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【摘 要】本课题针对互联网+时代下，寿险公司个人代理渠道的现状和问题展开调查研究，通过对保险代理、促销方式等进行调研，减轻当下保险市场代理营销方面的压力，意在通过调查研究为当代以互联网为基础的保险服务业提出合理建议，完善保险服务业的预防和止损功能，改善其经营管理模式，最终实现创新、改善保险营销方式、保护企业财产安全，在为保险公司提供合理利润保障的同时，起到维护社会稳定运行的作用。
【Abstract】This subject is to investigate the status and problems of personal agent channels of life insurance companies in the era of "Internet Plus". Through the investigation of the insurance agent and the way of promotion to reduce the pressure of the agent marketing in the current insurance market. It is intended to make reasonable suggestions for the internet based insurance service industry through investigation and research， improve the function of prevention and stop loss in insurance service industry， improve its management mode， and ultimately achieve innovation， improve the way of insurance marketing， and protect the safety of enterprise property. So as to maintain social stability and running effect while providing the insurance company with reasonable profit guarantee.
【关键词】互联网+；寿险；个人代理
【Keywords】 internet plus； life insurance； personal agent
【中图分类号】F842.3 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）12-0078-02
1 引言
随着大数据的发展和人工智能技术的健全，互联网科技逐渐深入并开始影响保险业，相关的保险企业与时俱进，他们开始试着将这些高科技手段应用到保险销售的各个环节中去。其中，作为保险销售行业的主体部分，保险代理人在整个保险活动过程中承担着唤醒客户的潜在需求、激发客户购买欲望、帮助购险客户进行保险计划选择、为需要购买保险的客户提供持续有效服务的责任。保险代理人的生存状况，直接关系着国家保险行业未来的发展进程，那么，在互联网不断潜移默化地影响着保险行业的情况下，保险代理人机制将会面对怎样的挑战？
2 保险个人代理现状
保险代理人，作为保险销售行业的主体部分，其主要职责是唤醒客户的潜在需求，激发客户购买欲望、帮助购险客户进行保险计划选择、为需要购买保险的客户提供持续有效的服务且切实解决客户在购买保险过程中所遇到的麻烦等。目前我国保险代理人主要存在以下几点特征：①专家集群，具有威望。②能够做到直接对技术负责。③切实的第三者。④能够出示公证书。⑤入职要求较高。⑥保险双方任何一方或其他人的邀请与委托都可接受。而主要保险中介间的联系与区别是：保险代理人和经纪人两者独立性强弱不同，各自代表了不同的身份、所饰演的法律角色也不同：代理人只是交易过程中的第三者；但经纪人不仅能够用个人的名义作居间抑或参加其他活动，还能够用投保人的身份进行保险代理活动等，而保险代理人身份及活动都有较为严格的限定，他们只能用保险人的身份进行代理活动，在保险公估活动中保险代理人也只能用个人名义来参加。根据独立性的差异，经纪人和保险代理人所需承擔的责任义务和个人行为后果也不一样。保险代理人所需承担责任较小，只需要间接承担责任，而经纪人不同，经纪人需要个人直接担责，且所需承担责任较大。这一差别就决定了两者之间资本金、专业能力和门槛的不同，因此对于经纪人的能力要求较高，对代理人的要求较低。
3 实证调查分析
