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一、序:“大户外”市场蕴藏大商机
户外运动源于18世纪末的阿尔卑斯地区的登山运动,至今仍风靡欧美,被奉为年轻、健康、冒险、环保与活力的象征和标志。在人们的经济状况得到极大改善的当今中国,它也成了都市时尚人群喜爱的一种休闲方式。近几年来,进行登山、攀岩、徒步穿越等户外运动的国人越来越多。虽然与欧美日韩等发达国家相比,中国的户外运动仍处于初兴阶段,但庞大的人口基数使之蕴育着巨大的商机,户外用品市场展现着良好的前景。有关信息显示,2008年,全中国户外用品零售总额已达36.5亿元人民币,其中,服装类产品占了最大的销售比重,其次是鞋类,再次是背包类,这三类产品的销售额占全行业年度销售额的85%。据预测,2010年,中国户外用品销售额将达45～60亿元人民币,并在其后五年保持高速增长态势。
有业内人士据此分析认为,“大户外”概念在中国所蕴藏的市场消费额每年将会超过100亿元人民币。
二、经营户外运动用品的优势
去年林业部的一项有关于户外运动人群调查显示,在经常从事户外运动的人群中,大学及以上高学历的人群占了近九成;而在收入方面,以3000元作为一个分水岭,月薪3000元以上的人群占48.6%;在年龄构成上,20～40岁的占84.1%,40～50岁的占7.1%,有高收入、高学历、年轻化的人群作为户外运动的消费主体,我国户外运动用品尤其是高端用品的需求必然旺盛。事实也正如此。
根据著名旅游网站“携程网”的调查,我国旅游人数正以每年26%的速度增长,而其中增长最快的就是20～40岁年龄段的“背包一族”,带来户外用品市场需求量每年增长17%。
据了解,专业装备是目前户外运动的主要开销之一,有些登山“发烧友”的装备在万元以上,即使是中低挡的装备也要2000多元。此外,户外旅游用品易损易耗,顾客多次购买的需求较强。
三、户外用品店的营销策略
1.现有的营销模式
目前,国内的户外用品经营模式是多元化的。从产品的经营定位来区别,主要存在两种形态:一种是坚持做“小户外”的专业概念,比如专业做攀岩户外和专业做房车户外运动的;一种是做“大户外”的概念,也就是经营与户外运动有关的各种用品。以商场专柜、大型品牌专卖店和独立户外专营店为主要渠道。它们有着各自的优势,商场拥有庞大的客流量,容易积聚像“哥伦比亚”、“The North Face”等国际大品牌;而户外用品专营店显得更为专业,小到挂钩、旅行暖壶,大到帐篷、灶具都能实现一站式购物。而一些从事零售业务的小型经销商则主要通过网络论坛、贴吧等销售自己的产品。在营销策略上,为了争取更多的消费者,国内的一些品牌已经不在技术上做更多的文章,而是在款式上与时尚上吸引人们的注意力。同时将目光投向一些户外运动俱乐部的团体消费。通过组织一些俱乐部活动,让参与者在活动中体验其推广的装备和用品的特点和适用性,争取更多销售额。
2.建立适合自己的经营方式
有意进入户外运动用品经营领域的投资者,已有的经营模式都可遵循、效仿。但是,如能针对户外运动用品消费群体的不同情况和特点,用市场细分的理念确立适合自己的经营方式,创业成功的可能性会增大。
光顾户外用品店的基本上可分为两类人——“老驴子”和时尚青年。“老驴子”是户外运动的专业人士,一般都有很丰富的户外运动经验,对装备要求较高,尤其是追求某些细节方面的优越。他们是最能带来市场效益的群体。时尚青年多数是户外运动用品的普通消费者。这些人里面有的是准专业,有的纯粹是一时兴起瞎玩,有的人喜欢“烧”装备。根据消费群体的情况,户外运动用品经营既可多做,也可专做。多做是批量经销户外运动的所有相关产品,专做则是专门经营其中某一系列或多系列产品。在大城市,因为人口多,户外用品做多或做专都是有较大市场容量。小城市人口少,一个产品品种较多的小店就能满足当地市场。因此,在小城市,户外用品店规模过大或走专门路线都不太合适。
