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摘要：作为一种市场定价的工程计价模式，工程量清单计价模式在有效地让建筑市场招投标得到规范的同时，也进一步提高了市场的竞争力。本文介绍了基本建设工程中所采用的工程量清单计价模式，通过对清单计价环境下不同的投标报价策略及技巧的阐述，详细的分析了承包商应怎样合理有效的进行投标报价，以期能给工程承包方提供借鉴参考。
关键词:清单计价环境；投标报价；策略及技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
工程量清单计价是指招标人按照《计价规范》的要求，根据设计图纸、投标须知等的规定，对于自己拟建的部分工程项目、措施项目及其他项目的相关明细清单进行编制；而投标人从工程量清单出发，结合现场有关要求、实际场景拟定相应施工方案，在充分考虑风险的情况下，依据材料通过市场竞争来形成价格计价的一种方式。
投标人接到投标邀请后，要对各项目进行分析，合理分配投标编制人员和计算机等投标资源。经合理归纳总结，判断不同工程最小最优投标资源投入量。
一、投标策略
市场竞争的加剧让各类能够影响到竞投标成功的策略因素十分复杂，各相应的竞投标主体从自身经营状况和竞标目标出发，既要充分考虑自身的优势，也要考虑到竞标的激烈程度，还要对投标项目整体特点进行分析，按施工条件、工程类别等来确定投标策略。 投标策略主要有：
1、生存型策略
这种策略主要是以克服自身的生存危机而投标，不考虑任何因素，即使出现不盈利甚至赔本也要竞标成功。由于各类环境因素的改变和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人生存危机。投标项目减少，政府调整基建建设投资方向，这些都让某些投标人所擅长的工程项目减少，常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。
2、竞争型策略
这种方式以竞争为手段，低盈利来开拓市场。在对成本进行精确计算的基础上，充分考虑好各竞争对手的报价，以出具更有竞争力的报价来实现中标，其也称为保本低利策略。比如说承包人想在新地区开拓市场；新工程施工类型的开拓；一些风险小、工程量大、施工工艺简单、社会效益好的项目等。
3、盈利型策略
这种方式充分考虑自身优势，以最佳盈利为主要投标目标，对效益小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具体技术有优势并对招标人有较强的名牌效应，投标目标主要是扩大影响，或施工条件差、难度高、资金支付条件不好，工期、质量要求苛刻、为联合伙伴陪标的项目等。
二、投标报价分析
1、投标报价分析步骤
(1)分析组价计算书的汇总数字，并计算其比例指标。
(a)统计总建筑面積和各单项建筑面积；
(b)统计材料费用总价及主要材料数量和分类总价，计算单位面积的总材料费用指标和主要材料消耗指标和费用指标，计算材料费占报价的比重；
(c)统计人工费总价及主要工人、辅助工人和管理人员的数量，按报价、工期、建筑面积及统计的工日总数量算出单位面积的用工数、单位面积的人工费，并算出按规定工期完成工程时，生产工人和全员的平均人月产量和人年产量，计算人工费占总报价的比重；
(d)统计临时工程费用，机械设备使用费、脚手架费、垂直运输费和工具等费用，计算他们占总报价的比重及分别占购置费用的比例，即以摊销形式摊入本工程的费用和工程结束后的残值；
(e)统计各类管理费汇总数，计算他们占总报价的比重，计算利润、贷款利息的总数和所占比例。
(2)从宏观方面分析报价结构合理性
研究本工程与其他类似工程是否存在某些不可比的因素，如果扣掉不可比因素的影响后，仍然存在报价结构不合理的情况，就应当深入探究其原因，并考虑适当调整某些人工、材料、机械台班单价、定额含量及分摊系统。
(3)探讨工期与报价的关系
根据进度计划与报价，计算出月产值、年产值。从投标人的实践经验角度判断这一指标过高或者过低，从而确定工期的合理性。
(4)分析单位面积价格和用工量、用料量的合理性
参照实际施工同类工程的经验，扣除不可比因素，然后进行分析比较。还可以搜集当地类似工程的资料，排除某些不可比因素后进行分析对比，并探索本报价的合理性。
(5)方案整理提交
将原初步报价方案、低报价方案、基础最优报价方案整理成对比分析资料，提交内部的报价决策人或决策小组研讨。
三、投标报价策略
1、不平衡报价法
