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摘要：当前，商务营销人才的主要培养方式就是通过高职院校的教学与实训，随着我国社会主义市场经济的快速发展以及市场竞争的日益激烈，如何通过培养商务营销人才不断提高我国的经济水平，已经成为各个高职院校指导学生进行商务营销实训课程首先要考虑的问题。本文通过介绍商务营销的概述、高职院校指导学生商务营销实训的必要性及教学特色，指出高职院校商务营销指导学生实训的具体要求。
关键词：高职院校；商务营销；实训
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-0-02
一、商务营销的概述
商务营销对于很多人来说是一个比较陌生的新兴概念，通常，商务营销可以定义为向商务市场上的各种客户提供与商品与服务相关的全部营销活动，此类客户的市场需求是随着生产与提供其他类型的产品或服务而出现的，主要包括材料、设备、消耗品、配件以及半成品等生产性资料。商务营销的主要特点有以下几点：1.其在市场需求方面，需求大、客户比较少，但交易标的额却相对较大，其对于技术、种类、质量、服务以及采购成本等方面的要求更高，与此同时，由于此类需求通常都是一些派生的、刚性的需求，因此，价格的敏感性往往会比较低。2.其在购买行为方面的特点也较为突出，大多数是专家型的采购，并且有规范性的购买流程与理性的决策规则，不仅对产品的要求比较严格，对供应商的要求也很高，许多大型采购行为常常会使用招标的方式。3.其在营销策略方面同样具有独特性，其更加注重性价比以及质量的可靠性等；更加重视市场渠道的扁平性与排他性，以便保证及时地交货与服务；更加关注针对营销客户的实际需求的销售与技术性服务；也更较重视对客户关系的培养与稳定等。
正是由于商务营销具有以上特点，其对各个高职院校对学生实训教学的指导也就提出了更高的要求。高职院校必须要针对商务营销的特点进行适应市场发展要求的实训教学，为社会培养优秀的商务营销人才。
二、高职院校指导学生商务营销实训的必要性
随着我国加入世贸组织以及经济全球化的不断加快，国内外形势的巨大变化对商务营销人才的培养提出了很高的要求。我國各个企业不但需要应对国内市场上的竞争，更要在竞争激烈的国际市场上求得生存与发展。企业一方面必须树立正确地营销观念，制定并实施合理、科学的营销策略；另一方面则需要有业务素质过硬的商务营销人才作为赢得竞争优势的前提。与此同时，随着市场经济体制的不断完善以及各种体制改革的日益深化，市场活动所涉及的范围也随之扩大，商务营销活动可以说已经渗透到社会生活的方方面面，商务营销的重要性不容忽视。当前，商务营销活动变得日益复杂，操作的难度也必然会不断加大，所以为了能使企业拥有数量充足、素质较高、营销理念正确的商务营销人才，各高职院校有必要认真指导学生进行商务营销实训，并在实践中不断探索更加适应形势发展的实训方法，以便促进商务营销实训活动的有效性，不断提高商务营销人才的专业能力。
三、高职院校商务营销实训的教学特色
1.理论、实训、实践等全方位的训练
进行每个理论专题的训练时，都把商务营销的具体岗位需求作为出发点，都设计了有关的学习项目、实训内容、实践经历以及团队活动。这些训练都是从理论出发，让学生在实践中实际应用所学的理论，深化学生对理论的理解与思考。
2.把岗位的需求作为出发点
教师在授课时会将其多年的商务营销实践经验恰当地融入到整个实训过程中，使学生对商务营销的体系、架构有更加深入的体会，能够学以致用，最终解决商务营销活动中存在的许多实际性问题。
3.按时公布优秀学生排行榜
在进行实训课程时，设计相应的激励机制，定期评选销售明星、优秀团队等。并在每个实训专题结束后将结果公布出来，这样就能通过竞争机制激发每个同学的进取精神以及发展潜力。
4.实训教学中课堂活动丰富生动
在课堂实训教学中，需要设计丰富、生动的课堂活动，例如销售人员招聘、辩论比赛、课堂讲座等环节。同时，可以定期邀请知名企业的商务营销专家进行现场讲座，以便配合教学目标、拓展学生的视野。
四、高职院校商务营销指导学生实训的具体要求
1.不断改革完善院校的课程体系
