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摘要：介绍了船舶制造企业经营工作流程，经营部门与其他部门的工作界面，及其相互促进作用。提出了“新木桶”理论。
关键词：船舶制造；经营管理
中图分类号：TP311.1 文献标识码：A
Discussion of The Leading Role of Business Management Work
ZHOU Shuai
（COSCO SHIPYARD ENGINEERING SERVICE（DALIAN）CO.，LTD.，Dalian 116600，China）
Abstract： Described the working process of business management of the shipbuilding enterprises；the work interface and mutual promotion between the business department with other departments. Put forward the new barrel theory.
Key words： Shipbuilding，Business Management
引言
近期參加一个经营工作研讨会，会上有人提出：要发挥经营工作的带头作用，促进和带动整体工作的提升。
笔者不由想起了以前有一个著名的木桶理论：一个木桶能装多少水，取决于最短的一块板。
而随着时代的进步，企业的发展，有人又提出了新木桶理论：由于企业的运营和发展是动态的，木桶内的水实际上总是在旋转的；由于向心力的作用，木桶能够装的水，实际上取决于那些比较长的板。
笔者从事造船经营工作多年，对此深有体会。回顾和总结经营工作中的一些体验和经验，非常愿意谈一谈经营部门应如何发挥龙头作用，带动和促进其他相关部门的提高。
下面，针对经营工作的四个阶段的主要工作，具体谈一下经营部门所起的作用。
1 前期报价阶段
前期报价阶段，指根据客户需求，提供待建船舶的方案设计与初步预算，并与客户就产品性能和价格进行沟通和协商，最终达成一致。
本阶段涉及的主要部门为：经营部门、技术部门、生产部门、采购部门。
本阶段经营部门最主要的工作就是制定成本预算。这是一个动态的过程，需要经营人员实时跟踪技术人员的谈判进程，评估技术变动带来的成本变化，随时更新成本预算。
经营人员需与生产部门沟通，掌握船厂未来两年的生产计划，以确定待建船舶的工期。船舶工期是合同的重要内容，亦直接关系到船舶的建造成本（期间费用等）。
经营人员还需与采购部门沟通，了解近期材料的价格和未来的趋势，通过采购部门了解设备厂商的信息，并向其询价，作为成本预算的依据。
同时，由于经营人员的参与，促使技术人员在技术谈判过程中更加注意规避技术风险；尽量采用性价比更好的设计方案；对于客户提出的各种需求加以研究，不断更新自己的知识，尽量满足客户的需求。
生产部门对于未来会更加明晰，有利于制定长期计划；客户的需求，有时候会迫使生产部门“压榨”更大的潜力，制定更加“弹性”的计划；或是对现有生产设施和生产工艺的不足有了充分的认识，并加以改进。
采购部门为了提供必要的价格信息，需建立完善的价格库，以简化相关工作；采购人员对市场价格要有更长远的预期；需要与设备厂家沟通，要求其提供额外的技术支持和设备纳期锁定等优惠，加强了与设备厂家的合作意识，而不再是简单的供求双方。
在这个阶段，经营部门作为项目的组织者和协调者，通过信息的传达、搜集、交流和共享，以客户目标导向，实现部门间的知识共享和意识升华。
2 合同签订阶段
合同签订阶段，指根据双方签订的船舶建造意向书，草拟合同，经最终谈判和协商，签订正式合同。
本阶段涉及的主要部门为：经营部门、技术部门、生产部门、采购部门、质量部门、安全部门、财务部门、法律部门。
本阶段经营部门最主要的工作就是草拟合同文本，与客户谈判并签订正式合同；组织各部门从经济效益、法律风险、技术风险、建造风险、质量风险、安全风险和财务风险等多个维度对项目做整体的评估，从源头上控制风险。
经营部门作为企业的代表与客户签订正式合同，责任重大，要求充分征求和理解相关部门的风险建议，并落实在合同谈判和签订过程中。
同时，经营部门对于合同内容涉及其他相关部门的内容，要进行告知、确认和落实。
在这个阶段，经营部门作为企业的签约代表，作为对外的直接和唯一窗口，各部门应积极配合其工作，听从其安排，以合同生效为最终目的，勇于承担责任，不回避困难，积极解决问题。
3 合同执行阶段
合同执行阶段，指船舶建造合同生效到船舶交付的整个过程。
