“善用同伴影响力”等
　　王　婷
　　
　　在美国亚利桑那州国家森林公园，曾经发生过这样一个小故事。由于这个公园的硅化木的失盗率每月都在上升，管理人员就在公园显著位置放置了一个标识牌，上面写着：每年大约都有14吨硅化木被盗，你们的遗产每天都在遭受巨大损失。他们本是希望阻止潜在罪犯，但没想到却适得其反：一个看了标识的妇女对同伴说，我们最好赶紧拿走我们的东西。而这位妇女，据说平时如果未经允许连一块橡皮擦都不会随便拿。
　　亚利桑那州立大学的两位心理学学者认为这体现出的是“同伴影响力”，这对企业管理有启发价值。比如有一家酒店试图想让客户重复使用毛巾。酒店在写出告示后，毛巾的浪费仍然不小。于是，实验者在不同客房中放置了三种不同的告示牌，第一种说，为了帮助保护环境，请重复使用毛巾；第二种说，请重复使用毛巾，与我们一起维护环境；第三种说，请跟其他顾客一起，重复使用毛巾，保护环境。结果，在使用第三种告示牌的房间，重复使用毛巾的比率提升了34％。
　　在不确定时期，同伴影响力会极大增强，人们更倾向于向外人寻求答案。因此，管理者要认识到，在不确定的时期，影响员工的最有效路径不是来自上层，而是来自员工身边的人。
　　这对市场营销也有明显的启示。一些顾客觉得购物袋过沉就放弃购物，因而有人发明了购物手推车后，将其放在店铺的显著位置并用标识牌提示人们注意，但很少有人使用。后来他雇佣了一些顾客推着购物手推车招摇过市，结果，其他顾客纷纷效仿，很快席卷了美国。如今，这一营销策略就是知名的蜂鸣营销。
　　因此，同伴影响力的存在，对企业管理者来说是一个强大而低成本的劝导资源，管理者如果正确运用这种资源，就能在管理中以极小的代价获取极大的成果。(摘自：《21世纪商业评论》2008年第7期)
　　
　　机智出版商
　　
　　某出版商手头一批书卖不出去，眼看要亏本，情急之下想了个主意，给总统送一本书，忙于公务的总统不愿与他多纠缠，便回一句：“这本书不错。”出版商立刻大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被抢购一空。
　　不久，这个出版商又有书卖不出去，他又给总统送了一本，总统上过一次当这次学乖了，奚落出版商说：“这书糟透啦!”出版商又大做广告：“现有总统讨厌的书出售。”人们出于好奇，书又售罄。
　　第三次，出版商又送书给总统，这回总统总结了上两次教训，干脆闭口不说。没料到出版商这回广告是：“现有总统难以下结论的书欲购从速。”于是又被一抢而光。(摘自：插画剪报荐稿网)
　　
　　“连锁信”实验：与陌生人的距离
　　夕　云
　　
　　1967年，美国哈佛大学社会心理学教授斯坦利·米尔格兰姆做了一个著名的实验：
　　他从内布拉斯加州和堪萨斯州招募了一批志愿者，随机选择出其中的300多名，请他们邮寄一个信函。信函最终目标是米尔格兰姆指定的一名住在波士顿的陌生股票经纪人。由于几乎可以肯定信函不会直接寄到目标，米尔格兰姆就让志愿者把信函发送给他们认为最有可能与目标建立联系的亲友，并要求每一个转寄信函的人都回发一个信件给米尔格兰姆本人。出人意料的是，有60多封信最终到达了目标股票经纪人手中，并且这些信函经过的中间人的数目平均有5个。电就是说，陌生人之间建立联系的最远距离是6个人。
　　1967年5月，米尔格兰姆提出了著名的“六度分隔”假说。可以通俗地阐述为：“最多通过6个人你就能够认识任何一个陌生人。”(摘自：新疆咨询网)
　　点评：商界俗语有云：“天大的面子，地大的本钱”，指的就是朋友多多，机会多多。很多时候，我们苦苦寻觅的人也许就在朋友或朋友的朋友手中。所以，重新认识、整理自身的人际资源吧，也许你会发现一个更为广阔的人际世界。