调研团队基于对中国人寿江苏分公司的实地走访，对一线的寿险销售人员进行了访问，了解了专业人员对互联网背景下寿险营销的见解。具体来说，从我国实际情况来看，我国保险专业中介机构发展相对不足。建议大力发展专业代理机构，适当发展兼业代理机构，引进独立代理人制度。相对依附于保险公司的代理人，保险公司更能体现其专业性、独立性、服务性，有利于保护投保人的利益和保险人的风险控制，有利于解决代理人存在的许多问题，有利于提高保险代理人的地位和社会认可度，也有利于优化资源配置，保险行业的健康发展。不可忽视的是，作为保险业来说，保险销售环境同样面临着市场巨大的挑战，主要挑战来源于以下几个方面：①信息技术的发展给传统销售手段带来巨大冲击；②客户消费方式日趋多样化，对保险销售专业化水平提出较高要求；③客户的金融保险知识逐步普及，保险销售过程中的沟通交涉已和从前大相径庭。这种知识的普及，客户层级的差异化、层级化的出现，对保险销售也是一个重要的挑战；④随着法律法规的进一步完善，市场环境监管越来越规范，对保险销售而言无疑也是一个很大的挑战。
4 现阶段寿险个人代理存在的问题
根据问卷反馈，当下寿险代理存在的问题主要有以下几个方面：①产品同质化，各大保险公司间保险产品差别不大。企业生存的土壤基于“差异化”，而目前保险市场的普遍行情是保险产品的同质性，产品的整体结构与消费者日趋多样化的保险需求之间存在较突出的矛盾。②保险代理人员业务水平较低，不能很好地解决投保人的相关疑问。近年来，保险代理行业迅速发展，主要采取以人海战术为特征的粗放式经营，保险代理人规模日益扩大，但是与此同时往往忽视了对保险代理人的专业素养要求。③各大保险公司间竞争激烈，保险推销频繁。④相关程序烦琐，存在理赔困难等问题[1]。 5 寿险个人代理改善建议
在当前我国经济转型、互联网蓬勃发展的形势下，国家对保险给予了前所未有的重视，2014年国务院以顶层设计的形式发布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，文件中要求保险在新的经济形势下要使现代保险服务业成为健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变政府职能的重要抓手[2]。在这经济转型的关键时期也对保险业寿险个人代理提出了新的要求，特别是在互联网与人们生活日渐密切的背景下，不仅仅是要解决当前寿险个人代理的种种问题，更是要与互联网密切结合，这将是未来寿险个人代理的发展趋势之一。
5.1 加快寿险个人代理体制改革
与银行业和证券业相比，保险行业由于其行业销售特点，对销售人员的需求量要远大于其他两个行业，这导致保险行业的准入门槛较低。因此，过去寿险个人代理行业的营销手段中的“凑人头”和“杀熟”等急功近利的銷售行为不但没能给保险行业的销售带来较大增长，反而在长期的销售过程中，给保险行业的声誉带来了长远的负面影响。因此，寿险个人代理的当务之急是保险代理人的体制改革。而首先要解决的是寿险代理人的销售水平与专业素养问题，适当地提高保险代理入行的“门槛”。在寿险代理人招聘过程中，应当注重保险销售人员的专业素养以及营销技能，同时在招聘后，定期对保险代理人进行专业培训教育。保险公司不能为了实现短期利益而降低代理人员招聘标准，减少后期保险代理人员培训费用。
5.2 建立线上与线下共同发展的销售模式
互联网的高速发展为人们的生活带来了极大便利，同时互联网销售相对于传统的寿险销售模式来说具有传统模式所不具有的交易快、交易成本低等特点，这为保险双方都带来极大便利。而未来，寿险公司主要可以通过两个方式进行保险销售，一是通过建立微信公众平台，在寿险公司提供宣传平台、交流平台的同时，还能提供一些小型短期的保全服务。二是通过寿险公司自己建立手机APP。利用手机的实名验证为投保人建立单独的保险档案，根据不同情况为客户推荐不同的保险服务。
5.3 创建和谐市场环境、整顿规范保险市场
寿险代理人行业除了代理人专业素养参差不齐外，保险代理的相关法律法规也是行业内的一大空白。在成熟的保险市场中，完善的保险个人代理法律法规能够规范整个市场，能使个人保险代理活动有章可循、有法可依，从而能够使寿险代理人行业的发展更加稳健。我国保险市场应当根据当前的保险市场发展情况以及保险代理人行业现状，制定适应其发展的保险代理人法律法规。规范保险代理人的职责义务，明确代理人的市场定位，制定合理的准入准出机制，以保障保险行业的健康发展。
5.4 完善寿险个人代理管理制度
根据保险代理人的业务能力以及信用程度对保险代理人进行分级，将保险代理人业务量与业绩质量作为其综合业绩考核的依据，采取分级待遇进行奖惩。
【参考文献】
【1】刘水杏，王国军.个人保险营销模式的突破[J].中国金融，2015（24）：23.