在这个阶段，经营部门不再担当“组织者”的角色，但其作用仍然非常重要，主要体现在以下几个方面：
3.1 宣传员
在合同生效后，经营部门首先要向企业内相关部门宣贯合同内容，主要包括技术、周期、质量等方面，以便各部门制定设计计划、生产计划、检验计划、采购计划、资金计划等。
要根据合同的约定，对相关部门做出风险提示，提前做好预案。
在合同宣贯会之后，要将合同文本的影印件发各相关部门，方便各部门随时查询。下发合同分为A、B版，A版为合同全本，B版为合同简本（删除了合同价格等商务机密信息），按照保密原则发给不同的部门。
如为出口合同，建议同时下发合同的中译本，可以最大程度上消除企业内的沟通障碍。
3.2 事务员
经营部门要做好船东监造代表的服务工作，不仅限于工作方面，也要关心他们的生活。大多时候，帮助船东代表修理居室洗衣机，要比请客吃饭更容易赢得客户的好感，从而建立企业热情好客的正面形象。
3.3 调解员
虽然合同中有明确的仲裁条款，但双方绝大多数矛盾都是通过协商解决的。
这种矛盾体现在多个方面，如审图意见、设备选型、质量标准、生产工艺等各个环节，双方都可能会存在不同意见。通常这些矛盾由相关部门和船东代表协商解决，但也会发生双方无法达成一致的情况，需要经营部门参与解决。
处理这样的矛盾和纠纷，经营部门除了要摆正心态，还要注意方式方法，要以合同为依据，做到有理有据有节。
4 售后服务阶段
售后服务阶段指船舶交付后的质保期内，船厂按照合同约定提供相关产品售后服务。
本阶段以经营部门为主，涉及了技术部门、生产部门、采购部门和质量部门。
其中经营部门牵头组织船舶相关质量问题的解决；技术部门负责船舶运行方面的技术咨询；质量部门负责故障的质量鉴定；采购部门负责联系设备厂家解决相关故障；生产部门负责组织船舶故障的施工修理。
对于船厂来说，每一艘交付运营的船舶都是一个“活广告”，因此，售后服务工作尤其重要。
5 结论
综上所述，发挥经营工作的带头作用，促进和带动整体工作的提升，以下三个方面至关重要：
一是企业以客户导向为理念，以全员营销为方针，以经营工作为重点。
二是经营部门有着规范的制度和流程，以及开放的心态，并勇于承担责任。
三是经营人员有着积极的态度，学习能力，以及团队精神。
以上只是笔者在长期从事经营工作中的一点心得体会，特与大家分享。他山之石，仅供诸位同业参考、借鉴；必有不当之处，欢迎批评指正。
（作者单位：中远船务工程技术服务（大连）有限公司）
关键词：船舶制造；经营管理
中图分类号：TP311.1 文献标识码：A
Discussion of The Leading Role of Business Management Work
ZHOU Shuai
（COSCO SHIPYARD ENGINEERING SERVICE（DALIAN）CO.，LTD.，Dalian 116600，China）
Abstract： Described the working process of business management of the shipbuilding enterprises；the work interface and mutual promotion between the business department with other departments. Put forward the new barrel theory.
Key words： Shipbuilding，Business Management
引言
近期參加一个经营工作研讨会，会上有人提出：要发挥经营工作的带头作用，促进和带动整体工作的提升。
笔者不由想起了以前有一个著名的木桶理论：一个木桶能装多少水，取决于最短的一块板。
而随着时代的进步，企业的发展，有人又提出了新木桶理论：由于企业的运营和发展是动态的，木桶内的水实际上总是在旋转的；由于向心力的作用，木桶能够装的水，实际上取决于那些比较长的板。
笔者从事造船经营工作多年，对此深有体会。回顾和总结经营工作中的一些体验和经验，非常愿意谈一谈经营部门应如何发挥龙头作用，带动和促进其他相关部门的提高。
下面，针对经营工作的四个阶段的主要工作，具体谈一下经营部门所起的作用。
1 前期报价阶段
前期报价阶段，指根据客户需求，提供待建船舶的方案设计与初步预算，并与客户就产品性能和价格进行沟通和协商，最终达成一致。
本阶段涉及的主要部门为：经营部门、技术部门、生产部门、采购部门。
本阶段经营部门最主要的工作就是制定成本预算。这是一个动态的过程，需要经营人员实时跟踪技术人员的谈判进程，评估技术变动带来的成本变化，随时更新成本预算。
