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大腕们用过的阴招、高招
1992年之前,江湖相对还是缺乏秩序的。尽管现在很多人还抱怨咱们的国家、市场很多方面缺乏规章制度、谁谁又走灰色地带、又行走在违规边缘怎么怎么的,但比以前,现在确实已经是有了很大的进步了,我们毕竟是两千年的农耕国家,向商业国家转型不过起始自1978年,回头看看美利坚的百年发展史,早年间无法无天的比我们还厉害,我们的发展、完善速度是相当惊人的。
扯远了,当年不是缺乏规章制度的问题,是很多东西压根就没有规章。
先回头看一段历史——1981年至1984年,年广九的雇工由3人发展到103人,仅1984年就纳税30多万元。这时,对于雇工超过80人的大户是否肯定其合法地位,上上下下争议很大。而“资本家复辟”、“剥削”等帽子也都戴到了年广九的头上,不少人提出要“办”年广九。
1986年春节前,傻子瓜子公司在全国率先搞起“有奖销售”,红红火火的销售只进行了18天,中纪委突然下文:停止一切有奖销售活动。1987年底,芜湖市新芜区检察院根据举报,对年广九经济问题开始立案侦察;1988年12月,检察院对年广九进行收容审查;1989年9月,芜湖市检察院以年广九犯有贪污、挪用公款及流氓罪向市中级法院起诉,指控年贪污4.38万元;后经“调查核实”,法院一审判决年广九贪污罪不成立,却以流氓罪为由,判处年有期徒刑3年,缓刑3年。
1992年,九十高龄的邓小平在和广东官员座谈时,再次提到年广九:“农村改革初期,安徽出了个傻子瓜子问题,当时很多人不舒服,说他赚了100万元,主张动他。我说不能动,一动,人们就会说政策变了,得不偿失。”
1992年3月,芜湖市检察院主动撤诉,年广九被宣告无罪释放。
雇工超过80个人,引起全国轩然大波,这种办企业的环境,现在你能想象吗?
在那种大时代里,不光是政策压力大,市场上更是风云变化,你蒙我,我蒙你,满天条子飞,遍地空手道,今儿还和你称兄道弟、把酒谈心呢,钱一到手,明儿连人影都见不到了,公司资质、法人,谁讲这个啊?
这种江湖环境下,地产大腕们早年间要是没有点阴招、高招,那基本是混不到现在的。有些早年间用过的高招、阴招到现在已经成了大腕们的看家法宝,越用越大、常用常新了。
明买暗卖
王石最早主要做外贸,当时万科(那时还没万科这个名字,单位还叫展销中心呢)新签的2万台放像机合同,45天后到货。这时,王石通过渠道了解到同行的进货情况:同一时期,其它公司共有5万台到货。
7万台同时到货是一个什么样的市场前景?王石判断一定会立刻滞销,价格会直线下降。退货是不可能的。怎么办?
这时,王石所做的对策,成为他后来在各处演讲一再提到的,创业初期的“不正当竞争”的案例。
他叫来广告投放部经理,口授了一则声明,内容如下:由于台风原因,本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户,为保证履行合同,急购放像机2万台。这一则“求购信息”刊登在当时的广州两家主要报纸上。同时,当天的报纸正好也刊登着放像机的“售卖广告”。
广告后,放像机便向展销中心涌来。王石叫他的技术部组织了4个小组验收。而这些前来出售放像机的客户,除了个别小数量的,大多是期货。期货当然不要!一定要看到放像机才签合同。这样一来,展销中心并没有购进放像机,其零售价却上升了200元:市场稳住了。
接下来,王石做的是:迅速走货,不惜亏本。他想的是:溜得越快损失越少,而资金回笼后去做新生意,把损失夺回来。
值得注意的是,此次胜利出逃有两大要素,一是要了解到同行,也就是对手的进货情;二是能迅速走货。
对第一要素,王石在自传中说,是通过进口代理商、海关、省计委进口审批处等信息渠道了解到的对手进货情况。另有传闻说,王石的岳父当时在广东省的外贸部门工作,消息是从那里得到的。呵呵,哪个说法真实,读者自己判断吧。
至于第二要素,王石当时把货大部分分销给了一位叫陈宇光的经销商。这个陈宇光那是绝对的一位高人,和王石合作多年。1985年,就曾提了一箱钱要回报王石,被王石拒绝了。后来陈宇光又打造出一家上市公司——琼能源,手段了得。
自立山头
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1989年10月,孙宏斌在联想成立企业部,孙宏斌迅速建立13个独资分公司,营业额达到2400万元。
老柳对孙宏斌当时是非常看重的。那时的孙宏斌还远没有2002年的言语如刀锋般犀利,虽经清华大学学习多年,却还满口山西腔,一开口就要被人笑话。柳传志本人能言善辩,也喜欢会说话的人。为了让孙锻炼口才并且去掉那嘴山西口音,有一个时期,他逼着孙每天讲个故事。在孙的身上用这番工夫,就表明他对这个年轻人有着极大的信任和期待。
孙宏斌是一个非常具有吸引力的人,涌动的激情非常容易在年轻人身上引起共鸣,此处插句后话,后来尽管顺驰被出让了,但笔者认识的曾经在顺驰做过的人,绝大多数还是都说孙宏斌的好话,非常认同他的理念和热情。
