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最近几年，理财成为了热门话题，而银行则成为了百姓理财的首选平台，尽管银行每年都推出了大量的理财产品和服务，但与百姓的需求相比，仍有很大的差距。未来零售银行的发展方向在哪里?本刊记者专访了深发展零售战略及营销部总经理周海良先生。
从2006年开始，深圳发展银行就在探索银行理财业务新的发展方向，酝酿向零售银行转型。作为转型的第一步，深发展在住房按揭贷款市场上动作频繁，“双周供”、“气球贷”等创新型房贷产品的问世，为国内的房贷客户提供了更多新选择。按照深发展的规划蓝图，全面拓展个人财富管理业务是该行的下一个目标。
房贷也要有理财概念
《理财周刊》：从去年开始，深发展一直致力于个人银行业务的拓展。比如在房贷市场上动作频繁，连续推出了不少富有创新意义的房贷业务和产品。这是不是打算把个人贷款业务作为向零售银行转型的突破口?
周海良：是的，按照深发展的发展规划，我们未来发展的目标是全面向零售银行转型，而个贷业务是我们转型过程中的第一个目标。从2006年开始，我们在全国范围内推出了像“双周供”、“存抵贷”、“气球贷”等新型的房贷产品，目的就在于提高我们个贷产品的吸引力，拓展客户领域。
在我们的房贷创新过程中，有这样一个宗旨，就是房贷也要有理财概念，我们产品的设计、开发都是围绕着这样一个宗旨进行的。以前在银行的个人业务中，“个贷”和“理财”是两个完全不同的产品，事实上我们觉得房贷和理财不是截然分开的，因为房贷中也有理财的概念在里面。比如说，近两年贷款利率不断上调，办了贷款的老百姓利息负担越来越重，如何节省贷款利息成为“负翁”们唯一的诉求。对于房贷业务来说，同样一笔贷款，到底选择哪家银行的哪一种房贷产品才能够做到利息最省?就像你拿着10万元去寻求哪家金融机构的哪一只理财产品赚的收益最多一样，房贷省息其本身就是一个理财的概念。
可以看到，深发展的房贷产品一直以来都贯穿着从客户需求出发、为客户减少利息支出的理念。像去年2月份我们推出的“双周供”，就为客户提供了改变还款习惯的可能。这样，通过加快还款频率，客户们可以提前完成房贷的还款。今年我们又推出了“气球贷”，贷款享受5年期的利率，每个月却可以按照30年期来计算月供，在不增加还款压力的情况下得到了较低的贷款利率，实现了月供少、利率低，轻轻松松省利息的愿望。
《理财周刊》：作为房贷业务的创新，需要银行系统的大量人力、物力的投入，深发展如何实现在较短的时间内密集推出众多房贷新品的?
周海良：房贷业务的创新首先离不开人才。深发展非常重视优秀人才的引进，包括从美国以及我国香港、台湾地区回来的高级管理人才，还有在国外和本土从事金融工作多年的高素质人才的加盟，他们都是我们业务发展的中坚力量。
此外，深发展一向很重视市场的研究和分析。可以说，对市场的准确把脉是我们产品取得成功的关键。在房贷市场中，老百姓最主要的诉求是如何节省利息，我们就从可以节省利息的途径——贷款金额、贷款期限和贷款利率人手。明确的市场需求，结合优秀人才的引进带来了国外先进的产品开发和管理经验，为我们产品开发和创新理念打下了坚实的基础。在新产品开发的过程中，我们引入了国际上先进的新产品推出流程(NPI)，同时采用结构性的方法组织行内包括营销、计财、风险、法律、客服、分支行等多个部门协同运作，并采用项目管理的方法确保新产品按计划推出。像“双周供”、“气球贷”就是在这样的条件下诞生的。
《理财周刊》：能不能透露一下未来一段时间内，深发展在个贷领域还将有什么创新之作?
周海良：今年，我们将继续关注房贷客户的理财需求，在细分客户市场上，通过网络渠道、中介渠道、运营模式的创新，利用特色化营销渠道和方式撬动市场。在产品方面，我们继续本着实实在在地为老百姓省息的宗旨，在利率、渠道、产品整合和还款方式上作出创新之举，并在市场上逐步树立起深发房贷的品牌，请大家拭目以待。
重点发展个人财富管理
《理财周刊》：在零售银行业务中，除了个贷，个人财富管理所占据到的位置也越来越重要。深发展对于个人财富管理这项业务，有哪些战略性的规划?
