竞争意识。
二、提高水电企业电力市场营销管理方法
2.1、环保策略
水利发电为清洁能源，将水电取代部分化石能源，改变传统能源使用模式是我国发展的必然趋势。水电企业在开展营销工作时需要大力宣扬电能环保的优势，利用国家正在调整能源结构的机会，拓宽企业的电力市场，开拓水电企业的发展前景。
2.2、掌握市场动态
想要提高水电企业的营销能力，首先要做到了解市场，积极研究用电侧的发展与变化，做到对市场的供需情况了解清楚。在进行直购电活动时，做到知己知彼，掌握谈判价格的主动权。同时根据水电企业自身的特殊性制定符合自身特点的营销策略，由于水电企业产能在丰水期、平水期、枯水期各不相同，所以应该制定以下营销策略：在丰水期时，发电部门结合营销部门的销售计划，尽可能的做到全天满发，除了满足合同电量，将剩余电量作为直购电或区域交换电输送到华东、华北等电网，不仅可以减少产能浪费，增加水电企业利润。还能缓解华东、华北在用电高峰期供应紧张等问题;在平水期，根据用电侧需求反馈的数据结合上游来水情况和水库水位情况，尽量做到夜间蓄水，在用电平段和高峰时段满发;在枯水期，夜间蓄水，尽量保障高峰时段满发。在制定以上策略时还应结合大数据分析，尽量精准的调节发电量，最大程度提高水电企业的平均销售电价。
2.3、加强安全生产与基础建设
水电企业的营销情况与生产情况密不可分，安全生产是高效营销的前提，因此为确保设备的稳定运行，必须提高设备的运行维护管理水平，尤其在丰水期需要有针对性的加強管理，保证在丰水期设备稳定运行，确保电能顺利输送至电网。
2.4、建立健全营销体系机制
水电营销的目标在于多发电多创效，就要做实大营销理念，宣贯全员营销理念，水情测报人员观气候辨天气、析信息判来水、测水耗定电量，运维人员勤消缺确保设备安全可靠，营销人员勤沟通做好市场服务销售电量。并将部分创造的新增利润总额，作为增发电量奖励金，直接奖励生产营销一线员工，对于未完成电量销售任务进行考核。同时加强各级营销人员的综合知识培训，重点提高市场营销队伍对市场信息的捕捉意识、市场政策的分析水平、市场变化的应对能力、市场联络的沟通技巧等。
2.5、加强水电企业文化建设
无论何种行业，企业文化建设必不可少，水电企业在营销过程中，首先是以集团品牌的形象呈现，而品牌价值包括了质量、价格、服务和企业形象等因素，因此品牌形象建设应是水电企业重点工作内容之一。而提升品牌形象首先应从文化建设入手，水电企业应坚持“以人为本、精益求精”的文化理念，持续改善企业文化建设，当企业积淀出丰富的文化内涵时，品牌价值自然随之提高，进而成为营销部门的一大助力。
电能作为一种特殊商品，具有无法存储、用电侧需求不固定、民生保障以及公益性等诸多特性，导致电力市场具有复杂多变等特点，因此水电企业的营销部门在开展工作时必须做到与时俱进、不断适应新的市场与环境，同时根据市场情况，采取灵活的销售策略，不断提高营销人员的综合素质，最大程度增加企业的效益。
总结：
随着近些年来，我国水电企业的不断发展，水电企业管理体制也在随之不断变化，为了能够使得自身企业不断进步和发展，有些水电企业则可能直接与电力消费市场对接，我们必须转变电力营销理念，健全营销体系机制，对市场进行细分制定多种营销方案。由于本人水平有限，对营销管理的总结肯定有不足之处，加上电力改革快速推进，我们将积极思考总结以适应快速变革的电力行业。
参考文献：
【1】杨海燕. 市场营销改革在供电企业中的必要性[J]. 城市建设理论研究（电子版），2016，（8）.
【2】王淑静，王继杰，陈钊. 电力企业改革与电力市场营销研究[J]. 城市建设理论研究（电子版），2016，（8）.
【3】王燕. 浅析电力企业改革下的电力市场营销策略[J]. 中国高新技术企业，2015，（18）.