尽管老孙事后否认自己有另立山头的野心和打算,这属于心证,自说自划,谁都无法求证,但确实的是,此时的孙宏斌已经在联想赢得了众多少壮派的支持,开拓了联想的国内市场,山头已经竖起。这或刻意、或无意竖起的山头,即把孙宏斌推上了天堂,也将把他拉入地狱。
1990年3月的一个早晨,柳传志在香港一觉醒来,就发现一期新的报纸放在自己案头。它叫做《联想企业报》,但它显然不是自己写发刊词的那份报纸。他打开它,看明白这是孙宏斌领导的企业部办的报纸,也可以叫做企业部机关报,这让他很不舒服。头版刊登的“企业部纲领”更是让他难以置信,比如第一条就是“企业部的利益高于一切”,以下还有企业部经理拥有“分公司经理任命权”等等。
我相信,没有一个企业的老总能容忍下面的人打出这样的旗号、弄出这样的内部杂志。
随后,经历了一场惨烈的企业内部斗争后,孙宏斌的山头在联想被彻底清除,被判入狱,刑期5年。
空手套……
1991年,手里只有3万元的冯仑在对一家信托投资公司老总谈海南房地产的机会。谈完机会,冯仑接着谈自己公司抓住这个机会的能力以及自己的为人和出身。“我们过去诚心诚意在机关干。在机关干的时候,我们就都是些好人。这次,我们头一回做生意,我们也想做好。”
在1991年的海南,对人讲出国家体改所、中央党校、牟其中之类的背景,既能赢得对方的信任,又能让对方隐约感觉自己的实力。
初步取得对方认可后,冯仑开始和对方讲他也刚刚闹明白的新名词“按揭”。冯仑告诉对方这是一种全新的做房地产的形式,用很少的钱,就可以做很大的项目。对方听得似懂非懂,懂与不懂都不要紧,只要隐约感觉这是一种先进流行的方式就行。
冯仑此次谈话的目的当然是从对方那里拿到钱,“做生意,从别人那里拿钱,无异于夺人贞操。”冯仑拿钱的本事在于他的“懂人”和“会说”,他能在极短的时间内找到打动对方的那一句话。“就那么一句,不会说,说一辈子,也说不出来;会说,3分钟就能将这句说出来。”“尽管时间少任务重,但决不能照直说:‘我就缺钱,你给我投钱。’这就像谈恋爱,不能照直说:‘我就缺个老婆,你干不干?’还得先要谈风花雪月,谈理想,谈未来,而最后实际就缺一个老婆。”
谈完马上就能赚到的钱,冯仑盯着对方的眼睛说:“这一单,我出1300万元,你出500万元。我们一起做,你干不干?”
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对方点头同意,冯仑立即骑着自行车跑出去写文件,在最短时间内将手续做完后,冯仑让创业伙伴王功权负责将钱在最短的时间内拿回来。王功权是谈判高手,他在最短的时间拿到了500万元。万通拿着这500万元,立即从银行贷了1300万元。这就是冯仑说了半天,对方似懂非懂的“按揭”。
这单生意,冯仑的确出了1300万元,但这1300万元要用对方的500万元现金作抵押才能从银行贷出来。如果没有对方的500万元现金,冯仑手中只有3万元,什么事情也做不成。 “做大生意必须先有钱,第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候,自己可以知道自己没钱,但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候,都愿意和你合作做生意的时候,到最后,你就真的有钱了。”此时的冯仑尽管没钱,但他将自己和自己公司都收拾得很整齐,外形和言谈举止都一副有实力的派头。
冯仑他们用这1800万元,买了8栋别墅,重新包装之后,就卖了出去,大约赚了300万元。这就是冯仑他们在海南的土地上刨出的“第一桶金”。有了钱的冯仑感觉像“大姑娘初婚,很幸福。”
抢班夺权
1978年,楼忠福到浙江东阳城关建筑公司做建筑小工。不久之后,楼忠福被工程队破格提升为材料科科长。但雄心勃勃的楼忠福在做好本职工作时,一直向往着更高的平台。到了1984年,也就是楼忠福到公司的第6年,公司经理到了退休年龄,需要确定接班人。
楼忠福曾经对笔者回忆过当时的情形。“按照传统做法,就是从公司里论资排辈提拔出一个经理。当时,资历比我深的人有的是,但我认定的东西就一定要得到。”
楼忠福当时找遍了有权决定经理职位的领导,向他们表达自己的想法,并受到了一些领导的青睐,但这还不足以让他名正言顺地成为新的公司经理。
“当时,公司经理的儿子跑来和我论理,觉得自己的资格比我老,结果被我的一句话说得哑口无言。”楼忠福当时声色俱厉地说道:“你爸爸当我领导时都听我的,你以什么能力来和我争抢经理的职位?如果你一定要争的话,等于给你爸爸脸上抹黑。”
志在必得的楼忠福决定快刀斩乱麻。在部分领导的支持下,东阳城关建筑公司宣布楼忠福为公司新经理。但任命书宣读过后,台下一片哄乱。这时,楼忠福取出公司的公章,用一把刀在公章上“嚓嚓嚓”砍了三下,然后大声宣布:“从今天开始,盖了这个章的事情我才认账,其他概不负责。”这一举动把大家镇住了,交接仪式这才顺利完成。
同志们看看这些招数,王石成功甩脱一批放像机,背后一批同行倒了下去;孙宏斌等年轻人血气冲动,闹得自身严重受挫;冯仑成功空手套白狼,最后大功告成,大家皆大欢喜,要是开发失败,嘿嘿,这个信托公司老总有的罪受了;楼老板快速上位,一将功成……
阴招、高招,大家自有品评,商海无情人有情,活下来,真不易。