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在多数时候，需要通过持续的工作和不断的努力， 才能使产品稳定地“回货”。在此，我们需要重点关注销售的过程。
一、了解二批渠道消化能力与周期
要形成良好的持续回货过程，首先必须了解二批渠道消化能力与周期。很多产品都要经过二批环节才能到达终端和消费者见面，所以企业必须对渠道的消化能力和消费周期进行认真调查，
发现其规律和规模。再根据渠道的消化能力和周期确定下一次该在什么时候主动提醒一级、二级客户补货？补么货？补多少？现存货还需要多少时间完成消化？新货在什么时间到达才会使库存的容量最大化？客户的货款该在什么时候结算最佳化？
1.调查一、二级客户的详细企业经营资料。
2.主动记录一级客户的详细进货品种、价格、数量、时间。
3.要求一级客户提供产品销售明细，跟踪二级客户销售记录。
二、了解终端消化能力与周期
要做到对终端的消化能力和周期有详细了解，对多数企业而言是比较难的，产品销售面比较广的企业更是如此。
为获得终端一手的原始信息，应该在上市产品初期就建立一套调查体制和数据库，针对已经上市的终端，选择具有代表性的场所进行长期不间断12小时跟踪（多数营业性终端每天营业时间为12个小时）；小型零售点可以每天派人去统计；大型零售商超可以向商场方购买POS机数据。渠道客户应要求客户如实填写，有难度的可以适当给予设备或者费用支持。不愿长期填写的可以短期填写，实在不行可以派人蹲点记录。不论怎样，在产品的1～4个循环回货周期内一定要认真调查。循环周期根据企业产品性质、销售价格、销售点不同而有所差别，并且受季节和促销政策的影响，所以在进行调查时一定要同时记录当天的相关影响因素。
三、增加资源投入
产品（快速消费品）在经过一个正常的铺市期后，一般都会在半个月内开始明显表现出该产品能否被终端和消费者接受，此时最容易遇到的是渠道和终端产生情绪。销售情况好也会有情绪：产品畅销了，你们就不重视我们了；铺市时的许诺不及时兑现了等。产品滞销了情绪就更多：占压资金和库房，品牌差、商标丑、包装土、价格高、利润薄、质量不稳定、消费者投诉高、服务态度差等。
面对此情况，首先应该想到的是增加资源投人，以增加客户的信心和弥补、化解不利的情绪。有了资源投入的决心和信心，再迅速地考虑如何用好这笔资源，形成现场决策、快速实施、立即反馈、再分析、再改进、再实施。
1.针对提意见的客户（包括一、二级渠道和终端），要及时满足他们的要求。就如在员工做出成绩后及时给予表扬比在年终时给予先进奖励更容易激起其工作热情一样，客户也是需要激励的。同时应该通过追加的资源投人诱使客户再次进货，甚至高压填仓，形成良性的回货习惯。
2.针对闹情绪的客户，要及时化解矛盾，将消极的情绪化解为正面的鼓励。
对于有损失的客户或者认为利润低的个别客户可以适当地进行补贴，甚至重新设计价格体系，并鼓励客户继续努力，讲明情况只是暂时的，销量上去自然利润就增加了。
假如是因为对手的干扰或者是纯属于资源投入不足，就更必须马上有针对性地追加投入，以避免开水烧不开的现象发生。需要注意的是，投入的资源要集中，不要盲目分散，更不能全面开花，要逐一解决问题。
攻略一：新老捆绑，组合出击
某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝再次接此新品，新品推广工作搁浅。经过分析，发现问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。企业采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖地将原新品库存销完后又接新品，实现了新品成功推广。
点评：市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。
四、改变促销或销售模式
回货缓慢大多与企业信誉、品牌、质量、价格、渠道（含终端）利润、费用投人有关，但产品推广和促销方式也是不可忽视的因素。很多时候，不是产品本身存在有问题，就是销售人员自身在选择铺市和促销模式、技巧、时机等上发生错误，导致产品长期滞销，给渠道、终端和消费者形成极其不良好的影响。
如国内某知名企业仓促地选择了在冬季进行大规模的铺市活动，并且投入大量的促销人员和促销品，宣称“啤酒的关键在冬季”。结果由于该省冬季饮用啤酒的人甚少且品牌忠诚度较高，导致大量的产品在渠道和终端积压，多次促销也无法扭转市场日渐下滑和品牌形象严重受损的势头，渠道回货更是困难，导致多数渠道旺季时还在消化已经或者快过期的库存产品。