打破传统的课程理念，利用教学模块与教学项目替代常规的课程。换句话说，就是要以就业为主要导向，突破原先的按照学科、课程等设计的传统做法，用模块取而代之，并把专业化的岗位知识与技能作为主要出发点，不断确立不同种类的等级模块进行商务营销的教学和实践活动。首先根据人才培养方案，设计一级模块，具体可以包括业务素质、职业能力、就业准备、实习、毕业设计等等模块，这些一级模块还要再下设许多二级化的模块。例如，针对市场营销这个专业，在职业能力一级模块之下可以设市场调查、销售策划、产品管理等几个下级项目，就业准备这个模块之下则可以设订单培养、公司实战项目、自主创业、技能选修等几个子模块，而职业素质这一模块之下就可以设团队合作、商务礼仪等项目。以上这些所有项目都要采取实训的教学方式。这样，既能够避免出现各个专业课程内容的重复，又可以确保学生在实训教学以后能够掌握专业而系统的理论知识与技能，最终实现高职院校商务营销人才的培养目标。
2.注重提高学生的交流、沟通能力
第一，真诚一直是人类之间交流沟通的有利工具，为人处世一定要真诚，世界上头脑聪明的商人很多，但是能够取得成功的商务营销人才通常都具有很强的交流与沟通能力。商务营销中，营销人员对于自己的客户必须要真诚，把自己本色的东西与才能充分地表现给大家，这往往会使你赢得更多地机会。第二，提高学生沟通能力的重要前提之一就是教育学生充分地了解市场上的业务范围，只有具备高水平的业务操作能力，比如流利的英语口语、熟练掌握计算机软件以及对商务文化的高超理解力。第三，要进行有效的沟通必须要对商务营销的现实环境有所了解，针对商务营销客户进行更加深入的调查与沟通。第四，为了提高沟通能力，必须要促使学生不断提高自身的语言表达能力，这样才能把商务营销目标清楚地讲述给客户，利于客户的开发。 3.进行案例式的教学，提高学生的实践能力
授课教师可以选择本地的、驰名的以及500强企业作为的实训课程的具体案例，并且设计一些互动环节，主要包括研究案例、小组讨论、集体辩论、总结分析、老师点评等，通过这种比较紧凑的案例式教学方法，让学生能够带着疑问听课，积极动脑讨论研究，这样可以使学生的疑问得到更好的解决，处理问题的思路也会更加开阔。学生们在课堂上学习的主动性会更高，理解问题更加深入，利于提高他们的問题分析与解决能力。例如，在讲授商务营销中的营销策略时，可以联系伊利、蒙牛、可口可乐、海尔等知名企业进行具体的案例式教学，使学生在看得见、摸得着的案例中感受到商务营销并不仅仅是空洞化的理论，而是就在身边，在他们毕业以后这些案例经验可以直接运用到营销活动中。通过这些知名企业的商务营销策略解析其的成功经验，让学生真正认识到营销策略对社会经济的发展的重要作用。与此同时，在进行案例式教学的时候也同样需要与学生们进行互动，即便是在讲解理论或概念时，也应当结合具体案例引导学生深入理解，只有通过这些实际发生的案例，才能使学生对其所学的相关理论有更加深刻的理解。
4.综合培养与提高学生的商务营销水平
高职院校应该定期组织学生们进行不同规模与级别的商务营销实训方面的比赛，这既可以作为考察学生对商务营销知识与技能掌握情况的手段，也可以为学生创造综合性学习与提高的难得机会。此类营销比赛的组织需要有专业的教师、学生全面参加其中，通过对参赛人员的择优选拔，可以很好地调动学生的积极性，加强合作与竞争意识，提高他们的应变、思考、表达、创新、计划以及综合应用能力。这样，既可以锻炼学生的能力，又选拔了优秀人才，利于提高他们的商务营销能力。高职院校可以每年组织几次小组之间、班级之间的比赛，选出比较优秀选手去参加院里的比赛，甚至可以组织全区、全国的商务营销实训教学方面的比赛。通过参加此类比赛，可以使高职院校发现教学中的不足，促进个高校改进实训方法，利于学生更加系统地掌握商务营销方面的专业知识，提高实践应用能力。
五、结束语
当前，随着社会主义市场经济的快速发展与不断繁荣，商务营销类的人才已经发挥着越来越重要的作用。因此，各高职院校中的教育工作者们必须要适应新形势的变化，针对商务营销实践活动进行专题化的实战训练，并充分重视实训的有效性与可操作性，紧密结合企业的实际发展需要，不断提高学生的商务营销能力，为国家培养出专业知识过硬、符合社会需要的、实践能力强的商务营销专业化人才。
参考文献：
[1]李海琼，等.市场营销实训教程[M].北京清华大学，2010（05）.
[2]刘敏兴.销售人员专业技能训练[J].北京社会科学，2009（03）.
[3]李伟明，丁明利.提高市场营销课程教学水平的方法探索[J].电子商务，2012（02）.
