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图表说明：
图1是一个比较简单的“武汉区域市场电热水器品牌一规格细分”分析模型，假如你是海尔的营销总监，你从中能发现什么问题?怎样才能进一步提升海尔电热水器在武汉市场的占有率呢? (假设海尔热水器目前的总体市场占有率为1 5％)
民用热水器通常在120L以下，其中，30L以上的规格一般用于卫生间洗浴，10L以下的则用在厨房间供冬天洗漱之用。
图左侧按热水器的规格，将市场分为5个细分市场。数据显示，80L一100L规格的销量占有热水器市场的最大份额，达50％；接下来是40L以下和60L(含)～80L的，占15％；40L(含)～60L和100L以上的只占1 0％。
图右侧是与5个细分市场相对应的主要品牌分布，比如在40L(含)一SOL区间，各品牌的占有率分别为：海尔1 6％，雅德汇龙S5％，阿里斯顿1 5％，比力奇5％。
分析一
在60L～80L规格区间市场，阿里斯顿有两种规格60L和65L，其区间占有率高达40％；A．O史密斯只有dOL一种规格，占有率竟然达30％。而全国总体市场占有率最高的海尔在此区间的占有率近乎于零。该区间占整体市场量的15％，重要性不容忽视。显然，海尔忽视了这个区间。
那么从何人手找到我们在这个细分市场上的问题呢?
竞品在此区间的产品线是如何分布的?我们的呢?——是不是我们只有一款产品，或根本没有?
价格结构——与竞品相比，我们这个规格的产品是否定价过高，消费者不愿意选购?
促销状况——对手的促销力度是否远大于我们?
产品功能特色——我们的产品力是否较弱(包含外观、工艺等)，无法与之竞争?
终端展示位置与效果——是否不在较佳展示位置，或因展柜面积小而放弃出样?
促销话术——产品卖点提炼是否恰当?能否将技术优势转化成易引起顾客共鸣的“消费者语言”?
宣传单页与终端促销道具如何?
促销提成激励幅度：是否该规格的销售激励不足?促销员是否优先向客户推荐提成高的机型?
结论：
海尔在60L～80L规格区间的促销力度远远弱于对手，在比较效应下，失去了机会。
调整方案：逐个排除，发现问题后再拟定改善方案，以加大促销力度。
分析二
在I00L以上规格区间，阿里斯顿只有一种规格，却占有30％的市场；海尔有3种规格，才占25％。
3种规格的贡献率不及人家的1种规格，有必要专门研究。可比照“分析一”中的对比检核法，进行自检，拟定改善方案。
单品贡献率低，往往不外乎以下原因：产品的目标市场定位、产品线组合规划、功能特色与核心卖点、市场推广等不到位，对此本文不做重点论述。
产品系列多，意味着新品开发、生产成本加大，管理难度加大，物流成本及终端占用资源都会增大。虽然要不断有新品系列满足多样化需求，但企业也要考虑各产品的贡献率，在品种数量与产品贡献率之间寻求动态平衡。
结论：
150L规格基本属于商用系列，顾客很少在终端购买；120L产品市场太小，虽然市场整体上有向大立升发展的趋势，但也只是趋势，目前120L以上规格在终端产生的销量微乎其微。
调整方案：
将150L并人工程销售部门，作为商用市场的主要规格品种；120L从部分终端展示柜撤除，只选择在部分终端出样；增加100L规格的出样。
分析三
在80L(含)～100L区间段，海尔、阿里斯顿、A．O史密斯的占有率分别为13％、15％、12％，差距很小，且与其他规格区间段相比，主要晶牌的优势不明显。
但这个区间段占了整体市场的50％比重。显然，如果提升该区间占有率，将会有不错的市场回报。
结论：
该地区热水器市场以80L(含)～100L为主，大多数品牌都集中在这个区间厮杀，或折价让利，或赠品促销。而三大品牌为了保持整体产品线的价格均衡，没有跟进，被其他中小品牌抢去了很多的机会。
调整方案：
既然阿里斯顿、A．O史密斯顿这两个晶牌对该区间未加以足够重视，或者说它们过于拘泥于品牌整体定位，短时间内不会做任何特殊支持和推广，那么海尔可以率先下调价格，或大力度促销，抢占先机。
分析四
40L(含)～60L规格占比为10％。这个区间段上销量最大的雅德汇龙(35％)是当地的中低价位品牌，海尔定位中、高端，没必要与之展开价格竞争，因此，维持现有市场份额，是一个不错的选择。
分析五
40L以下区间市场的分析，可依据分析四类推。
“整体”害死人
以往我们习惯于比较分析整体市场综合占有率，并拟定公司整体营销策略。但影响“整体”的因素太多、牵涉面太广，可获得的信息有限，难以发现问题的症结，制定出来的“整体”市场计划的真实效果可想而知。
