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客户说：“我的产品要是再亏一分钱，等我生完孩子，就去掐死你！”
理财经理说：“你应该感谢我们，如果不是我们行，您可能会买股票、买基金……亏的更惨。”
坐在建外SOHO的星巴克，张弈（化名）舒了口气：“我终于把那份如同梦魇的工作给辞了。”
一年前的十月，在英国留学、工作已5年的张弈踌躇满志地回国，凭借金融学+会计学的双硕士加上国外银行的从业经历，他很顺利地进入一家久负盛名的外资商业银行担任RM（高级个人理财经理）。
“金融危机给了我噩梦般的12个月。”张弈说，从去年10月至今，是他从业生涯中最艰难、最黑暗的一段时光，“我需要忏悔！”
噩梦
张弈的薪水是靠年薪和提成销售任务的奖金（上不封顶），所以他每天最大的任务就是找客户、销售理财产品。
尽管银行规定销售理财产品流程很规范，包括给客户签署的产品合同及产品相关的所有宣传材料都要经过银行内部不同部门的审批。和客户签署的合同中，要将产品涉及的全部风险（包括投资收益风险、汇率风险、流动性风险、信用风险等）全面详尽地揭示给客户。但每个月销售压力这么重，又有上不封顶的奖金挂钩，谁会真的把风险揭示给客户？对流程也是敷衍应付了事。
银行每月新发的理财产品中，不同的产品提成不一样，越是风险高、结构复杂的产品提成越高。
起先，张弈还费尽口舌跟客户揭示风险，遭遇几次白眼后，就明白了。“你见过卖衣服的老板对顾客说我这件衣服容易掉色缩水吗？向顾客揭示风险后，谁敢买？”
张弈过了两个多月才明白另一个潜规则：“有些理财经理每个月只重点卖1-2款复杂结构的理财产品，对银行其他的产品销售不热情。这是因为提成不一样。”
张弈发现自己入行没多久开始做恶梦了：“总是梦见客户拿着钱到银行来，迟迟不签合同，一边主管在催‘你再完不成考核，自动走人’，结果就急醒了”。
“买了就赔钱”
2008年初起，股市震荡，挂钩股市的银行理财产品表现平平，海外市场风高浪急，QDII产品遭遇滑铁卢，不少中外资产品开始净值缩水。 张弈发现，自己行的理财产品基本是挂钩型和结构型并挂钩至海外市场的，美国爆发的次级债危机，让这些产品开始赔钱，尤其是QDII，即使是保本型，客户也要面对汇率损失，承担一定的风险。
“有些客户很惨，我们行有个规定，账户满50万美金的客户为贵宾客户，很多客户是冲着我们行一项特殊服务来的。结果不少客户在购买了理财产品后，汇率损失和产品损失后，账户已不满50万美金，这时候，银行会采取降级（由贵宾客户变成一般客户）或者每月账户收取300元的管理费。”从贵宾客户降级很糟糕，客户办理业务只能去国贸和王府井两个支行办理柜台业务了，其他理财中心一概不接受，原来的RM也不提供服务了。
“我手上有个客户长期居住英国，购买了QDII产品，账户由100万美金缩水到现在不到50万美金。因每月的对账单都寄到他国内的家，等他一年后回国，看着3600元的年管理费账单还不抓狂并跑到支行来大闹才怪。”
还有个客户怀孕了6个月，买的理财产品亏了50%，等后来她再打来电话询问净值时，已经恨得咬牙切齿的，每次都跟张弈说，“我的产品要是再亏一分钱，等我生完孩子，我就去掐死你。”
“我有什么办法？我还算是很善良的RM了，客户找到我，我基本都选择风险比较小的产品，并且不会让客户拿出全部资金来购买这些理财产品，有些心肠硬的RM会鼓吹客户把大部分资金购买那种风险高、提成高的理财产品的。”
第一次接到客户的投诉电话，张弈被骂得狗血喷头，那一天的心情沮丧到了极点，同部门的老RM都非常默契地过来拍拍他的肩膀，并且每个上来都会教一些小技巧：“被骂太正常了，要忍住，心理素质要够硬”、“把电话搁到一边，等客户骂累了再接”、“要学会把责任推走，这又不是RM的错，你应该说 ‘某客户，你应该感谢我们行，如果不是我们行，您可能也要去买股票、基金或购买其他行的理财产品，那样会亏的更惨’。”
随着理财产品的亏损增多、投诉电话越来越多，张弈部门内部开的小会也多了不少，主要学习如何打消客户怒火的小技巧、如何应对客户投诉等。