在投标中，常见的不平衡报价法有:1、对于一些能较早回笼资金的项目，如基础工程、前期措施费、土石方等可报高一点，方便资金的周转。对于一些后期工程项目，如装饰工程、设备安装等可适当报低一点；2、设计图纸不明确、估计修改后工程量会增加的，可适当提高单价。对于一些说不清楚的工程内容，可降低一些单价；3、其它项目费用中如果报工日单价和机械台班单价，可适当提高一些，利于日后招标人用工或使用机械时多盈利。但要具体分析其它项目中的工程量。
投标人采用不平衡报价可在一定程度上降低风险，但前提是在对工程量风险仔细核对的基础上，尤其是涉及降低单价的项目，一旦工程量增多，势必会给投标人造成重大损失。一定要控制在一个相对合理的幅度范围内，通常是10%以内，以免遭招标人反对或者出现废标。
2、多方案报价法
这种方法是对同一个招标项目，除按要求编制一个投标报价以外，还另外编制一个或几个方案。多方案报价法有的是招标文件中规定，有的是承包商从实际需要出发选择。通常有两种情况：一种是招标文件中工程范围不明确，条款不公正、不清楚，对技术要求过于严苛，这种情况下就可先按招标文件要求报一个价，然后说明如果招标人对合同作某些修改，报价可降低多少。另一种是设计图纸有不合理的地方，而这些不合理之处可以进行改进或利用一些新工艺、新技术、新材料进行替代。也可能是自身装备、技术达不到设计图纸要求，这些我们可以先按设计图纸拿出一个报价，然后再额外附上一个经修改设计的比较方案，说明在此修改方案下，报价可降低的幅度。此种情况通常称为修改设计法。
3、突然降价法
这种方法是在投标过程中，先按一般情况报价或表现出自己对工程不关心，到工程投标快截止时，突然降价。采用此法要注意，需仔细考虑好投标报价过程中降价幅度，在投标截止日前，根据自身所掌握的资料分析判断，做出决策。这种方法通常只降低总价，把相较于之前降低的部分分摊到各清单项中，可结合不平衡报价进行操作。
4、许诺优惠条件
这种方法是较为行之有效的一种方法。招标人在进行评标时，除了考虑技术方案和报价外，还要对工期、支付条件等其他条件进行分析。在投标前可以在充分分析工程项目的情况下，适当的承诺提前竣工、赠给设备、免费转让新技术、代为培训人员等方面的优惠条件。
计日工单价报价
对于单纯的报计日工单价而不计入总价，可适当报高些，这样可在日后投标方额外用工或使用机械时多盈利。分析开工后招标方可能用到的计日工数量确定报价方针。
三、结论
清单计价环境下，投标人投标时不仅要有好的、富有有竞争力的技术方案，还要在考虑招标文件基础上，充分利用投标策略及技巧，正确分析投标报价，恰当的做出决策。
参考文献:
[1] 赵杰英.对工程量清单招投标工作的初探[J].山西建筑.2007(06).
[2] 杨春香.施工企业应用工程量清单投标报价策略[J].四川建筑.2011(02).
关键词:清单计价环境；投标报价；策略及技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
工程量清单计价是指招标人按照《计价规范》的要求，根据设计图纸、投标须知等的规定，对于自己拟建的部分工程项目、措施项目及其他项目的相关明细清单进行编制；而投标人从工程量清单出发，结合现场有关要求、实际场景拟定相应施工方案，在充分考虑风险的情况下，依据材料通过市场竞争来形成价格计价的一种方式。
投标人接到投标邀请后，要对各项目进行分析，合理分配投标编制人员和计算机等投标资源。经合理归纳总结，判断不同工程最小最优投标资源投入量。
一、投标策略
市场竞争的加剧让各类能够影响到竞投标成功的策略因素十分复杂，各相应的竞投标主体从自身经营状况和竞标目标出发，既要充分考虑自身的优势，也要考虑到竞标的激烈程度，还要对投标项目整体特点进行分析，按施工条件、工程类别等来确定投标策略。 投标策略主要有：
1、生存型策略
这种策略主要是以克服自身的生存危机而投标，不考虑任何因素，即使出现不盈利甚至赔本也要竞标成功。由于各类环境因素的改变和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人生存危机。投标项目减少，政府调整基建建设投资方向，这些都让某些投标人所擅长的工程项目减少，常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。
2、竞争型策略
这种方式以竞争为手段，低盈利来开拓市场。在对成本进行精确计算的基础上，充分考虑好各竞争对手的报价，以出具更有竞争力的报价来实现中标，其也称为保本低利策略。比如说承包人想在新地区开拓市场；新工程施工类型的开拓；一些风险小、工程量大、施工工艺简单、社会效益好的项目等。
3、盈利型策略
这种方式充分考虑自身优势，以最佳盈利为主要投标目标，对效益小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具体技术有优势并对招标人有较强的名牌效应，投标目标主要是扩大影响，或施工条件差、难度高、资金支付条件不好，工期、质量要求苛刻、为联合伙伴陪标的项目等。