而且，中国区域市场消费的多元化结构，要求针对某细分市场特色的解决方案，而不是千篇一律的东西。按照以上办法充分细分规格，再针对性地分析，逐项排除，就更容易聚焦目标，发现问题点，找到可提升的空间。
市场改善方案只需针对存在问题的产品或业务单元，可以是某个终端、某一通路，也可以是某代理商或某区域市场，无需杀鸡用牛刀，进行“全线”或“整体”市场调整。
价格带中的空间
分析一
在1200～1500元价格区间段，主销型号为阿里斯顿的R40SHE—T(占有率为1％)、A．O史密斯的CEWHR～45(0，5％)、EWH—45(1％)，而海尔在此区间无主销型号。
虽然该区间只占7％的比重，但整体利润率较高，海尔必须加以重视。
要注意的是由于是价格细分，故应重点关注价格问题。几个主要晶牌的同一规格、功能配置和展示条件的产品，市场表现相差大，往往是由于价格差距。可将品牌力的差异“折算”成价格来做比较，如品牌力相差不大，可不考虑品牌力的影响。
结论：
海尔缺少有竞争力的机型，是其在此价格区间段表现不佳的主要原因。
调整方案：
定价为1450元的同样功能、配置的一款机型原先搭有赠品，建议取消赠品，并将价格下调至1380元，可直接与阿里斯顿、A．O史密斯竞争。
分析二
在900元～1200元的价格区间段，主销型号为阿里斯顿的D40SHE(15％)、A，O史密斯的ELJH—40(10％)和海尔的FCD—JTHA40(6％)。
该区间段占整体市场40％比重，是最重要的细分市场，但海尔只占了6％，远远低于两个对手。
结论：
除了品牌力差不多外，海尔的这个机型在功能、外观上都处于劣势。
调整方案：
尽快开发一款在功能、配置上比对手主要机型更有优势的产品。
分析三
在700元～900元价格区间段，主销型号为阿里斯顿的J40SHE—R(17％)和阿波罗的AP2040T(10％)，而海尔没有。
该区间比重为35％，是5块细分市场中的亚军。
结论：
海尔若要进一步提升总体市场占有率，现有产品线覆盖的价格区间显然较窄，不能充分渗透市场。考虑到海尔现有的品牌定位和延展性，加大700元～900元区间的产品线开发和推广力度，将会贡献很大的市场份额。
调整方案：
从目前该价格区间的主销型号来看，780元左右的价格易于被消费者接受，且竞争不太激烈，只要加大重视力度，会有不错的回报。
分析四
700元以下价格区间占市场总体比重10％，但由于海尔的整体品牌定位，该细分市场可不作详细考虑。
图1是一个比较简单的“武汉区域市场电热水器品牌一规格细分”分析模型，假如你是海尔的营销总监，你从中能发现什么问题?怎样才能进一步提升海尔电热水器在武汉市场的占有率呢? (假设海尔热水器目前的总体市场占有率为1 5％)
民用热水器通常在120L以下，其中，30L以上的规格一般用于卫生间洗浴，10L以下的则用在厨房间供冬天洗漱之用。
图左侧按热水器的规格，将市场分为5个细分市场。数据显示，80L一100L规格的销量占有热水器市场的最大份额，达50％；接下来是40L以下和60L(含)～80L的，占15％；40L(含)～60L和100L以上的只占1 0％。
图右侧是与5个细分市场相对应的主要品牌分布，比如在40L(含)一SOL区间，各品牌的占有率分别为：海尔1 6％，雅德汇龙S5％，阿里斯顿1 5％，比力奇5％。
分析一
在60L～80L规格区间市场，阿里斯顿有两种规格60L和65L，其区间占有率高达40％；A．O史密斯只有dOL一种规格，占有率竟然达30％。而全国总体市场占有率最高的海尔在此区间的占有率近乎于零。该区间占整体市场量的15％，重要性不容忽视。显然，海尔忽视了这个区间。
那么从何人手找到我们在这个细分市场上的问题呢?
竞品在此区间的产品线是如何分布的?我们的呢?——是不是我们只有一款产品，或根本没有?
价格结构——与竞品相比，我们这个规格的产品是否定价过高，消费者不愿意选购?
促销状况——对手的促销力度是否远大于我们?
产品功能特色——我们的产品力是否较弱(包含外观、工艺等)，无法与之竞争?
终端展示位置与效果——是否不在较佳展示位置，或因展柜面积小而放弃出样?
促销话术——产品卖点提炼是否恰当?能否将技术优势转化成易引起顾客共鸣的“消费者语言”?
宣传单页与终端促销道具如何?
促销提成激励幅度：是否该规格的销售激励不足?促销员是否优先向客户推荐提成高的机型?
