刘强东是个异类。他毫无互联网背景，2003年以前，对互联网的了解仅是“QQ可以泡MM”。2004年，他涉足电子商务领域，此时最早的B2C公司亚马逊出现已十年。可是，刘强东仅用了五年时间，就做到中国B2C电子商务的第一。
　　让电脑城消失吧
　　1992年，刘强东抱着“学而优则仕”的梦想，考入中国人民大学社会学系。入学没多久，师兄告诉他，社会学与从政无关，而且就业情况在人大倒数第二。刘强东心里发凉，开始找一切机会参加社会实践。
　　大三时，刘强东开始学习编程。靠这项专长，他挣到十几万元。大四，刘强东盘下中关村附近的一个饭馆，谁知不到一年就赔光了，还背上了债。
　　1996年大学毕业后，刘强东进入一家日资企业工作，业余时间编程赚钱还债。外企待遇优厚，刘强东干了两年，却决定放弃。他怀揣着积攒下来的一万多元存款，走上了创业之路。
　　一开始，刘强东做光磁产品代理。他既是老板，又是员工，每天一脸稚气地站在楼下发传单。正在读研的女朋友时常问他三个问题：难道你一辈子就要这么生活下去吗？为什么我们不能一块出国呢？你为什么不能考研呢？
　　“苦和累都不算什么，我创业前三年最大的痛苦，是世界上没有一个人能理解我。”刘强东说。
　　刘强东并没有什么优势，柜台位置差，人手不足，但他发现，很多人连最基本的电脑操作都不会。他主动为客户做起了免费培训，这一举措为京东积累了大量客户。三年后，他成为全国最大的光磁代理商。
　　代理商的生意很简单，只要能拿到好产品的代理权，赚钱很容易。刘强东逐渐意识到，代理商是一个没有价值的流通环节，厂商或分销商可以跨过代理商，直接到达零售商。如果不转型，他们会死得很惨。
　　刘强东决定做零售。2001年，“京东多媒体”第一家零售店在中关村开张。五个月后，第二、第三家店相继开张。“京东要做全国性的连锁店，像国美一样，让中关村电脑城消失！”这是刘强东当时的豪言。
　　无心插柳新模式
　　2003年4月，刘强东买来两车方便面、火腿肠和矿泉水，发给六十多名员工，让他们待在家里，以躲避非典疫情。对一个月前还在谋划2003年将连锁店从12家增加到18家的刘强东来说，这无疑是个不小的打击。
　　安排完员工后，刘强东需要面对几百万的库存产品。为了提高毛利，京东一向是现货现结。如果卖不出去，所有亏损都将由京东承担。非典造成IT产品大幅跌价，最严重时一个月价格跌去30%。如果非典迟迟不结束，京东最多只能坚持半年。
　　互联网似乎是唯一可能的销售渠道了。
　　刘强东上学、打工、创业都在中关村，他却从没想过自己跟互联网有什么关系，也没想过去做电子商务。非典几乎是以一种强迫的方式，让刘强东开始接触互联网。他和员工在硬件论坛上发帖，疯狂加QQ好友，推销产品。这种原始的方式注定只能是事倍功半，折腾了十几天，他只做成几单生意。
　　6月底，非典得到控制，京东的业务恢复正常。心有余悸的刘强东不敢再贸然扩张，而网上那些用户仍然不时有需求，要求京东开设自己的网站。得知一个小型网站一年不过花费一千多元后，刘强东决定建立自己的论坛。
　　也许是早期客户的口碑效应太大，在只有一个简单的论坛，没打过任何广告的情况下，京东网上的订单持续增加。到2003年年底，网上订单超过了1000单，最多的一天有35个，比一个线下连锁店都多。刘强东感觉到这个速度的可怕，于是招了技术人员开发商城程序。
　　像饿狼一样战斗
　　2004年1月1日，“京东多媒体网”电子商务网站上线。自此，刘强东完全被互联网吸引。
　　这一年，京东是线上线下业务并行发展，刘强东可以很直观地比较两种零售方式。在2004年的6000万销售额中，来自线上的只有1000万，京东的业务主要来自线下，两者的增长速度却有天壤之别：线下业务增长不到15%，线上业务的月复合增长率却达到26%。这让刘强东开始思考，未来是继续做线下连锁店，还是放弃线下，专心做网上销售？
　　京东的团队几乎没有人认为两者存在冲突，一个规模大，一个速度快，完全可以同时运行。刘强东却不这么想，他说：“一个人不可能同时做好两件事，一个公司的核心能力也只有一点。我们那么小，一定要把所有资源集中在一起，才能获得一些竞争力。”刘强东决定放弃连锁店，转战网络。
　　网上零售在成本上的优势显而易见：没有店面租金、水电费用、陈列品折旧，也不需要庞大的销售人员。国美等家电连锁企业的费用率在11%~12%之间，而京东关掉线下连锁店后，费用率立刻从10%降到个位数。刘强东说：“虽然京东现在比国美、苏宁小很多，但只要成本永远比它们低，周转率永远比它们快，我就不用怕。”
　　（摘自《今日财富•销售与管理》2011年第6期图/孙淑琴）