经营人员需与生产部门沟通，掌握船厂未来两年的生产计划，以确定待建船舶的工期。船舶工期是合同的重要内容，亦直接关系到船舶的建造成本（期间费用等）。
经营人员还需与采购部门沟通，了解近期材料的价格和未来的趋势，通过采购部门了解设备厂商的信息，并向其询价，作为成本预算的依据。
同时，由于经营人员的参与，促使技术人员在技术谈判过程中更加注意规避技术风险；尽量采用性价比更好的设计方案；对于客户提出的各种需求加以研究，不断更新自己的知识，尽量满足客户的需求。
生产部门对于未来会更加明晰，有利于制定长期计划；客户的需求，有时候会迫使生产部门“压榨”更大的潜力，制定更加“弹性”的计划；或是对现有生产设施和生产工艺的不足有了充分的认识，并加以改进。
采购部门为了提供必要的价格信息，需建立完善的价格库，以简化相关工作；采购人员对市场价格要有更长远的预期；需要与设备厂家沟通，要求其提供额外的技术支持和设备纳期锁定等优惠，加强了与设备厂家的合作意识，而不再是简单的供求双方。
在这个阶段，经营部门作为项目的组织者和协调者，通过信息的传达、搜集、交流和共享，以客户目标导向，实现部门间的知识共享和意识升华。
2 合同签订阶段
合同签订阶段，指根据双方签订的船舶建造意向书，草拟合同，经最终谈判和协商，签订正式合同。
本阶段涉及的主要部门为：经营部门、技术部门、生产部门、采购部门、质量部门、安全部门、财务部门、法律部门。
本阶段经营部门最主要的工作就是草拟合同文本，与客户谈判并签订正式合同；组织各部门从经济效益、法律风险、技术风险、建造风险、质量风险、安全风险和财务风险等多个维度对项目做整体的评估，从源头上控制风险。
经营部门作为企业的代表与客户签订正式合同，责任重大，要求充分征求和理解相关部门的风险建议，并落实在合同谈判和签订过程中。
同时，经营部门对于合同内容涉及其他相关部门的内容，要进行告知、确认和落实。
在这个阶段，经营部门作为企业的签约代表，作为对外的直接和唯一窗口，各部门应积极配合其工作，听从其安排，以合同生效为最终目的，勇于承担责任，不回避困难，积极解决问题。
3 合同执行阶段
合同执行阶段，指船舶建造合同生效到船舶交付的整个过程。
在这个阶段，经营部门不再担当“组织者”的角色，但其作用仍然非常重要，主要体现在以下几个方面：
3.1 宣传员
在合同生效后，经营部门首先要向企业内相关部门宣贯合同内容，主要包括技术、周期、质量等方面，以便各部门制定设计计划、生产计划、检验计划、采购计划、资金计划等。
要根据合同的约定，对相关部门做出风险提示，提前做好预案。
在合同宣贯会之后，要将合同文本的影印件发各相关部门，方便各部门随时查询。下发合同分为A、B版，A版为合同全本，B版为合同简本（删除了合同价格等商务机密信息），按照保密原则发给不同的部门。
如为出口合同，建议同时下发合同的中译本，可以最大程度上消除企业内的沟通障碍。
3.2 事务员
经营部门要做好船东监造代表的服务工作，不仅限于工作方面，也要关心他们的生活。大多时候，帮助船东代表修理居室洗衣机，要比请客吃饭更容易赢得客户的好感，从而建立企业热情好客的正面形象。
3.3 调解员
虽然合同中有明确的仲裁条款，但双方绝大多数矛盾都是通过协商解决的。
这种矛盾体现在多个方面，如审图意见、设备选型、质量标准、生产工艺等各个环节，双方都可能会存在不同意见。通常这些矛盾由相关部门和船东代表协商解决，但也会发生双方无法达成一致的情况，需要经营部门参与解决。
处理这样的矛盾和纠纷，经营部门除了要摆正心态，还要注意方式方法，要以合同为依据，做到有理有据有节。
4 售后服务阶段
售后服务阶段指船舶交付后的质保期内，船厂按照合同约定提供相关产品售后服务。
本阶段以经营部门为主，涉及了技术部门、生产部门、采购部门和质量部门。
其中经营部门牵头组织船舶相关质量问题的解决；技术部门负责船舶运行方面的技术咨询；质量部门负责故障的质量鉴定；采购部门负责联系设备厂家解决相关故障；生产部门负责组织船舶故障的施工修理。
对于船厂来说，每一艘交付运营的船舶都是一个“活广告”，因此，售后服务工作尤其重要。
5 结论
综上所述，发挥经营工作的带头作用，促进和带动整体工作的提升，以下三个方面至关重要：
一是企业以客户导向为理念，以全员营销为方针，以经营工作为重点。
二是经营部门有着规范的制度和流程，以及开放的心态，并勇于承担责任。
三是经营人员有着积极的态度，学习能力，以及团队精神。
以上只是笔者在长期从事经营工作中的一点心得体会，特与大家分享。他山之石，仅供诸位同业参考、借鉴；必有不当之处，欢迎批评指正。
（作者单位：中远船务工程技术服务（大连）有限公司）