在大城市,办品种丰富的综合店比开专项店更易赚“驴子”的钱,因为人们都讲究一站式服务,希望在一个店把所有户外装备都置备齐全。但开这种店需要有雄厚的资金基础,而且要花费较多财力和精力聚人气,待顾客多了,销量大了,规模优势才能体现出现。
但如果资金实在不够,可以从某个细分市场入手,走小而精的道路,比如专做鞋,或专做外贸甩货,或专做拓展市场,或专做专业器材(如冰镐、手杖等)。总之,大店捡西瓜,小店捡芝麻就好,尽量避免正面竞争。
说到经营方式,可供选择的很多,如单店零售,连锁经营,批零兼营,也可以做网络邮购。但是无论哪种方式,专业性的要求是一致的,那就是从装修到产品陈列、品牌引进、导购人员培训、售后服务等都要有专业的考虑,这是一个完整户外用品的销售管理体系。
四、开店宝典
就目前而言,地理位置对于特色户外店的影响其实很小。因为目前在各个城市,户外店的数量都相对稀少,户外产品也比较昂贵。所以绝大多数户外运动爱好者对店铺位置不会斤斤计较,甚至愿意跑半个城去寻找自己喜爱的产品。当然,如果能找个更好的地方开店,会起到事半功倍的作用。应该在城市中划分不同区位,在合适的区位选择店址。划分区位的标准是:是否接近目标人群,具体指标包括人流量、车流量、公共交通、外观环境、店面面积、租金、法律问题等。
选址应首先考虑交通和泊车是否便利,可以选在次商业地段,租金比人流量极大的黄金商业区低很多。店铺面积一般30平方米左右,如果租金便宜,可以扩大营业面积,增加一块酒吧式的交流区,张贴“驴友”们拍摄的各地照片,定期发布出游攻略。其次应是对人流的考虑:进店的人群消费力越高生意越好,如政府公务员、大公司的白领等。靠近商业区中心或商务中心的住宅小区马路边开店是首选。再次要靠近商业中心,而不要在商业中心。■
户外运动源于18世纪末的阿尔卑斯地区的登山运动,至今仍风靡欧美,被奉为年轻、健康、冒险、环保与活力的象征和标志。在人们的经济状况得到极大改善的当今中国,它也成了都市时尚人群喜爱的一种休闲方式。近几年来,进行登山、攀岩、徒步穿越等户外运动的国人越来越多。虽然与欧美日韩等发达国家相比,中国的户外运动仍处于初兴阶段,但庞大的人口基数使之蕴育着巨大的商机,户外用品市场展现着良好的前景。有关信息显示,2008年,全中国户外用品零售总额已达36.5亿元人民币,其中,服装类产品占了最大的销售比重,其次是鞋类,再次是背包类,这三类产品的销售额占全行业年度销售额的85%。据预测,2010年,中国户外用品销售额将达45～60亿元人民币,并在其后五年保持高速增长态势。
有业内人士据此分析认为,“大户外”概念在中国所蕴藏的市场消费额每年将会超过100亿元人民币。
二、经营户外运动用品的优势
去年林业部的一项有关于户外运动人群调查显示,在经常从事户外运动的人群中,大学及以上高学历的人群占了近九成;而在收入方面,以3000元作为一个分水岭,月薪3000元以上的人群占48.6%;在年龄构成上,20～40岁的占84.1%,40～50岁的占7.1%,有高收入、高学历、年轻化的人群作为户外运动的消费主体,我国户外运动用品尤其是高端用品的需求必然旺盛。事实也正如此。
根据著名旅游网站“携程网”的调查,我国旅游人数正以每年26%的速度增长,而其中增长最快的就是20～40岁年龄段的“背包一族”,带来户外用品市场需求量每年增长17%。
据了解,专业装备是目前户外运动的主要开销之一,有些登山“发烧友”的装备在万元以上,即使是中低挡的装备也要2000多元。此外,户外旅游用品易损易耗,顾客多次购买的需求较强。
三、户外用品店的营销策略