周海良：目前中国只有不到10％的理财需求能够被满足，市场前景非常广阔，个人财富管理也是目前各家银行个人业务的“主战场”。对于我们深发展来说，个人财富管理将是我们2007年的一个突破点。
一直以来，我们非常关注客户财富管理需求和期望，针对这一市场，我们零售部已经对产品、人员和系统进行了全面整合。
在产品方面，我们为客户提供了多样化的选择，包括基金、保险、股票、各项存款等，涵盖各主要投资领域，满足不同风险偏好的客户的投资需求。比如我们的“聚汇宝”系列外币理财产品和“聚财宝”系列人民币理财产品，自推出以来一直受到广大投资者和专家的认可。另外，我们一直非常注重产品和服务创新，致力于为客户提供更多元化的选择。近期推出的“金抵利”个人黄金理财账户，将传统的定期存款与黄金理财相结合——客户定期存款的利息以实物黄金方式支付，到期返还本金，既满足了客户理财保本的需求，同时还提供了黄金投资的机会，属于市场首创。增值服务也是我们推行个人财富管理的一项重要内容。2006年，我们推出了VIP医疗健康服务，为客户就医提供了多项便捷、免费的服务；今年，我们还将陆续推出投资、税务专业服务和商旅便利服务，力求全方位地满足客户的需求，充分体现深发展对客户的悉心关怀和贴心服务。
人员方面，深发展非常重视优质客户的个人财富管理，并专门从花旗、东亚等知名外资银行引进国际高级人才。我们也非常重视理财经理的招募和培训，并将其列为2007年最重要的工作之一。
系统方面，加强客户管理系统的功能，让理财经理运用人性化销售服务，确实提供优质且贴心的专业理财服务。
《理财周刊》：那么今年深发展在这一领域还将有哪些新动作?
周海良：2007年，我们将根据消费者需求，定期推出具有深发展特色的理财产品，包括本、外币结构型理财产品、基金专户理财产品以及其他存款类理财产品等。在今后的产品发行中，会继续强化产品的甄选和引进，加强与证券、基金、保险、境外投资银行等金融机构的合作，不断丰富理财产品内容；以客户为中心，以市场为导向，针对不同的客户群体特点和市场需要，为客户提供多投资渠道、较低风险、较高收益的理财产品品种；同时不断加大产品组合力度，提高自主创新能力和风险管理能力，建立起行之有效的风险预警和应对机制，审慎尽责地为投资者提供更多创新产品和服务，不断提升客户服务水平，更好地满足投资者日益增长的理财需求和服务。
周海良简介：1988年入职深圳发展银行，曾任深发展总行个人住房与消费信贷部总经理，现为深发展总行零售战略与营销管理部总经理，负责深发展零售银行的战略规划和营销及渠道管理工作。
从2006年开始，深圳发展银行就在探索银行理财业务新的发展方向，酝酿向零售银行转型。作为转型的第一步，深发展在住房按揭贷款市场上动作频繁，“双周供”、“气球贷”等创新型房贷产品的问世，为国内的房贷客户提供了更多新选择。按照深发展的规划蓝图，全面拓展个人财富管理业务是该行的下一个目标。
房贷也要有理财概念
《理财周刊》：从去年开始，深发展一直致力于个人银行业务的拓展。比如在房贷市场上动作频繁，连续推出了不少富有创新意义的房贷业务和产品。这是不是打算把个人贷款业务作为向零售银行转型的突破口?
周海良：是的，按照深发展的发展规划，我们未来发展的目标是全面向零售银行转型，而个贷业务是我们转型过程中的第一个目标。从2006年开始，我们在全国范围内推出了像“双周供”、“存抵贷”、“气球贷”等新型的房贷产品，目的就在于提高我们个贷产品的吸引力，拓展客户领域。
在我们的房贷创新过程中，有这样一个宗旨，就是房贷也要有理财概念，我们产品的设计、开发都是围绕着这样一个宗旨进行的。以前在银行的个人业务中，“个贷”和“理财”是两个完全不同的产品，事实上我们觉得房贷和理财不是截然分开的，因为房贷中也有理财的概念在里面。比如说，近两年贷款利率不断上调，办了贷款的老百姓利息负担越来越重，如何节省贷款利息成为“负翁”们唯一的诉求。对于房贷业务来说，同样一笔贷款，到底选择哪家银行的哪一种房贷产品才能够做到利息最省?就像你拿着10万元去寻求哪家金融机构的哪一只理财产品赚的收益最多一样，房贷省息其本身就是一个理财的概念。
可以看到，深发展的房贷产品一直以来都贯穿着从客户需求出发、为客户减少利息支出的理念。像去年2月份我们推出的“双周供”，就为客户提供了改变还款习惯的可能。这样，通过加快还款频率，客户们可以提前完成房贷的还款。今年我们又推出了“气球贷”，贷款享受5年期的利率，每个月却可以按照30年期来计算月供，在不增加还款压力的情况下得到了较低的贷款利率，实现了月供少、利率低，轻轻松松省利息的愿望。
《理财周刊》：作为房贷业务的创新，需要银行系统的大量人力、物力的投入，深发展如何实现在较短的时间内密集推出众多房贷新品的?
