论文部分内容阅读
销售工作不是体力劳动，而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性脑力工作。只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到一种创造性的乐趣，找到销售有感觉。
孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作了6年时间。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，不得不采取主动出击的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，并下定决心要做出一番成绩来。
孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，当时上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的15％。这是一个较为高档的小区，没有理由不选择电信服务，孙小峰想，如果能够在两个月时间内把占有率提高到80％，那将是一个不小的业绩。
孙小峰满怀信心来到小区，准备一探究竟。通过分析，他认为应该先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对性地制定出下一步的工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是让他没想到的是，在第一家用户那里他就吃了闭门羹。本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没过几分钟一名保安跑来盘问，并请他马上离开这里。孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业经理好好谈一下。
（点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的行为并不明智。销售不是简单的体力劳动，而是一种策略的行为体现，需要动脑子，通过关键的环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不能绕过管理的权威门槛，越是艰难越是锻炼的时候。）
时下正是6月份，天气非常热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，一位工作人员张小姐接待了他。
（点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人的表现，通常都是在小的细节上体现无微不至的关怀。）
孙小峰：“张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你们的经理谈一下可以吗？”
张小姐：“经理今天休假，你改天再来吧。”
孙小峰：“你们经理贵姓啊？”
（点评：只要你事先预备了N个问题，就可以在听到打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。）
张小姐：“姓李。”
孙小峰：“李经理什么时候上班啊？”
（点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。）
张小姐：“你明天来吧。”
孙小峰：“好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择电信服务的，不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样？”
张小姐：“这事儿啊，我觉得你们电信应该再积极主动一些，多做一些工作了。前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧？”
（点评：客户自己的目的是什么？其实，这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么。）
孙小峰：“是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。非常感谢你的接待，我就不多打扰你了。”
孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，还养颜。”
（点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定高兴的话，对销售顾问来说，只有好处。）
张小姐：“你太客气了，那就谢谢你啦。”
张小姐送孙小峰出门时，补充道：“明天早上你过来，我帮你引见李经理，不过我要提醒一下，我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的，你千万不要在他面前诋毁你的竞争对手啊。”
（点评：要知道，物业管理通常并不是以业主的目的，来作为自己行使管理权限的目的，而是以对自己有好处为目的，这些好处可以是省事、回避麻烦等等。）
孙小峰：“谢谢你的提醒，那我明天早上10点过来拜访你们。”
第二天早上9：50，孙小峰准时来到小区物业办公室，通过张小姐的引见顺利见到了李经理。在李经理的办公室里，孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品，孙小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历。李经理说他也不太了解，因为儿子在外省做生意，经常在当地淘一些宝贝回来，这个他比较喜欢就要了过来。
（点评：进入客户的办公室后，最重要的话题，就是争取谈在办公室内看到的特殊物品。那些不属于办公室环境的物品，一定是对主人有特殊意义的东西，他们也将愿意谈上几句，从而缩短双方关系距离，避免一开始就谈业务。公事公办的距离感，往往就是在谈这样的非正式话题中消失了。）
寒暄之后，孙小峰直奔主题表明自己的来意，希望可以得到李经理的支持。李经理很客气地表示，这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据，不过确实有网通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动，电信的人好像也来过。不过现在小区业主投诉比较多，主要就是针对销售人员经常骚扰的事情，他们也很难办。
孙小峰马上接着说：“能够理解，其实有谁希望被别人经常打扰啊。咱们万科物业是业内服务非常有名气的，今天过来是想认识一下您，因为以后这个区域是由我来服务的，如果您在电信服务上有什么要求，您尽管提，我会尽力配合您的工作的。”随后，孙小峰告辞。