所以，当产品在市场中遇到困难时，一定要对自己使用的销售技巧和模式进行认真分析和总结，并且要及时地进行变革。在适当的时候可以参照当地销售最好的产品，对其促销模式进行模仿。只要促销策略和方式及时间把握准确，重新赢回市场是完全有可能的。
攻略二：许下“终身”，拿回“证”
Y冷饮企业在H省一直占据市场主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年时间，后来的一家企业很快超过了其销量并大有取代其市场地位之势。后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度却没有人参与活动，接货者很少。
原来，后来者与销售点都签订了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的大二批，且从终端上进行堵截。
点评：努力与售点建立长期的经营关系，将利益在一定程度上进行捆绑就会增强售点销售产品的热情。如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度地保护了销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。 五、提供服务
所有的产品都离不开服务，为客户提供良好的服务更是提高“回货率”关键支持条件。
1.对一级客户可以提供货款赊销、运输车辆、义务劳动、职能部门协调、工厂提货便利、退换包装、产品维修等支持。促进客户对企业和产品有一个更良好的整体认识，提高其重复订货的频率和意愿。
2.对二级客户可以提供协助终端铺市、短期货物运输、终端卖场拉订单、送货与催款、声誉形象宣传、产品展示陈列等支持。提高二级客户对一级客户的满意度和对公司的了解，使其愿意积极配合公司开展的各种终端促销活动和渠道压货促销。
3.对终端客户可以提高形象宣传、产品展示促销、人员进场协助理货、宣传物品派发等支持。提高产品流转效率，形成再次消费，增加与消费者的亲密接触，增强渠道、终端及消费者对产品的信心，最终形成良性的回货循环。
六、改变产品、促销组合
在产品销售初期，如何有效地进行产品和促销组合非常重要。如只有一款新品时，要不断地利用促销品翻新的方式实现产品多样化组合，使消费者对产品保持新鲜感和热情，形成稳定的购买和消费习惯后再逐渐减少或者取消。如果是两款以上新品，就可以利用“产品+产品”或者“产品+促销品”的组合方式，并可在不同的城市之间开展差异化的促销组合，以避免由于举行活动的时间不一致而造成串货现象发生。当然，多品种组合也会削弱资源的整合力度，但多数情况下是利大于弊。多品种组合可以形成良性的相互促进作用，并且能给消费者和渠道更多的选择机会（太多也不行），促使终端卖场给出更大的展示空间，使消费者能较快对企业信誉和实力产生良好的印象。
七、消化滞销产品
由于产量过大、渠道恶意积压、终端管理不善等原因，任何产品遇到滞销都是难免的。销售员随时都可能遇到产品滞销需要处理的情况。这个时候，处理滞销产品的速度和方式决定了以后企业在该市场的命运。
一家可以信赖的企业，在遇到渠道、终端有滞销品时，首先应该想到是自己应尽的职责和义务，不能有丝毫的推脱。虽然你可能无法将滞销品替客户退回公司或者消化掉，也无法替客户挽回损失，但是可以利用手中的资源和权力替客户减少损失。
1.主动寻找和提供可相互调货的商户、加快消化速度。
2.给予适当补贴，鼓励客户尽快消化，减少损失和积压；鼓励客户通过再进货来弥补损失；也可以提前对客户讲明公司的新产品预计将在什么时候上市，老产品需要降价促销、加快清理库存的速度，并推迟新产品上市的时间。
3.在日常的工作中更应该随时跟踪客户产品的安全库存数量和安全期，要支持甚至强迫客户在产品超过安全库存量或超过安全期多少天后暂时停止进货，也可以直接通知公司某客户因库存过多或超期而暂停供货，以迫使和支持客户有时间来消化库存。不能一味地为了自己完成任务，不停地给客户施加压力、强迫补货、增加库存，最终造成更大范围的滞销和损失。
最后，我们做销售的一定要牢记：销售是一个持续的过程，不是一蹴而就的，过程中要随时关心货的“量”和“方向”，其核心在于持续地促进和改善“回货再回货”，如果你忘记这点，你离市场危机已经不远。