[4]约翰·希尔.卓越的商务沟通[J].北京大学，2010（08）.
[5]石宝明.营销人才的培养要与需求相适应[J].北方经贸，2011（05）.
关键词：高职院校；商务营销；实训
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）10-0-02
一、商务营销的概述
商务营销对于很多人来说是一个比较陌生的新兴概念，通常，商务营销可以定义为向商务市场上的各种客户提供与商品与服务相关的全部营销活动，此类客户的市场需求是随着生产与提供其他类型的产品或服务而出现的，主要包括材料、设备、消耗品、配件以及半成品等生产性资料。商务营销的主要特点有以下几点：1.其在市场需求方面，需求大、客户比较少，但交易标的额却相对较大，其对于技术、种类、质量、服务以及采购成本等方面的要求更高，与此同时，由于此类需求通常都是一些派生的、刚性的需求，因此，价格的敏感性往往会比较低。2.其在购买行为方面的特点也较为突出，大多数是专家型的采购，并且有规范性的购买流程与理性的决策规则，不仅对产品的要求比较严格，对供应商的要求也很高，许多大型采购行为常常会使用招标的方式。3.其在营销策略方面同样具有独特性，其更加注重性价比以及质量的可靠性等；更加重视市场渠道的扁平性与排他性，以便保证及时地交货与服务；更加关注针对营销客户的实际需求的销售与技术性服务；也更较重视对客户关系的培养与稳定等。
正是由于商务营销具有以上特点，其对各个高职院校对学生实训教学的指导也就提出了更高的要求。高职院校必须要针对商务营销的特点进行适应市场发展要求的实训教学，为社会培养优秀的商务营销人才。
二、高职院校指导学生商务营销实训的必要性
随着我国加入世贸组织以及经济全球化的不断加快，国内外形势的巨大变化对商务营销人才的培养提出了很高的要求。我國各个企业不但需要应对国内市场上的竞争，更要在竞争激烈的国际市场上求得生存与发展。企业一方面必须树立正确地营销观念，制定并实施合理、科学的营销策略；另一方面则需要有业务素质过硬的商务营销人才作为赢得竞争优势的前提。与此同时，随着市场经济体制的不断完善以及各种体制改革的日益深化，市场活动所涉及的范围也随之扩大，商务营销活动可以说已经渗透到社会生活的方方面面，商务营销的重要性不容忽视。当前，商务营销活动变得日益复杂，操作的难度也必然会不断加大，所以为了能使企业拥有数量充足、素质较高、营销理念正确的商务营销人才，各高职院校有必要认真指导学生进行商务营销实训，并在实践中不断探索更加适应形势发展的实训方法，以便促进商务营销实训活动的有效性，不断提高商务营销人才的专业能力。
三、高职院校商务营销实训的教学特色
1.理论、实训、实践等全方位的训练
进行每个理论专题的训练时，都把商务营销的具体岗位需求作为出发点，都设计了有关的学习项目、实训内容、实践经历以及团队活动。这些训练都是从理论出发，让学生在实践中实际应用所学的理论，深化学生对理论的理解与思考。
2.把岗位的需求作为出发点
教师在授课时会将其多年的商务营销实践经验恰当地融入到整个实训过程中，使学生对商务营销的体系、架构有更加深入的体会，能够学以致用，最终解决商务营销活动中存在的许多实际性问题。
3.按时公布优秀学生排行榜
在进行实训课程时，设计相应的激励机制，定期评选销售明星、优秀团队等。并在每个实训专题结束后将结果公布出来，这样就能通过竞争机制激发每个同学的进取精神以及发展潜力。
4.实训教学中课堂活动丰富生动
在课堂实训教学中，需要设计丰富、生动的课堂活动，例如销售人员招聘、辩论比赛、课堂讲座等环节。同时，可以定期邀请知名企业的商务营销专家进行现场讲座，以便配合教学目标、拓展学生的视野。
四、高职院校商务营销指导学生实训的具体要求
1.不断改革完善院校的课程体系
