在杜邦公司中国研发中心，科学家和技术经理们都知道，当他们带着一个关于新技术的点子走进缪国华的办公室时，最好有市场部同事的陪同。因为他们肯定会遭遇老板这样一个提问：市场部参与了吗？
　　缪国华是杜邦中国研发中心总经理兼研发总监，他对《第一财经周刊》解释说，“科学家们很聪明，他们可以为很多难题找出答案，但杜邦只会将精力投入到符合行业发展趋势的解决方案之中。”
　　这句话听起来似乎有点理所当然。但如果将它与杜邦公司的历史结合起来看，就会发现事情就远没有这么简单。
　　故事的年代有些远。曾经攻读分子生物学专业的缪国华回忆说，他在1993年加入位于美国特拉华州威明顿市的杜邦公司，进入了农业产品部，成为一名研究员。
　　那时，杜邦农业部门的一项工作是研究种子，但杜邦并没有种子业务。这样的情况在公司中非常普遍。就像杜邦大多数实验室一样，农业产品部的研究目的仅仅是出于了解前沿科学。缪国华这样的科学家通常只需要埋首于实验室的研究，他们与市场部门就像是不会有交集的平行线。
　　现在回到缪国华所说的那一句话。将市场部的工作纳入到研发体系之中，在这家已经成立209年的公司内部是第一次，并且正在贯彻到包括中国在内的全球市场上。
　　这一自1999年起做出决定，使杜邦从最初的着重于基础科学研究，转向市场导向的研发，进入那些科学与市场最初产生连接的地带。为了确保实现这一点，杜邦的做法是“与客户一起创新”。
　　过于注重科学家文化而忽略市场的现象，曾让杜邦自1970年代中期开始陷入一种困境。在华尔街的印象中，杜邦开始成为一家总是受到行业周期波动、同时又体量庞大的企业，它的投资价值下滑了。
　　设立在威明顿的杜邦“中央实验站”是杜邦历史上第一个黄金时期的见证者。从这个基地中诞生的尼龙、凯芙拉（Kevlar）高性能纤维、特卫强无纺布等一系列划时代的产品，使1802年依靠火药业务起家的杜邦，成功转型为高分子化学领域公司。
　　这些发明也一度让杜邦成为了全球范围内，创新型公司的代表。但无论是尼龙、凯芙拉还是特卫强无纺布，尽管它们都是化学材料科学界的杰出发明，迄今仍在影响人们的生活，但在此后的几十年间，相关的科学领域都陷入了瓶颈，杜邦公司也遭遇了这种周期的影响。
　　忽视技术向市场的转化机制带来的负面影响，也在这一时期暴露无遗。在很长的一段时间内，杜邦只能依靠过去那些已经被市场化了的技术发明。一向冷酷的华尔街对于杜邦的态度，也就不难理解。
　　作为一家历史悠久的公司，杜邦不会注意到这种情况。它一直试图重新找到自己的核心优势。杜邦曾经收购了包括石油和医药在内的其他行业公司，但很快就卖掉了。在对自身未来优势和核心业务的判断上，杜邦一度摇摆不定。
　　转机发生在1999年。自这一年起，杜邦公司开始计划将自己的研究领域专注于人类社会发展的三个趋势：增加农业和营养产品的投入；减少对化石燃料的依赖；保护生命、财产和环境。杜邦还在这一年收购了种子生产商先锋良种公司。与过去的研发领域相比，种子行业具有明显的非周期性，这当然也是杜邦决定锁定三大趋势的一个原因。
　　杜邦公司要求科学家们不再完全沉浸在实验室中，而是务实地为全球粮食紧缺、替代能源以及安全防护等领域的研发开足马力，提供客户需要的实用的解决方案，从而获得最大的研发投入产出比。
　　这意味着杜邦公司将面临又一次重大的转型，它希望自己不会再陷入那些周期性的困扰之中，其意义比历史上由火药向高分子化学领域转型还要重大。
　　这些决定正让杜邦逐渐恢复它曾经的声望：美国历史上最具创新性的公司之一—并且，还是“与客户一起创新”。
　　它首先表现在那些直接贴近当地市场需求的全新技术研究上。降低太阳能电能成本、提升光伏组件的寿命，一直是光伏领域最难解决的核心问题之一。光伏组件背板是保护光伏组件正常运作的重要部分，目前光伏组件背板主要是通过粘合剂复合而成的，这种工艺要消耗大量的有机溶剂，不但会造成环境污染同时其生产成本也较高。
　　中国是全世界最大的光伏市场，这一需求被杜邦中国研发中心捕捉到了。中国研发中心的科学家们想出了以粘合树脂为背板粘合层的创意，这种粘合树脂最初常用于食品包装、复合管道、铝塑复合板等，能在提高粘合附着力、耐久性、提升背板产能的同时，让成本更低。这正是一种符合光伏组件制造商需求的市场趋 势。
　　新型光伏背板项目在2008年启动，由杜邦中国研发中心负责技术开发，在一年之内快速成为了一个杜邦全球参与的项目：在杜邦瑞士梅林研发中心进行探索性的试验、在杜邦美国威明顿中央实验室进行放大试验，并在杜邦中国研发中心等地方进行评估和改进。2011年，杜邦公司通过技术授权的方式将这一技术推向市场，并与中国光伏组件制造商台虹科技签署了一项许可协议，目前该公司已推出了第一款基于杜邦TPNext技术的背板。在这一过程中，台虹科技参与了包括“放大试验”在内的所有重要环节。
　　“与客户一起创新”的重要性，还体现在杜邦对过去的基础研究成果的深入开发上。尽管决定转为市场导向，但杜邦并没有放弃这些成果。不过正如我们已经知道的那样，它们大多基于基础科学的研究，客户们通常无法直接做出需要与否的判断，也不能想象这些新产品会是什么样。