复杂的系统工程中，往往存在一些关键环节，它们对系统有着决定性的影响。抓住“回转七率”，就可把握回货过程中各个关键环节，从而以点带面，实现回货。
一、了解二批渠道消化能力与周期
要形成良好的持续回货过程，首先必须了解二批渠道消化能力与周期。很多产品都要经过二批环节才能到达终端和消费者见面，所以企业必须对渠道的消化能力和消费周期进行认真调查，
发现其规律和规模。再根据渠道的消化能力和周期确定下一次该在什么时候主动提醒一级、二级客户补货？补么货？补多少？现存货还需要多少时间完成消化？新货在什么时间到达才会使库存的容量最大化？客户的货款该在什么时候结算最佳化？
1.调查一、二级客户的详细企业经营资料。
2.主动记录一级客户的详细进货品种、价格、数量、时间。
3.要求一级客户提供产品销售明细，跟踪二级客户销售记录。
二、了解终端消化能力与周期
要做到对终端的消化能力和周期有详细了解，对多数企业而言是比较难的，产品销售面比较广的企业更是如此。
为获得终端一手的原始信息，应该在上市产品初期就建立一套调查体制和数据库，针对已经上市的终端，选择具有代表性的场所进行长期不间断12小时跟踪（多数营业性终端每天营业时间为12个小时）；小型零售点可以每天派人去统计；大型零售商超可以向商场方购买POS机数据。渠道客户应要求客户如实填写，有难度的可以适当给予设备或者费用支持。不愿长期填写的可以短期填写，实在不行可以派人蹲点记录。不论怎样，在产品的1～4个循环回货周期内一定要认真调查。循环周期根据企业产品性质、销售价格、销售点不同而有所差别，并且受季节和促销政策的影响，所以在进行调查时一定要同时记录当天的相关影响因素。
三、增加资源投入
产品（快速消费品）在经过一个正常的铺市期后，一般都会在半个月内开始明显表现出该产品能否被终端和消费者接受，此时最容易遇到的是渠道和终端产生情绪。销售情况好也会有情绪：产品畅销了，你们就不重视我们了；铺市时的许诺不及时兑现了等。产品滞销了情绪就更多：占压资金和库房，品牌差、商标丑、包装土、价格高、利润薄、质量不稳定、消费者投诉高、服务态度差等。
面对此情况，首先应该想到的是增加资源投人，以增加客户的信心和弥补、化解不利的情绪。有了资源投入的决心和信心，再迅速地考虑如何用好这笔资源，形成现场决策、快速实施、立即反馈、再分析、再改进、再实施。
1.针对提意见的客户（包括一、二级渠道和终端），要及时满足他们的要求。就如在员工做出成绩后及时给予表扬比在年终时给予先进奖励更容易激起其工作热情一样，客户也是需要激励的。同时应该通过追加的资源投人诱使客户再次进货，甚至高压填仓，形成良性的回货习惯。
2.针对闹情绪的客户，要及时化解矛盾，将消极的情绪化解为正面的鼓励。
对于有损失的客户或者认为利润低的个别客户可以适当地进行补贴，甚至重新设计价格体系，并鼓励客户继续努力，讲明情况只是暂时的，销量上去自然利润就增加了。
假如是因为对手的干扰或者是纯属于资源投入不足，就更必须马上有针对性地追加投入，以避免开水烧不开的现象发生。需要注意的是，投入的资源要集中，不要盲目分散，更不能全面开花，要逐一解决问题。
攻略一：新老捆绑，组合出击
某食品企业的新品完成推广后，再次补货时销售点以不好卖为由拒绝再次接此新品，新品推广工作搁浅。经过分析，发现问题出在企业推广新品时把原来几个畅销的品种限量供货，销售点有情绪不愿介绍新品。企业采取了新老捆绑联合促销的策略，即让新老产品按比例配成一组，按接货组数给予一定金额的促销品。销售点为了拿到畅销的老产品带动店面生意，乖乖地将原新品库存销完后又接新品，实现了新品成功推广。
点评：市场需求永远处在变化之中，因此，产品与“市”俱进更新换代是企业生命常青的基本保障。借助成熟产品的市场影响力，推动通路接受新产品，才能让新产品越过通路及终端的层层否决，也才有希望在终端形成“回货”。
四、改变促销或销售模式
回货缓慢大多与企业信誉、品牌、质量、价格、渠道（含终端）利润、费用投人有关，但产品推广和促销方式也是不可忽视的因素。很多时候，不是产品本身存在有问题，就是销售人员自身在选择铺市和促销模式、技巧、时机等上发生错误，导致产品长期滞销，给渠道、终端和消费者形成极其不良好的影响。
如国内某知名企业仓促地选择了在冬季进行大规模的铺市活动，并且投入大量的促销人员和促销品，宣称“啤酒的关键在冬季”。结果由于该省冬季饮用啤酒的人甚少且品牌忠诚度较高，导致大量的产品在渠道和终端积压，多次促销也无法扭转市场日渐下滑和品牌形象严重受损的势头，渠道回货更是困难，导致多数渠道旺季时还在消化已经或者快过期的库存产品。