【2】国发〔2014〕29号 国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见[Z].
【Abstract】This subject is to investigate the status and problems of personal agent channels of life insurance companies in the era of "Internet Plus". Through the investigation of the insurance agent and the way of promotion to reduce the pressure of the agent marketing in the current insurance market. It is intended to make reasonable suggestions for the internet based insurance service industry through investigation and research， improve the function of prevention and stop loss in insurance service industry， improve its management mode， and ultimately achieve innovation， improve the way of insurance marketing， and protect the safety of enterprise property. So as to maintain social stability and running effect while providing the insurance company with reasonable profit guarantee.
【关键词】互联网+；寿险；个人代理
【Keywords】 internet plus； life insurance； personal agent
【中图分类号】F842.3 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）12-0078-02
1 引言
随着大数据的发展和人工智能技术的健全，互联网科技逐渐深入并开始影响保险业，相关的保险企业与时俱进，他们开始试着将这些高科技手段应用到保险销售的各个环节中去。其中，作为保险销售行业的主体部分，保险代理人在整个保险活动过程中承担着唤醒客户的潜在需求、激发客户购买欲望、帮助购险客户进行保险计划选择、为需要购买保险的客户提供持续有效服务的责任。保险代理人的生存状况，直接关系着国家保险行业未来的发展进程，那么，在互联网不断潜移默化地影响着保险行业的情况下，保险代理人机制将会面对怎样的挑战？
2 保险个人代理现状
保险代理人，作为保险销售行业的主体部分，其主要职责是唤醒客户的潜在需求，激发客户购买欲望、帮助购险客户进行保险计划选择、为需要购买保险的客户提供持续有效的服务且切实解决客户在购买保险过程中所遇到的麻烦等。目前我国保险代理人主要存在以下几点特征：①专家集群，具有威望。②能够做到直接对技术负责。③切实的第三者。④能够出示公证书。⑤入职要求较高。⑥保险双方任何一方或其他人的邀请与委托都可接受。而主要保险中介间的联系与区别是：保险代理人和经纪人两者独立性强弱不同，各自代表了不同的身份、所饰演的法律角色也不同：代理人只是交易过程中的第三者；但经纪人不仅能够用个人的名义作居间抑或参加其他活动，还能够用投保人的身份进行保险代理活动等，而保险代理人身份及活动都有较为严格的限定，他们只能用保险人的身份进行代理活动，在保险公估活动中保险代理人也只能用个人名义来参加。根据独立性的差异，经纪人和保险代理人所需承擔的责任义务和个人行为后果也不一样。保险代理人所需承担责任较小，只需要间接承担责任，而经纪人不同，经纪人需要个人直接担责，且所需承担责任较大。这一差别就决定了两者之间资本金、专业能力和门槛的不同，因此对于经纪人的能力要求较高，对代理人的要求较低。
3 实证调查分析