周海良：房贷业务的创新首先离不开人才。深发展非常重视优秀人才的引进，包括从美国以及我国香港、台湾地区回来的高级管理人才，还有在国外和本土从事金融工作多年的高素质人才的加盟，他们都是我们业务发展的中坚力量。
此外，深发展一向很重视市场的研究和分析。可以说，对市场的准确把脉是我们产品取得成功的关键。在房贷市场中，老百姓最主要的诉求是如何节省利息，我们就从可以节省利息的途径——贷款金额、贷款期限和贷款利率人手。明确的市场需求，结合优秀人才的引进带来了国外先进的产品开发和管理经验，为我们产品开发和创新理念打下了坚实的基础。在新产品开发的过程中，我们引入了国际上先进的新产品推出流程(NPI)，同时采用结构性的方法组织行内包括营销、计财、风险、法律、客服、分支行等多个部门协同运作，并采用项目管理的方法确保新产品按计划推出。像“双周供”、“气球贷”就是在这样的条件下诞生的。
《理财周刊》：能不能透露一下未来一段时间内，深发展在个贷领域还将有什么创新之作?
周海良：今年，我们将继续关注房贷客户的理财需求，在细分客户市场上，通过网络渠道、中介渠道、运营模式的创新，利用特色化营销渠道和方式撬动市场。在产品方面，我们继续本着实实在在地为老百姓省息的宗旨，在利率、渠道、产品整合和还款方式上作出创新之举，并在市场上逐步树立起深发房贷的品牌，请大家拭目以待。
重点发展个人财富管理
《理财周刊》：在零售银行业务中，除了个贷，个人财富管理所占据到的位置也越来越重要。深发展对于个人财富管理这项业务，有哪些战略性的规划?
周海良：目前中国只有不到10％的理财需求能够被满足，市场前景非常广阔，个人财富管理也是目前各家银行个人业务的“主战场”。对于我们深发展来说，个人财富管理将是我们2007年的一个突破点。
一直以来，我们非常关注客户财富管理需求和期望，针对这一市场，我们零售部已经对产品、人员和系统进行了全面整合。
在产品方面，我们为客户提供了多样化的选择，包括基金、保险、股票、各项存款等，涵盖各主要投资领域，满足不同风险偏好的客户的投资需求。比如我们的“聚汇宝”系列外币理财产品和“聚财宝”系列人民币理财产品，自推出以来一直受到广大投资者和专家的认可。另外，我们一直非常注重产品和服务创新，致力于为客户提供更多元化的选择。近期推出的“金抵利”个人黄金理财账户，将传统的定期存款与黄金理财相结合——客户定期存款的利息以实物黄金方式支付，到期返还本金，既满足了客户理财保本的需求，同时还提供了黄金投资的机会，属于市场首创。增值服务也是我们推行个人财富管理的一项重要内容。2006年，我们推出了VIP医疗健康服务，为客户就医提供了多项便捷、免费的服务；今年，我们还将陆续推出投资、税务专业服务和商旅便利服务，力求全方位地满足客户的需求，充分体现深发展对客户的悉心关怀和贴心服务。
人员方面，深发展非常重视优质客户的个人财富管理，并专门从花旗、东亚等知名外资银行引进国际高级人才。我们也非常重视理财经理的招募和培训，并将其列为2007年最重要的工作之一。
系统方面，加强客户管理系统的功能，让理财经理运用人性化销售服务，确实提供优质且贴心的专业理财服务。
《理财周刊》：那么今年深发展在这一领域还将有哪些新动作?
周海良：2007年，我们将根据消费者需求，定期推出具有深发展特色的理财产品，包括本、外币结构型理财产品、基金专户理财产品以及其他存款类理财产品等。在今后的产品发行中，会继续强化产品的甄选和引进，加强与证券、基金、保险、境外投资银行等金融机构的合作，不断丰富理财产品内容；以客户为中心，以市场为导向，针对不同的客户群体特点和市场需要，为客户提供多投资渠道、较低风险、较高收益的理财产品品种；同时不断加大产品组合力度，提高自主创新能力和风险管理能力，建立起行之有效的风险预警和应对机制，审慎尽责地为投资者提供更多创新产品和服务，不断提升客户服务水平，更好地满足投资者日益增长的理财需求和服务。
周海良简介：1988年入职深圳发展银行，曾任深发展总行个人住房与消费信贷部总经理，现为深发展总行零售战略与营销管理部总经理，负责深发展零售银行的战略规划和营销及渠道管理工作。