所以，当产品在市场中遇到困难时，一定要对自己使用的销售技巧和模式进行认真分析和总结，并且要及时地进行变革。在适当的时候可以参照当地销售最好的产品，对其促销模式进行模仿。只要促销策略和方式及时间把握准确，重新赢回市场是完全有可能的。
攻略二：许下“终身”，拿回“证”
Y冷饮企业在H省一直占据市场主导地位，销量也始终在该省位居同行业第一。但仅半年时间，后来的一家企业很快超过了其销量并大有取代其市场地位之势。后来的这家企业并没有轰轰烈烈的市场攻势，但铺货率和占有率却很高。Y企业开始搞阻击性促销，拿出相当大的力度却没有人参与活动，接货者很少。
原来，后来者与销售点都签订了一年的销售协议，实行定点销售后给了相当一部分奖励，不仅暗中挖了Y企业的大二批，且从终端上进行堵截。
点评：努力与售点建立长期的经营关系，将利益在一定程度上进行捆绑就会增强售点销售产品的热情。如果产品有较强的拉力，销售点的忠诚度就会建立，因为通过建立协约式销售，可以为不同层面和特点的销售点量身定做促销和奖励政策，加强了竞争的针对性，同时也最大限度地保护了销售点的利益，让他们有充分的安全感、归属感。许下“终身”拿回“证”，就是从通路及终端上给终端回货提供“保障”。 五、提供服务
所有的产品都离不开服务，为客户提供良好的服务更是提高“回货率”关键支持条件。
1.对一级客户可以提供货款赊销、运输车辆、义务劳动、职能部门协调、工厂提货便利、退换包装、产品维修等支持。促进客户对企业和产品有一个更良好的整体认识，提高其重复订货的频率和意愿。
2.对二级客户可以提供协助终端铺市、短期货物运输、终端卖场拉订单、送货与催款、声誉形象宣传、产品展示陈列等支持。提高二级客户对一级客户的满意度和对公司的了解，使其愿意积极配合公司开展的各种终端促销活动和渠道压货促销。
3.对终端客户可以提高形象宣传、产品展示促销、人员进场协助理货、宣传物品派发等支持。提高产品流转效率，形成再次消费，增加与消费者的亲密接触，增强渠道、终端及消费者对产品的信心，最终形成良性的回货循环。
六、改变产品、促销组合
在产品销售初期，如何有效地进行产品和促销组合非常重要。如只有一款新品时，要不断地利用促销品翻新的方式实现产品多样化组合，使消费者对产品保持新鲜感和热情，形成稳定的购买和消费习惯后再逐渐减少或者取消。如果是两款以上新品，就可以利用“产品+产品”或者“产品+促销品”的组合方式，并可在不同的城市之间开展差异化的促销组合，以避免由于举行活动的时间不一致而造成串货现象发生。当然，多品种组合也会削弱资源的整合力度，但多数情况下是利大于弊。多品种组合可以形成良性的相互促进作用，并且能给消费者和渠道更多的选择机会（太多也不行），促使终端卖场给出更大的展示空间，使消费者能较快对企业信誉和实力产生良好的印象。
七、消化滞销产品
由于产量过大、渠道恶意积压、终端管理不善等原因，任何产品遇到滞销都是难免的。销售员随时都可能遇到产品滞销需要处理的情况。这个时候，处理滞销产品的速度和方式决定了以后企业在该市场的命运。
一家可以信赖的企业，在遇到渠道、终端有滞销品时，首先应该想到是自己应尽的职责和义务，不能有丝毫的推脱。虽然你可能无法将滞销品替客户退回公司或者消化掉，也无法替客户挽回损失，但是可以利用手中的资源和权力替客户减少损失。
1.主动寻找和提供可相互调货的商户、加快消化速度。
2.给予适当补贴，鼓励客户尽快消化，减少损失和积压；鼓励客户通过再进货来弥补损失；也可以提前对客户讲明公司的新产品预计将在什么时候上市，老产品需要降价促销、加快清理库存的速度，并推迟新产品上市的时间。
3.在日常的工作中更应该随时跟踪客户产品的安全库存数量和安全期，要支持甚至强迫客户在产品超过安全库存量或超过安全期多少天后暂时停止进货，也可以直接通知公司某客户因库存过多或超期而暂停供货，以迫使和支持客户有时间来消化库存。不能一味地为了自己完成任务，不停地给客户施加压力、强迫补货、增加库存，最终造成更大范围的滞销和损失。
最后，我们做销售的一定要牢记：销售是一个持续的过程，不是一蹴而就的，过程中要随时关心货的“量”和“方向”，其核心在于持续地促进和改善“回货再回货”，如果你忘记这点，你离市场危机已经不远。
复杂的系统工程中，往往存在一些关键环节，它们对系统有着决定性的影响。抓住“回转七率”，就可把握回货过程中各个关键环节，从而以点带面，实现回货。