一周之后，孙小峰拨通了李经理的电话，说自己已经在小区门口了，今天给客户安装宽带顺便过来拜会一下。见面谈了3分钟后，孙小峰拿出一张卡递给李经理，说：“上次听说您儿子在外地做生意，那长途电话费一定很高吧。我们电信有一项服务就是针对长途电话业务多的客户，能节省不少费用。我给您带来一张，您可以给他试一下。”孙小峰当场演示了使用方法。
又过了一个月，李经理主动给孙小峰打来电话，问上次的电话卡服务是否还有。他说自己的儿子反馈的确很省话费，他跟另一个朋友提起时，那个朋友也很感兴趣，所以向他询问如何买到这种卡。孙小峰回答到：“既然是李经理的朋友，那就是我的朋友了，我向公司申请一下，争取帮您先领一张。你们试用好了，能帮我们推广就是对我们的最大支持。”李经理说：“小孙啊，说实话，你这人真是不错。你今天来一下我们物业办公室，我想跟你谈谈我们合作的事情。”孙小峰知道自己的机会终于来了。 随后，孙小峰如愿得到了物业的支持，并在小区内张贴了网络、电话等业务的广告，从而顺利地拿到了这个小区业主的生意。
总结：
从事销售工作，有如下几个关键的要点：
1、拜访客户前准备至少10个问题，在遇到拒绝的时候，直接就提问。
2、拜访客户前，一定要检查包里是否有一些小礼品，比如饮料等包装精美的小食品。给别人送上，即使对方不吃也会感受到好意。
3、进入客户办公室后，开场白的主题，尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。通过这样的话题，能够拉近与对方的人际关系距离。
4、不要设想一次就达到目的。每次拜访都给下一次联系留下可能谈的话题，这样，就总是可以有机会保持与潜在客户的关系，达到销售目的不过是时间问题。
5、时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展，看能否在对方的人际关系中找到联系的契机，从而让对方感受到你的真诚。
记住：销售工作不是体力劳动，而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性脑力工作。只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到乐趣—— 一种创造性的乐趣。
【营销小知识】
什么是代理商，经销商？
书本上代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，其关系是厂家——代理商——消费者，代理商代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。
现在所谓的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，虽然是代理商，也需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为书本上所说的代理模式，比较典型的负责代理房屋销售的中介公司，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。
从制造商到零售终端的渠道途径有：1、制造商→经销商→消费者；2、制造商→总代理→经销商→消费者；3、制造商→总代理→一级代理→二级代理......→经销商→消费者。代理商主要分为总代理、区域代理以及总代理自己建立的省级分公司等。在代理商的层次上，除设立总代理外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者。
孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作了6年时间。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，不得不采取主动出击的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，并下定决心要做出一番成绩来。
孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，当时上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的15％。这是一个较为高档的小区，没有理由不选择电信服务，孙小峰想，如果能够在两个月时间内把占有率提高到80％，那将是一个不小的业绩。
孙小峰满怀信心来到小区，准备一探究竟。通过分析，他认为应该先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对性地制定出下一步的工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是让他没想到的是，在第一家用户那里他就吃了闭门羹。本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没过几分钟一名保安跑来盘问，并请他马上离开这里。孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业经理好好谈一下。
（点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的行为并不明智。销售不是简单的体力劳动，而是一种策略的行为体现，需要动脑子，通过关键的环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不能绕过管理的权威门槛，越是艰难越是锻炼的时候。）
时下正是6月份，天气非常热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，一位工作人员张小姐接待了他。
（点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人的表现，通常都是在小的细节上体现无微不至的关怀。）
孙小峰：“张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你们的经理谈一下可以吗？”
张小姐：“经理今天休假，你改天再来吧。”
孙小峰：“你们经理贵姓啊？”
（点评：只要你事先预备了N个问题，就可以在听到打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。）
张小姐：“姓李。”
孙小峰：“李经理什么时候上班啊？”
（点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。）
张小姐：“你明天来吧。”
孙小峰：“好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择电信服务的，不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样？”
张小姐：“这事儿啊，我觉得你们电信应该再积极主动一些，多做一些工作了。前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧？”