二、投标报价分析
1、投标报价分析步骤
(1)分析组价计算书的汇总数字，并计算其比例指标。
(a)统计总建筑面積和各单项建筑面积；
(b)统计材料费用总价及主要材料数量和分类总价，计算单位面积的总材料费用指标和主要材料消耗指标和费用指标，计算材料费占报价的比重；
(c)统计人工费总价及主要工人、辅助工人和管理人员的数量，按报价、工期、建筑面积及统计的工日总数量算出单位面积的用工数、单位面积的人工费，并算出按规定工期完成工程时，生产工人和全员的平均人月产量和人年产量，计算人工费占总报价的比重；
(d)统计临时工程费用，机械设备使用费、脚手架费、垂直运输费和工具等费用，计算他们占总报价的比重及分别占购置费用的比例，即以摊销形式摊入本工程的费用和工程结束后的残值；
(e)统计各类管理费汇总数，计算他们占总报价的比重，计算利润、贷款利息的总数和所占比例。
(2)从宏观方面分析报价结构合理性
研究本工程与其他类似工程是否存在某些不可比的因素，如果扣掉不可比因素的影响后，仍然存在报价结构不合理的情况，就应当深入探究其原因，并考虑适当调整某些人工、材料、机械台班单价、定额含量及分摊系统。
(3)探讨工期与报价的关系
根据进度计划与报价，计算出月产值、年产值。从投标人的实践经验角度判断这一指标过高或者过低，从而确定工期的合理性。
(4)分析单位面积价格和用工量、用料量的合理性
参照实际施工同类工程的经验，扣除不可比因素，然后进行分析比较。还可以搜集当地类似工程的资料，排除某些不可比因素后进行分析对比，并探索本报价的合理性。
(5)方案整理提交
将原初步报价方案、低报价方案、基础最优报价方案整理成对比分析资料，提交内部的报价决策人或决策小组研讨。
三、投标报价策略
1、不平衡报价法
在投标中，常见的不平衡报价法有:1、对于一些能较早回笼资金的项目，如基础工程、前期措施费、土石方等可报高一点，方便资金的周转。对于一些后期工程项目，如装饰工程、设备安装等可适当报低一点；2、设计图纸不明确、估计修改后工程量会增加的，可适当提高单价。对于一些说不清楚的工程内容，可降低一些单价；3、其它项目费用中如果报工日单价和机械台班单价，可适当提高一些，利于日后招标人用工或使用机械时多盈利。但要具体分析其它项目中的工程量。
投标人采用不平衡报价可在一定程度上降低风险，但前提是在对工程量风险仔细核对的基础上，尤其是涉及降低单价的项目，一旦工程量增多，势必会给投标人造成重大损失。一定要控制在一个相对合理的幅度范围内，通常是10%以内，以免遭招标人反对或者出现废标。
2、多方案报价法
这种方法是对同一个招标项目，除按要求编制一个投标报价以外，还另外编制一个或几个方案。多方案报价法有的是招标文件中规定，有的是承包商从实际需要出发选择。通常有两种情况：一种是招标文件中工程范围不明确，条款不公正、不清楚，对技术要求过于严苛，这种情况下就可先按招标文件要求报一个价，然后说明如果招标人对合同作某些修改，报价可降低多少。另一种是设计图纸有不合理的地方，而这些不合理之处可以进行改进或利用一些新工艺、新技术、新材料进行替代。也可能是自身装备、技术达不到设计图纸要求，这些我们可以先按设计图纸拿出一个报价，然后再额外附上一个经修改设计的比较方案，说明在此修改方案下，报价可降低的幅度。此种情况通常称为修改设计法。
3、突然降价法
这种方法是在投标过程中，先按一般情况报价或表现出自己对工程不关心，到工程投标快截止时，突然降价。采用此法要注意，需仔细考虑好投标报价过程中降价幅度，在投标截止日前，根据自身所掌握的资料分析判断，做出决策。这种方法通常只降低总价，把相较于之前降低的部分分摊到各清单项中，可结合不平衡报价进行操作。
4、许诺优惠条件
这种方法是较为行之有效的一种方法。招标人在进行评标时，除了考虑技术方案和报价外，还要对工期、支付条件等其他条件进行分析。在投标前可以在充分分析工程项目的情况下，适当的承诺提前竣工、赠给设备、免费转让新技术、代为培训人员等方面的优惠条件。
计日工单价报价
对于单纯的报计日工单价而不计入总价，可适当报高些，这样可在日后投标方额外用工或使用机械时多盈利。分析开工后招标方可能用到的计日工数量确定报价方针。
三、结论
清单计价环境下，投标人投标时不仅要有好的、富有有竞争力的技术方案，还要在考虑招标文件基础上，充分利用投标策略及技巧，正确分析投标报价，恰当的做出决策。
参考文献:
[1] 赵杰英.对工程量清单招投标工作的初探[J].山西建筑.2007(06).
[2] 杨春香.施工企业应用工程量清单投标报价策略[J].四川建筑.2011(02).