打破传统的课程理念，利用教学模块与教学项目替代常规的课程。换句话说，就是要以就业为主要导向，突破原先的按照学科、课程等设计的传统做法，用模块取而代之，并把专业化的岗位知识与技能作为主要出发点，不断确立不同种类的等级模块进行商务营销的教学和实践活动。首先根据人才培养方案，设计一级模块，具体可以包括业务素质、职业能力、就业准备、实习、毕业设计等等模块，这些一级模块还要再下设许多二级化的模块。例如，针对市场营销这个专业，在职业能力一级模块之下可以设市场调查、销售策划、产品管理等几个下级项目，就业准备这个模块之下则可以设订单培养、公司实战项目、自主创业、技能选修等几个子模块，而职业素质这一模块之下就可以设团队合作、商务礼仪等项目。以上这些所有项目都要采取实训的教学方式。这样，既能够避免出现各个专业课程内容的重复，又可以确保学生在实训教学以后能够掌握专业而系统的理论知识与技能，最终实现高职院校商务营销人才的培养目标。
2.注重提高学生的交流、沟通能力
第一，真诚一直是人类之间交流沟通的有利工具，为人处世一定要真诚，世界上头脑聪明的商人很多，但是能够取得成功的商务营销人才通常都具有很强的交流与沟通能力。商务营销中，营销人员对于自己的客户必须要真诚，把自己本色的东西与才能充分地表现给大家，这往往会使你赢得更多地机会。第二，提高学生沟通能力的重要前提之一就是教育学生充分地了解市场上的业务范围，只有具备高水平的业务操作能力，比如流利的英语口语、熟练掌握计算机软件以及对商务文化的高超理解力。第三，要进行有效的沟通必须要对商务营销的现实环境有所了解，针对商务营销客户进行更加深入的调查与沟通。第四，为了提高沟通能力，必须要促使学生不断提高自身的语言表达能力，这样才能把商务营销目标清楚地讲述给客户，利于客户的开发。 3.进行案例式的教学，提高学生的实践能力
授课教师可以选择本地的、驰名的以及500强企业作为的实训课程的具体案例，并且设计一些互动环节，主要包括研究案例、小组讨论、集体辩论、总结分析、老师点评等，通过这种比较紧凑的案例式教学方法，让学生能够带着疑问听课，积极动脑讨论研究，这样可以使学生的疑问得到更好的解决，处理问题的思路也会更加开阔。学生们在课堂上学习的主动性会更高，理解问题更加深入，利于提高他们的問题分析与解决能力。例如，在讲授商务营销中的营销策略时，可以联系伊利、蒙牛、可口可乐、海尔等知名企业进行具体的案例式教学，使学生在看得见、摸得着的案例中感受到商务营销并不仅仅是空洞化的理论，而是就在身边，在他们毕业以后这些案例经验可以直接运用到营销活动中。通过这些知名企业的商务营销策略解析其的成功经验，让学生真正认识到营销策略对社会经济的发展的重要作用。与此同时，在进行案例式教学的时候也同样需要与学生们进行互动，即便是在讲解理论或概念时，也应当结合具体案例引导学生深入理解，只有通过这些实际发生的案例，才能使学生对其所学的相关理论有更加深刻的理解。
4.综合培养与提高学生的商务营销水平
高职院校应该定期组织学生们进行不同规模与级别的商务营销实训方面的比赛，这既可以作为考察学生对商务营销知识与技能掌握情况的手段，也可以为学生创造综合性学习与提高的难得机会。此类营销比赛的组织需要有专业的教师、学生全面参加其中，通过对参赛人员的择优选拔，可以很好地调动学生的积极性，加强合作与竞争意识，提高他们的应变、思考、表达、创新、计划以及综合应用能力。这样，既可以锻炼学生的能力，又选拔了优秀人才，利于提高他们的商务营销能力。高职院校可以每年组织几次小组之间、班级之间的比赛，选出比较优秀选手去参加院里的比赛，甚至可以组织全区、全国的商务营销实训教学方面的比赛。通过参加此类比赛，可以使高职院校发现教学中的不足，促进个高校改进实训方法，利于学生更加系统地掌握商务营销方面的专业知识，提高实践应用能力。
五、结束语
当前，随着社会主义市场经济的快速发展与不断繁荣，商务营销类的人才已经发挥着越来越重要的作用。因此，各高职院校中的教育工作者们必须要适应新形势的变化，针对商务营销实践活动进行专题化的实战训练，并充分重视实训的有效性与可操作性，紧密结合企业的实际发展需要，不断提高学生的商务营销能力，为国家培养出专业知识过硬、符合社会需要的、实践能力强的商务营销专业化人才。
参考文献：
[1]李海琼，等.市场营销实训教程[M].北京清华大学，2010（05）.
[2]刘敏兴.销售人员专业技能训练[J].北京社会科学，2009（03）.
[3]李伟明，丁明利.提高市场营销课程教学水平的方法探索[J].电子商务，2012（02）.
[4]约翰·希尔.卓越的商务沟通[J].北京大学，2010（08）.
[5]石宝明.营销人才的培养要与需求相适应[J].北方经贸，2011（05）.