调研团队基于对中国人寿江苏分公司的实地走访，对一线的寿险销售人员进行了访问，了解了专业人员对互联网背景下寿险营销的见解。具体来说，从我国实际情况来看，我国保险专业中介机构发展相对不足。建议大力发展专业代理机构，适当发展兼业代理机构，引进独立代理人制度。相对依附于保险公司的代理人，保险公司更能体现其专业性、独立性、服务性，有利于保护投保人的利益和保险人的风险控制，有利于解决代理人存在的许多问题，有利于提高保险代理人的地位和社会认可度，也有利于优化资源配置，保险行业的健康发展。不可忽视的是，作为保险业来说，保险销售环境同样面临着市场巨大的挑战，主要挑战来源于以下几个方面：①信息技术的发展给传统销售手段带来巨大冲击；②客户消费方式日趋多样化，对保险销售专业化水平提出较高要求；③客户的金融保险知识逐步普及，保险销售过程中的沟通交涉已和从前大相径庭。这种知识的普及，客户层级的差异化、层级化的出现，对保险销售也是一个重要的挑战；④随着法律法规的进一步完善，市场环境监管越来越规范，对保险销售而言无疑也是一个很大的挑战。
4 现阶段寿险个人代理存在的问题
根据问卷反馈，当下寿险代理存在的问题主要有以下几个方面：①产品同质化，各大保险公司间保险产品差别不大。企业生存的土壤基于“差异化”，而目前保险市场的普遍行情是保险产品的同质性，产品的整体结构与消费者日趋多样化的保险需求之间存在较突出的矛盾。②保险代理人员业务水平较低，不能很好地解决投保人的相关疑问。近年来，保险代理行业迅速发展，主要采取以人海战术为特征的粗放式经营，保险代理人规模日益扩大，但是与此同时往往忽视了对保险代理人的专业素养要求。③各大保险公司间竞争激烈，保险推销频繁。④相关程序烦琐，存在理赔困难等问题[1]。 5 寿险个人代理改善建议
在当前我国经济转型、互联网蓬勃发展的形势下，国家对保险给予了前所未有的重视，2014年国务院以顶层设计的形式发布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，文件中要求保险在新的经济形势下要使现代保险服务业成为健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变政府职能的重要抓手[2]。在这经济转型的关键时期也对保险业寿险个人代理提出了新的要求，特别是在互联网与人们生活日渐密切的背景下，不仅仅是要解决当前寿险个人代理的种种问题，更是要与互联网密切结合，这将是未来寿险个人代理的发展趋势之一。
5.1 加快寿险个人代理体制改革
与银行业和证券业相比，保险行业由于其行业销售特点，对销售人员的需求量要远大于其他两个行业，这导致保险行业的准入门槛较低。因此，过去寿险个人代理行业的营销手段中的“凑人头”和“杀熟”等急功近利的銷售行为不但没能给保险行业的销售带来较大增长，反而在长期的销售过程中，给保险行业的声誉带来了长远的负面影响。因此，寿险个人代理的当务之急是保险代理人的体制改革。而首先要解决的是寿险代理人的销售水平与专业素养问题，适当地提高保险代理入行的“门槛”。在寿险代理人招聘过程中，应当注重保险销售人员的专业素养以及营销技能，同时在招聘后，定期对保险代理人进行专业培训教育。保险公司不能为了实现短期利益而降低代理人员招聘标准，减少后期保险代理人员培训费用。
5.2 建立线上与线下共同发展的销售模式
互联网的高速发展为人们的生活带来了极大便利，同时互联网销售相对于传统的寿险销售模式来说具有传统模式所不具有的交易快、交易成本低等特点，这为保险双方都带来极大便利。而未来，寿险公司主要可以通过两个方式进行保险销售，一是通过建立微信公众平台，在寿险公司提供宣传平台、交流平台的同时，还能提供一些小型短期的保全服务。二是通过寿险公司自己建立手机APP。利用手机的实名验证为投保人建立单独的保险档案，根据不同情况为客户推荐不同的保险服务。
5.3 创建和谐市场环境、整顿规范保险市场
寿险代理人行业除了代理人专业素养参差不齐外，保险代理的相关法律法规也是行业内的一大空白。在成熟的保险市场中，完善的保险个人代理法律法规能够规范整个市场，能使个人保险代理活动有章可循、有法可依，从而能够使寿险代理人行业的发展更加稳健。我国保险市场应当根据当前的保险市场发展情况以及保险代理人行业现状，制定适应其发展的保险代理人法律法规。规范保险代理人的职责义务，明确代理人的市场定位，制定合理的准入准出机制，以保障保险行业的健康发展。
5.4 完善寿险个人代理管理制度
根据保险代理人的业务能力以及信用程度对保险代理人进行分级，将保险代理人业务量与业绩质量作为其综合业绩考核的依据，采取分级待遇进行奖惩。
【参考文献】
【1】刘水杏，王国军.个人保险营销模式的突破[J].中国金融，2015（24）：23.
【2】国发〔2014〕29号 国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见[Z].