（点评：客户自己的目的是什么？其实，这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么。）
孙小峰：“是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。非常感谢你的接待，我就不多打扰你了。”
孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，还养颜。”
（点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定高兴的话，对销售顾问来说，只有好处。）
张小姐：“你太客气了，那就谢谢你啦。”
张小姐送孙小峰出门时，补充道：“明天早上你过来，我帮你引见李经理，不过我要提醒一下，我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的，你千万不要在他面前诋毁你的竞争对手啊。”
（点评：要知道，物业管理通常并不是以业主的目的，来作为自己行使管理权限的目的，而是以对自己有好处为目的，这些好处可以是省事、回避麻烦等等。）
孙小峰：“谢谢你的提醒，那我明天早上10点过来拜访你们。”
第二天早上9：50，孙小峰准时来到小区物业办公室，通过张小姐的引见顺利见到了李经理。在李经理的办公室里，孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品，孙小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历。李经理说他也不太了解，因为儿子在外省做生意，经常在当地淘一些宝贝回来，这个他比较喜欢就要了过来。
（点评：进入客户的办公室后，最重要的话题，就是争取谈在办公室内看到的特殊物品。那些不属于办公室环境的物品，一定是对主人有特殊意义的东西，他们也将愿意谈上几句，从而缩短双方关系距离，避免一开始就谈业务。公事公办的距离感，往往就是在谈这样的非正式话题中消失了。）
寒暄之后，孙小峰直奔主题表明自己的来意，希望可以得到李经理的支持。李经理很客气地表示，这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据，不过确实有网通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动，电信的人好像也来过。不过现在小区业主投诉比较多，主要就是针对销售人员经常骚扰的事情，他们也很难办。
孙小峰马上接着说：“能够理解，其实有谁希望被别人经常打扰啊。咱们万科物业是业内服务非常有名气的，今天过来是想认识一下您，因为以后这个区域是由我来服务的，如果您在电信服务上有什么要求，您尽管提，我会尽力配合您的工作的。”随后，孙小峰告辞。
一周之后，孙小峰拨通了李经理的电话，说自己已经在小区门口了，今天给客户安装宽带顺便过来拜会一下。见面谈了3分钟后，孙小峰拿出一张卡递给李经理，说：“上次听说您儿子在外地做生意，那长途电话费一定很高吧。我们电信有一项服务就是针对长途电话业务多的客户，能节省不少费用。我给您带来一张，您可以给他试一下。”孙小峰当场演示了使用方法。
又过了一个月，李经理主动给孙小峰打来电话，问上次的电话卡服务是否还有。他说自己的儿子反馈的确很省话费，他跟另一个朋友提起时，那个朋友也很感兴趣，所以向他询问如何买到这种卡。孙小峰回答到：“既然是李经理的朋友，那就是我的朋友了，我向公司申请一下，争取帮您先领一张。你们试用好了，能帮我们推广就是对我们的最大支持。”李经理说：“小孙啊，说实话，你这人真是不错。你今天来一下我们物业办公室，我想跟你谈谈我们合作的事情。”孙小峰知道自己的机会终于来了。 随后，孙小峰如愿得到了物业的支持，并在小区内张贴了网络、电话等业务的广告，从而顺利地拿到了这个小区业主的生意。
总结：
从事销售工作，有如下几个关键的要点：
1、拜访客户前准备至少10个问题，在遇到拒绝的时候，直接就提问。
2、拜访客户前，一定要检查包里是否有一些小礼品，比如饮料等包装精美的小食品。给别人送上，即使对方不吃也会感受到好意。
3、进入客户办公室后，开场白的主题，尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。通过这样的话题，能够拉近与对方的人际关系距离。
4、不要设想一次就达到目的。每次拜访都给下一次联系留下可能谈的话题，这样，就总是可以有机会保持与潜在客户的关系，达到销售目的不过是时间问题。
5、时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展，看能否在对方的人际关系中找到联系的契机，从而让对方感受到你的真诚。
记住：销售工作不是体力劳动，而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性脑力工作。只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到乐趣—— 一种创造性的乐趣。
【营销小知识】
什么是代理商，经销商？
书本上代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。经销商从厂家购得产品，取得产品所有权，然后销售，其关系是，厂家——经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售，本身并不购买厂家的产品，也不享有该产品的所有权，其关系是厂家——代理商——消费者，代理商代理厂家进行销售，并通过销售提取佣金。经销商需要自行承担产品无法售出的风险，代理商并不承担产品无法售出的风险。
现在所谓的代理商在本质上已经不是代理商了，更多具备的是经销商的性质，虽然是代理商，也需要拿钱买货，很少有纯粹意义上的代理商，称其为有一定代理权的经销商更为合适。企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为书本上所说的代理模式，比较典型的负责代理房屋销售的中介公司，其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。
从制造商到零售终端的渠道途径有：1、制造商→经销商→消费者；2、制造商→总代理→经销商→消费者；3、制造商→总代理→一级代理→二级代理......→经销商→消费者。代理商主要分为总代理、区域代理以及总代理自己建立的省级分公司等。在代理商的层次上，除设立总代理外，代理商还可以根据厂商的渠道模式，下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样，代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者。