“即使是垃圾也得卖”
张弈在英国名牌大学金融学和会计学的功底，给自己造成了很大的困扰。
“有些产品，我一眼就能看出是垃圾，客户买了就注定赔钱，但为了销售业绩，还不得不卖，比卖假货的还难说服自己，不如看不懂产品结构的那些同事良心不受谴责。”
张弈指着一款2007年9月该银行发售的“香港直通车”股票挂钩性产品，该产品挂钩5家中国企业H股表现。
“只有当五只股票全部收市价大于等于其期初价格，并且五款产品在一定价格区间才能赚到钱，这么苛刻的条件鬼才能赚到。”
“谁买谁亏，这产品设计得我都不好意思销售。”张弈说。
“没办法，产品设计部门的产品经理收入也是按年薪+提成，他们要想让银行收入最大化，只能设计这样的结构产品，都是被华尔街投行给忽悠的。”
“世界观、道德观发生了冲突”
BD（汇票经理）带来了一位60多岁的老阿姨，这位阿姨对金融知识一窍不通，只说自己手上有100多万的人民币，想买理财产品，并表示哪款理财产品收益高就买哪款。
“这个市场下，我哪忍心让她买那些风险高的理财产品，这可是老阿姨的养老钱。我巴不得她马上离开。”在张弈的百般劝说下，阿姨只做了5万元的结构性存款。
BD见自己带的客户就这么被张弈给“放过了”，冲到张弈所在的小组负责人面前告状：“张弈业务能力太差，眼睁睁把客户给放走了……”
小组负责人正为销售惨淡的业绩发愁，怒不可遏地把张弈叫到跟前训斥了一番。
张弈忍不住跟主管大吵一架，“什么向客户风险揭示、把合适的产品卖给合适客户都是扯淡，只有销售任务和提成收入最重要，心狠才能干的好。”
“高水平的RM不是说他理财业务水平高，而是他的销售技巧强、业绩过硬，只要业绩做得好，薪水、职位都上来了，哪管多少人赔钱，一人升迁万人哭！这行是纯销售的活，只有心肠硬或者卖保险的或者对金融产品不在行的人才能卖的好！”张弈苦笑。
实在想不到再继续干下去的理由，张弈递交了辞职报告。
理财产品市场不好，投资者频频亏损，责任到底在谁？我追问。
“怪华尔街那帮大忽悠，怪市场，怪银行理财经理的业绩和提成考核方式，怪银行产品设计风险关不强……反正现在轮不着怪我了。”张弈最后说。
理财经理说：“你应该感谢我们，如果不是我们行，您可能会买股票、买基金……亏的更惨。”
坐在建外SOHO的星巴克，张弈（化名）舒了口气：“我终于把那份如同梦魇的工作给辞了。”
一年前的十月，在英国留学、工作已5年的张弈踌躇满志地回国，凭借金融学+会计学的双硕士加上国外银行的从业经历，他很顺利地进入一家久负盛名的外资商业银行担任RM（高级个人理财经理）。
“金融危机给了我噩梦般的12个月。”张弈说，从去年10月至今，是他从业生涯中最艰难、最黑暗的一段时光，“我需要忏悔！”
噩梦
张弈的薪水是靠年薪和提成销售任务的奖金（上不封顶），所以他每天最大的任务就是找客户、销售理财产品。
尽管银行规定销售理财产品流程很规范，包括给客户签署的产品合同及产品相关的所有宣传材料都要经过银行内部不同部门的审批。和客户签署的合同中，要将产品涉及的全部风险（包括投资收益风险、汇率风险、流动性风险、信用风险等）全面详尽地揭示给客户。但每个月销售压力这么重，又有上不封顶的奖金挂钩，谁会真的把风险揭示给客户？对流程也是敷衍应付了事。
银行每月新发的理财产品中，不同的产品提成不一样，越是风险高、结构复杂的产品提成越高。
起先，张弈还费尽口舌跟客户揭示风险，遭遇几次白眼后，就明白了。“你见过卖衣服的老板对顾客说我这件衣服容易掉色缩水吗？向顾客揭示风险后，谁敢买？”
张弈过了两个多月才明白另一个潜规则：“有些理财经理每个月只重点卖1-2款复杂结构的理财产品，对银行其他的产品销售不热情。这是因为提成不一样。”
张弈发现自己入行没多久开始做恶梦了：“总是梦见客户拿着钱到银行来，迟迟不签合同，一边主管在催‘你再完不成考核，自动走人’，结果就急醒了”。
“买了就赔钱”
2008年初起，股市震荡，挂钩股市的银行理财产品表现平平，海外市场风高浪急，QDII产品遭遇滑铁卢，不少中外资产品开始净值缩水。 张弈发现，自己行的理财产品基本是挂钩型和结构型并挂钩至海外市场的，美国爆发的次级债危机，让这些产品开始赔钱，尤其是QDII，即使是保本型，客户也要面对汇率损失，承担一定的风险。