1.现有的营销模式
目前,国内的户外用品经营模式是多元化的。从产品的经营定位来区别,主要存在两种形态:一种是坚持做“小户外”的专业概念,比如专业做攀岩户外和专业做房车户外运动的;一种是做“大户外”的概念,也就是经营与户外运动有关的各种用品。以商场专柜、大型品牌专卖店和独立户外专营店为主要渠道。它们有着各自的优势,商场拥有庞大的客流量,容易积聚像“哥伦比亚”、“The North Face”等国际大品牌;而户外用品专营店显得更为专业,小到挂钩、旅行暖壶,大到帐篷、灶具都能实现一站式购物。而一些从事零售业务的小型经销商则主要通过网络论坛、贴吧等销售自己的产品。在营销策略上,为了争取更多的消费者,国内的一些品牌已经不在技术上做更多的文章,而是在款式上与时尚上吸引人们的注意力。同时将目光投向一些户外运动俱乐部的团体消费。通过组织一些俱乐部活动,让参与者在活动中体验其推广的装备和用品的特点和适用性,争取更多销售额。
2.建立适合自己的经营方式
有意进入户外运动用品经营领域的投资者,已有的经营模式都可遵循、效仿。但是,如能针对户外运动用品消费群体的不同情况和特点,用市场细分的理念确立适合自己的经营方式,创业成功的可能性会增大。
光顾户外用品店的基本上可分为两类人——“老驴子”和时尚青年。“老驴子”是户外运动的专业人士,一般都有很丰富的户外运动经验,对装备要求较高,尤其是追求某些细节方面的优越。他们是最能带来市场效益的群体。时尚青年多数是户外运动用品的普通消费者。这些人里面有的是准专业,有的纯粹是一时兴起瞎玩,有的人喜欢“烧”装备。根据消费群体的情况,户外运动用品经营既可多做,也可专做。多做是批量经销户外运动的所有相关产品,专做则是专门经营其中某一系列或多系列产品。在大城市,因为人口多,户外用品做多或做专都是有较大市场容量。小城市人口少,一个产品品种较多的小店就能满足当地市场。因此,在小城市,户外用品店规模过大或走专门路线都不太合适。
在大城市,办品种丰富的综合店比开专项店更易赚“驴子”的钱,因为人们都讲究一站式服务,希望在一个店把所有户外装备都置备齐全。但开这种店需要有雄厚的资金基础,而且要花费较多财力和精力聚人气,待顾客多了,销量大了,规模优势才能体现出现。
但如果资金实在不够,可以从某个细分市场入手,走小而精的道路,比如专做鞋,或专做外贸甩货,或专做拓展市场,或专做专业器材(如冰镐、手杖等)。总之,大店捡西瓜,小店捡芝麻就好,尽量避免正面竞争。
说到经营方式,可供选择的很多,如单店零售,连锁经营,批零兼营,也可以做网络邮购。但是无论哪种方式,专业性的要求是一致的,那就是从装修到产品陈列、品牌引进、导购人员培训、售后服务等都要有专业的考虑,这是一个完整户外用品的销售管理体系。
四、开店宝典
就目前而言,地理位置对于特色户外店的影响其实很小。因为目前在各个城市,户外店的数量都相对稀少,户外产品也比较昂贵。所以绝大多数户外运动爱好者对店铺位置不会斤斤计较,甚至愿意跑半个城去寻找自己喜爱的产品。当然,如果能找个更好的地方开店,会起到事半功倍的作用。应该在城市中划分不同区位,在合适的区位选择店址。划分区位的标准是:是否接近目标人群,具体指标包括人流量、车流量、公共交通、外观环境、店面面积、租金、法律问题等。
选址应首先考虑交通和泊车是否便利,可以选在次商业地段,租金比人流量极大的黄金商业区低很多。店铺面积一般30平方米左右,如果租金便宜,可以扩大营业面积,增加一块酒吧式的交流区,张贴“驴友”们拍摄的各地照片,定期发布出游攻略。其次应是对人流的考虑:进店的人群消费力越高生意越好,如政府公务员、大公司的白领等。靠近商业区中心或商务中心的住宅小区马路边开店是首选。再次要靠近商业中心,而不要在商业中心。■