结论：
海尔在60L～80L规格区间的促销力度远远弱于对手，在比较效应下，失去了机会。
调整方案：逐个排除，发现问题后再拟定改善方案，以加大促销力度。
分析二
在I00L以上规格区间，阿里斯顿只有一种规格，却占有30％的市场；海尔有3种规格，才占25％。
3种规格的贡献率不及人家的1种规格，有必要专门研究。可比照“分析一”中的对比检核法，进行自检，拟定改善方案。
单品贡献率低，往往不外乎以下原因：产品的目标市场定位、产品线组合规划、功能特色与核心卖点、市场推广等不到位，对此本文不做重点论述。
产品系列多，意味着新品开发、生产成本加大，管理难度加大，物流成本及终端占用资源都会增大。虽然要不断有新品系列满足多样化需求，但企业也要考虑各产品的贡献率，在品种数量与产品贡献率之间寻求动态平衡。
结论：
150L规格基本属于商用系列，顾客很少在终端购买；120L产品市场太小，虽然市场整体上有向大立升发展的趋势，但也只是趋势，目前120L以上规格在终端产生的销量微乎其微。
调整方案：
将150L并人工程销售部门，作为商用市场的主要规格品种；120L从部分终端展示柜撤除，只选择在部分终端出样；增加100L规格的出样。
分析三
在80L(含)～100L区间段，海尔、阿里斯顿、A．O史密斯的占有率分别为13％、15％、12％，差距很小，且与其他规格区间段相比，主要晶牌的优势不明显。
但这个区间段占了整体市场的50％比重。显然，如果提升该区间占有率，将会有不错的市场回报。
结论：
该地区热水器市场以80L(含)～100L为主，大多数品牌都集中在这个区间厮杀，或折价让利，或赠品促销。而三大品牌为了保持整体产品线的价格均衡，没有跟进，被其他中小品牌抢去了很多的机会。
调整方案：
既然阿里斯顿、A．O史密斯顿这两个晶牌对该区间未加以足够重视，或者说它们过于拘泥于品牌整体定位，短时间内不会做任何特殊支持和推广，那么海尔可以率先下调价格，或大力度促销，抢占先机。
分析四
40L(含)～60L规格占比为10％。这个区间段上销量最大的雅德汇龙(35％)是当地的中低价位品牌，海尔定位中、高端，没必要与之展开价格竞争，因此，维持现有市场份额，是一个不错的选择。
分析五
40L以下区间市场的分析，可依据分析四类推。
“整体”害死人
以往我们习惯于比较分析整体市场综合占有率，并拟定公司整体营销策略。但影响“整体”的因素太多、牵涉面太广，可获得的信息有限，难以发现问题的症结，制定出来的“整体”市场计划的真实效果可想而知。
而且，中国区域市场消费的多元化结构，要求针对某细分市场特色的解决方案，而不是千篇一律的东西。按照以上办法充分细分规格，再针对性地分析，逐项排除，就更容易聚焦目标，发现问题点，找到可提升的空间。
市场改善方案只需针对存在问题的产品或业务单元，可以是某个终端、某一通路，也可以是某代理商或某区域市场，无需杀鸡用牛刀，进行“全线”或“整体”市场调整。
价格带中的空间
分析一
在1200～1500元价格区间段，主销型号为阿里斯顿的R40SHE—T(占有率为1％)、A．O史密斯的CEWHR～45(0，5％)、EWH—45(1％)，而海尔在此区间无主销型号。
虽然该区间只占7％的比重，但整体利润率较高，海尔必须加以重视。
要注意的是由于是价格细分，故应重点关注价格问题。几个主要晶牌的同一规格、功能配置和展示条件的产品，市场表现相差大，往往是由于价格差距。可将品牌力的差异“折算”成价格来做比较，如品牌力相差不大，可不考虑品牌力的影响。
结论：
海尔缺少有竞争力的机型，是其在此价格区间段表现不佳的主要原因。
调整方案：
定价为1450元的同样功能、配置的一款机型原先搭有赠品，建议取消赠品，并将价格下调至1380元，可直接与阿里斯顿、A．O史密斯竞争。
分析二
在900元～1200元的价格区间段，主销型号为阿里斯顿的D40SHE(15％)、A，O史密斯的ELJH—40(10％)和海尔的FCD—JTHA40(6％)。
该区间段占整体市场40％比重，是最重要的细分市场，但海尔只占了6％，远远低于两个对手。
结论：
除了品牌力差不多外，海尔的这个机型在功能、外观上都处于劣势。
调整方案：
尽快开发一款在功能、配置上比对手主要机型更有优势的产品。
分析三
在700元～900元价格区间段，主销型号为阿里斯顿的J40SHE—R(17％)和阿波罗的AP2040T(10％)，而海尔没有。
该区间比重为35％，是5块细分市场中的亚军。
结论：
海尔若要进一步提升总体市场占有率，现有产品线覆盖的价格区间显然较窄，不能充分渗透市场。考虑到海尔现有的品牌定位和延展性，加大700元～900元区间的产品线开发和推广力度，将会贡献很大的市场份额。
调整方案：
从目前该价格区间的主销型号来看，780元左右的价格易于被消费者接受，且竞争不太激烈，只要加大重视力度，会有不错的回报。
分析四
700元以下价格区间占市场总体比重10％，但由于海尔的整体品牌定位，该细分市场可不作详细考虑。