“有些客户很惨，我们行有个规定，账户满50万美金的客户为贵宾客户，很多客户是冲着我们行一项特殊服务来的。结果不少客户在购买了理财产品后，汇率损失和产品损失后，账户已不满50万美金，这时候，银行会采取降级（由贵宾客户变成一般客户）或者每月账户收取300元的管理费。”从贵宾客户降级很糟糕，客户办理业务只能去国贸和王府井两个支行办理柜台业务了，其他理财中心一概不接受，原来的RM也不提供服务了。
“我手上有个客户长期居住英国，购买了QDII产品，账户由100万美金缩水到现在不到50万美金。因每月的对账单都寄到他国内的家，等他一年后回国，看着3600元的年管理费账单还不抓狂并跑到支行来大闹才怪。”
还有个客户怀孕了6个月，买的理财产品亏了50%，等后来她再打来电话询问净值时，已经恨得咬牙切齿的，每次都跟张弈说，“我的产品要是再亏一分钱，等我生完孩子，我就去掐死你。”
“我有什么办法？我还算是很善良的RM了，客户找到我，我基本都选择风险比较小的产品，并且不会让客户拿出全部资金来购买这些理财产品，有些心肠硬的RM会鼓吹客户把大部分资金购买那种风险高、提成高的理财产品的。”
第一次接到客户的投诉电话，张弈被骂得狗血喷头，那一天的心情沮丧到了极点，同部门的老RM都非常默契地过来拍拍他的肩膀，并且每个上来都会教一些小技巧：“被骂太正常了，要忍住，心理素质要够硬”、“把电话搁到一边，等客户骂累了再接”、“要学会把责任推走，这又不是RM的错，你应该说 ‘某客户，你应该感谢我们行，如果不是我们行，您可能也要去买股票、基金或购买其他行的理财产品，那样会亏的更惨’。”
随着理财产品的亏损增多、投诉电话越来越多，张弈部门内部开的小会也多了不少，主要学习如何打消客户怒火的小技巧、如何应对客户投诉等。
“即使是垃圾也得卖”
张弈在英国名牌大学金融学和会计学的功底，给自己造成了很大的困扰。
“有些产品，我一眼就能看出是垃圾，客户买了就注定赔钱，但为了销售业绩，还不得不卖，比卖假货的还难说服自己，不如看不懂产品结构的那些同事良心不受谴责。”
张弈指着一款2007年9月该银行发售的“香港直通车”股票挂钩性产品，该产品挂钩5家中国企业H股表现。
“只有当五只股票全部收市价大于等于其期初价格，并且五款产品在一定价格区间才能赚到钱，这么苛刻的条件鬼才能赚到。”
“谁买谁亏，这产品设计得我都不好意思销售。”张弈说。
“没办法，产品设计部门的产品经理收入也是按年薪+提成，他们要想让银行收入最大化，只能设计这样的结构产品，都是被华尔街投行给忽悠的。”
“世界观、道德观发生了冲突”
BD（汇票经理）带来了一位60多岁的老阿姨，这位阿姨对金融知识一窍不通，只说自己手上有100多万的人民币，想买理财产品，并表示哪款理财产品收益高就买哪款。
“这个市场下，我哪忍心让她买那些风险高的理财产品，这可是老阿姨的养老钱。我巴不得她马上离开。”在张弈的百般劝说下，阿姨只做了5万元的结构性存款。
BD见自己带的客户就这么被张弈给“放过了”，冲到张弈所在的小组负责人面前告状：“张弈业务能力太差，眼睁睁把客户给放走了……”
小组负责人正为销售惨淡的业绩发愁，怒不可遏地把张弈叫到跟前训斥了一番。
张弈忍不住跟主管大吵一架，“什么向客户风险揭示、把合适的产品卖给合适客户都是扯淡，只有销售任务和提成收入最重要，心狠才能干的好。”
“高水平的RM不是说他理财业务水平高，而是他的销售技巧强、业绩过硬，只要业绩做得好，薪水、职位都上来了，哪管多少人赔钱，一人升迁万人哭！这行是纯销售的活，只有心肠硬或者卖保险的或者对金融产品不在行的人才能卖的好！”张弈苦笑。
实在想不到再继续干下去的理由，张弈递交了辞职报告。
理财产品市场不好，投资者频频亏损，责任到底在谁？我追问。
“怪华尔街那帮大忽悠，怪市场，怪银行理财经理的业绩和提成考核方式，怪银行产品设计风险关不强……反正现在轮不着怪我了。”张弈最后说。