　　一种名为Sorona的聚合物，正在杜邦内部成为解决这一问题的范例。这家公司计划将这种聚合物变成下一个“凯芙拉”或者“尼龙”，能够像这两种材料一样获得广泛应用，并且影响深远。
　　凯芙拉纤维在1972年被正式商业化，首先用于制造防弹背心、防弹衣和军用头盔。如今，它又被应用在日常生活的不同领域，比如摩托罗拉的RAZR刀锋系列手机的后盖；尼龙是杜邦公司另一项影响深远的发明，诞生于1940年代，为公司带来了包括从女士丝袜到伞兵降落伞在内，规模达数十亿美元的新市场。
　　最初出现在1993年的Sorona也有着应用潜力广泛的特点。它的基本原料中有37%取自于天然糖分，能被加工成或长或短的各类纤维。这种物理性使它能适应各种生产工艺和织物制造技术，质量控制上几乎不受冷、热洗涤方式以及各种化工工艺的影响，还能与棉花、羊毛、涤纶、尼龙等任何纤维混纺或交织，进一步开发出各式各样的功能性面料。
　　在将Sorona变为下一个尼龙或凯芙拉的过程中，杜邦在体系内第一次加入了市场营销经理这样的角色。
　　从整个服装产业链看，Sorona聚合物处于产业链的最顶端，它的直接客户是纺织厂，纺织厂将各种纤维纺丝提供给面料厂，面料厂开发出符合市场趋势的面料被品牌服装采用，而后被终端消费者购买。
　　在这样的产业链中，“与客户一起创新”意味着杜邦必须充当起连接产业链各个环节上的创新“链条”，将杜邦的那些基础研究新科技尽快推向市场。
　　蔡紫涵就是一位杜邦的市场营销经理，她负责工业应用生物科技事业部亚太区。她和同事直接向品牌服装商征询趋势，同时拜访这些品牌服装指定的面料厂，了解面料的创新和需求方向。如果品牌商提出诸如“如何让衣服多次清洗后不变形”这样的需求，蔡紫涵就会直接向面料商反馈。研发团队也同时开始判断技术上是否可以实现。
　　“明年春天，在国内就能看到运用Sorona面料生产的具有恢复保型功能的服装。”蔡紫涵说。借助“与客户一起创新的方式”，杜邦Sorona在中国已经与安踏、劲霸、海兴面料厂等结成了战略合作伙伴。在此之前，Sorona已经在美国与一些运动用品品牌达成了合作。
　　Sorona良好的抗氯性能，还可以用于泳装面料。不过泳装面料对生产仪器的要求严格。在多达2600个线头同时进行梭织的情况下，只要有一个线头断裂，面料就成为了瑕疵品。
　　这些面料厂的车间此时就成了杜邦的实验室，研发部门为泳装面料客户提供Sorona的制造工艺，面料厂则提供仪器以及在面料加工方面的经验，共同讨论商业化的途径。
　　就像凯芙拉纤维的多元应用一样，Sorona的开发还不仅限于此。负责Sorona新应用研发的科技经理董建国正在研发一个项目，让Sorona最终可以取代汽车金属部件。在汽车轻量化趋势下，塑料正开始在汽车上越来越多地取代金属部件。但如果从环保趋势上看，用生物来源的工程塑料取代传统塑料的市场或许将大有可为。2010年初，丰田公司在日本发布的SAI车型已经采用了Sorona聚合物制成的车顶蓬内饰、遮阳板和车柱饰板。
　　这样的研究方向，也是由前方的需求信息反馈而来。在新的体系之下，杜邦公司的研发和市场不再是平行的两条线。
　　为了避免再次落到周期性的困境中，杜邦公司在全球范围推出了“Welcome to the Global Collaboratory”。这是一个协力创新的概念，即与包括客户、政府机构、学术界、科技界和消费者等在内的各种合作伙伴紧密协作，将“与客户一起创新”扩大到了更大的范围。
　　在麻省理工等高校，杜邦与这些基础研究力量结合，以保证第一时间获得未来发展所需的新技术，确立长期竞争优势；与相关产业的企业的合作关系，则以实现技术的产业化为目标；与供应链下游的客户企业开展合作，可以把握市场需求，推进下一阶段的技术创新。
　　在中国，先锋种子的重要合作对象就是那些数以百万计的中国农民。它们与农民直接沟通，以了解杜邦的产品如何解决他们的问题，提高他们的收益。在2012年2月杜邦发布的“2020年的食物保障目标”中，最迟在2020年年底，在食物产量、增强营养、提升粮食及农业生产的可持续性和安全性等方面，杜邦将投入100亿美元，推出4000种新产品。
　　这家有着209年历史的公司，或许对于如何“转型”颇有心得。董建国总结说，如今杜邦既需要倾听市场，但又不能完全听从客户需求。“市场给研发人员提供了方向，但研发人员要消化这些市场信息，拿出超越客户需求的技术解决方案。”
　　杜邦公司在2011年又一次刷新了自己获批专利的纪录。这一年杜邦总共提交了2047项专利申请，其中获批910项。与之相应的是净值销售收入的提升，达到了380亿美元。
　　另一个数字具有更大的意义：在销售收入中，由2008年至2011年三年间的新产品带来的收入，超过了106亿美元，占据杜邦整体收入的1/3。
　　尼龙、凯芙拉、特卫强，都是了不起的发明。但一家公司不能总是“吃老本”，不是吗？