关键词：水电企业;市场营销;管理方法
一、水电企业在电力市场营销管理中存在的问题
1.1、水电企业的发电量增长与用户需求不匹配
近些年，我国越来越重视清洁能源的发展，水电作为一种重要的清洁能源，各省市的装机容量也不断增加，尤其以我国西南地区增长最为显著，以四川省为例，2018年四川全省水电装机容量达到了7674万千瓦，但由于经济增长放缓与供给侧改革等因素，用电侧市场发展较为缓慢，导致部分地区出现供大于需的现象，甚至出现人为弃水，进而导致水电企业利润降低。同时水电企业的产能变化具有周期性，由于配套电网的建设不完善，导致丰水期电能大量过剩，而在枯水期发电能力又仅有额定容量的20%左右，导致电能紧缺。水电电能生产不像火电机组能够稳定供应，给电力用户在市场中选择水电清洁能源带来顾虑，这些顾虑给水电营销带来了更大难度。
1.2、水电企业缺乏竞争意识
由于电价、电量计划很长一段时间上属于政府管制，这在一定程度上具备垄断的性质，造成电力企业员工处于甲方心态，缺乏竞争服务意识。如今的电力企业面临着电力市场从垄断方式到竞争运营的重要阶段，从原来的发电、输电、配电、售电由一家电力企业垄断的方式，逐步利用电厂与网络输出分开，配电和售电分离的方式。而原来传统思维将很难适应今后激烈的市场竞争，企业的盈利水平有可能会下降，所以企业的定位、战略、目标等都要随之发生调整，进一步增强市场竞争意识。
二、提高水电企业电力市场营销管理方法
2.1、环保策略
水利发电为清洁能源，将水电取代部分化石能源，改变传统能源使用模式是我国发展的必然趋势。水电企业在开展营销工作时需要大力宣扬电能环保的优势，利用国家正在调整能源结构的机会，拓宽企业的电力市场，开拓水电企业的发展前景。
2.2、掌握市场动态
想要提高水电企业的营销能力，首先要做到了解市场，积极研究用电侧的发展与变化，做到对市场的供需情况了解清楚。在进行直购电活动时，做到知己知彼，掌握谈判价格的主动权。同时根据水电企业自身的特殊性制定符合自身特点的营销策略，由于水电企业产能在丰水期、平水期、枯水期各不相同，所以应该制定以下营销策略：在丰水期时，发电部门结合营销部门的销售计划，尽可能的做到全天满发，除了满足合同电量，将剩余电量作为直购电或区域交换电输送到华东、华北等电网，不仅可以减少产能浪费，增加水电企业利润。还能缓解华东、华北在用电高峰期供应紧张等问题;在平水期，根据用电侧需求反馈的数据结合上游来水情况和水库水位情况，尽量做到夜间蓄水，在用电平段和高峰时段满发;在枯水期，夜间蓄水，尽量保障高峰时段满发。在制定以上策略时还应结合大数据分析，尽量精准的调节发电量，最大程度提高水电企业的平均销售电价。
2.3、加强安全生产与基础建设
水电企业的营销情况与生产情况密不可分，安全生产是高效营销的前提，因此为确保设备的稳定运行，必须提高设备的运行维护管理水平，尤其在丰水期需要有针对性的加強管理，保证在丰水期设备稳定运行，确保电能顺利输送至电网。
2.4、建立健全营销体系机制
水电营销的目标在于多发电多创效，就要做实大营销理念，宣贯全员营销理念，水情测报人员观气候辨天气、析信息判来水、测水耗定电量，运维人员勤消缺确保设备安全可靠，营销人员勤沟通做好市场服务销售电量。并将部分创造的新增利润总额，作为增发电量奖励金，直接奖励生产营销一线员工，对于未完成电量销售任务进行考核。同时加强各级营销人员的综合知识培训，重点提高市场营销队伍对市场信息的捕捉意识、市场政策的分析水平、市场变化的应对能力、市场联络的沟通技巧等。
2.5、加强水电企业文化建设
无论何种行业，企业文化建设必不可少，水电企业在营销过程中，首先是以集团品牌的形象呈现，而品牌价值包括了质量、价格、服务和企业形象等因素，因此品牌形象建设应是水电企业重点工作内容之一。而提升品牌形象首先应从文化建设入手，水电企业应坚持“以人为本、精益求精”的文化理念，持续改善企业文化建设，当企业积淀出丰富的文化内涵时，品牌价值自然随之提高，进而成为营销部门的一大助力。
电能作为一种特殊商品，具有无法存储、用电侧需求不固定、民生保障以及公益性等诸多特性，导致电力市场具有复杂多变等特点，因此水电企业的营销部门在开展工作时必须做到与时俱进、不断适应新的市场与环境，同时根据市场情况，采取灵活的销售策略，不断提高营销人员的综合素质，最大程度增加企业的效益。
总结：
随着近些年来，我国水电企业的不断发展，水电企业管理体制也在随之不断变化，为了能够使得自身企业不断进步和发展，有些水电企业则可能直接与电力消费市场对接，我们必须转变电力营销理念，健全营销体系机制，对市场进行细分制定多种营销方案。由于本人水平有限，对营销管理的总结肯定有不足之处，加上电力改革快速推进，我们将积极思考总结以适应快速变革的电力行业。
参考文献：
【1】杨海燕. 市场营销改革在供电企业中的必要性[J]. 城市建设理论研究（电子版），2016，（8）.
【2】王淑静，王继杰，陈钊. 电力企业改革与电力市场营销研究[J]. 城市建设理论研究（电子版），2016，（8）.
【3】王燕. 浅析电力企业改革下的电力市场营销策略[J]. 中国高新技术企业，2015，（18）.