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新品上市、新市场开发，是人们永远关心的话题。一些中小企业急于求成，拼命追求铺货率，但是这种“移库”的结果常常“痛快一时，痛苦一世”，接下来就是不断退货，新品上市受阻，新市场开发陷入停滞。于是，一些中小企业改弦易辙，派员对小终端、二批进行蹲点指导，协助他们打开市场，让小终端、二批尽快将新品销售出去，再向厂商进货，形成“回货”。这种蹲点指导通常可以形成短期的销售，但是常见的现象是厂商的业务人员“人一走茶就凉”，销售立刻停滞，小终端呈现出对厂商业务人员的依赖：一是小终端不愿意投人，指望一切工作都由厂商业务员来做；厂商业务员包办了一切，一旦离开，工作就陷入僵局。另一种形式是厂商业务员在时，又打广告，又促销，销售如火如荼，但是他们一旦离开，一切都停下来，销售也随之冷下来。
造成这种现象的原因，有小终端对新品的认识不足，也有厂商新产品的市场开发投人不够，还有厂商的业务员工作方式欠缺等。因此，我们必须根据具体的情况对症下药，使得业务员的蹲点真正起到带动市场的作用。
从“移库”到“回货”，关键要提起这些小终端的兴趣
KA店通常可选择的产品较多，对新产品选择通常按自身的战略来决定，中小企业很难和其同步，而小终端往往更依赖于厂家的支持，也容易对厂商俯首帖耳，为厂商所利用。这也正是中小企业在推新品、开发新市场时会选择小终端的原因。但是，小终端在产品选择上缺乏战略眼光，患得患失，又会成为厂商开发市场的不利因素。这时候，厂商业务员要与小终端的老板进行沟通，特别是帮他算账，让小老板看到新品、新市场有利可图，如果再有其相识的同行通过销售新品获利的案例，就更有说服力了。当然，厂商业务员得蹲点示范，让“移库”过来的货销出去，让这些小终端通过卖这些新产品实实在在赚到钱，那么新品推广就有了良好的开端。这时候，小终端自然会向厂商重新订货，新品上市就可以形成良性循环。
别让市场在厂商的业务人员离开后，即刻就冷下来
厂商的业务员在蹲点时，要对小终端老板和相关人员进行培训，教会他们新品的销售知识；另外，还要和小终端的相关人员一起去跑客户，向他们的下游客户（包括销售点和直接客户）进行推销。厂商业务员蹲点时，还要配套开展相应的广告宣传和促销等活动。只有当越来越多的人认识、接受新产品，市场才能认可新产品，才能真正实现厂商业务员“人走茶不凉”。
厂商业务员的蹲点并不能够完全替代其他的营销传播手段，新品的上市，通常要伴随着广告、促销等。厂商在这个方面的投入不能过分节省，更不能随着厂商业务员的离开而停止，而要根据新市场的开发需要有计划地进行投放。广告、促销活动在厂商业务员离开后够持续一段时间，才可能让市场不至于很快地冷下来，市场不冷，小终端的销售就会继续，回货也可以持续下去。
留一点生意给小终端独立完成，是新品持续销售的关键。业务人员通常都需要成就感，希望自己完成销售工作，但在蹲点培养小终端时，就要在心态上进行调整。这时候厂商业务员已经不只是扮演一个销售员的角色了，他的工作已经转化为领导、激励、引导小终端完成销售工作，让小终端完成销售比自己亲自做更重要。面对“抠门”的小终端，要敢于要求其投入，要占用其资金、人力，直至市场
小终端由于自身的规模较小，对于新品的投入可能不大，但是厂商业务员不能小看，也许正是由于有了这些有限的投入，新市场就启动了。面对“抠门”的小终端，厂商业务员尽量选择一些条件相对较好的终端，另外还应该大胆地要求他们在新品销售上进行投入，这包括资金、店面和人员。
厂商业务员重点应该解决的是小终端现款进货，对于现结的小终端，给与一定的价格折让，鼓励其投入资金，还可以承诺如果新品销售确实有困难，允许其在一定的时期内退货或者换货，解决其后顾之忧。
小终端进货后，就会有较大的销售压力，也会积极配合厂商业务员蹲点工作。这时候，业务员要敢于要求小终端的老板们在出样、人员等各方面进行投人。在要求新品出样时，厂商业务员要多从对方的角度考虑一下，而不只是考虑自己的新品，让新品出样和其店面展示协调起来。业务员带来的应该不只是新品，还要有必要的宣传品，如：POP、彩页、摆设，还可以帮助小终端的老板设计好店面，新品出样带来店面出新，就容易被这些老板所接受。
厂商业务员和小终端的人员一起踏踏实实地工作，可以赢得小终端尊重，也可以获得老板们的支持。带领大家一起干，既可以不让对方反感，也可以占用对方的人员、时间，从而保证小终端对新品有更多的投人。
蹲点重要，循环更重要，把人员的蹲点循环变为“回赁”工作循环更重要
不能指望业务员蹲一下点就能将市场打开，定期的循环蹲点才是保证销售工作持续进行的关键，终端需要不断的刺激。另外，每次蹲点离开后，厂商业务员要给小终端留下具体的工作，经常沟通，最好保持热线联系，使得后续的工作进行下去。等到下一次再来蹲点时，业务员要和小终端的人员一起反省，寻求改进和突破，这样就使得业务员的蹲点循环，变为了新品的市场开发工作循环。
一个厂商业务员通常会负责多个小的终端，长期呆在某一家小终端是不可能的。因此，厂商业务员要根据新品上市计划，做好自己的时间安排，经常、定期地循环蹲点，支持小终端的工作，保持小终端销售新品的热情和市场的热度。
厂商业务员离开，并不表示对小终端的支持结束了，将工作交给小终端后，还要适时地关心他们的工作进程，这样才能让销售工作不间断地展开。今天是一个电信的时代，厂商的业务员要充分利用这些手段，与小终端的人员保持经常性的联系，指导终端人员开展工作，从而让蹲点之后的工作变得可控起来。
造成这种现象的原因，有小终端对新品的认识不足，也有厂商新产品的市场开发投人不够，还有厂商的业务员工作方式欠缺等。因此，我们必须根据具体的情况对症下药，使得业务员的蹲点真正起到带动市场的作用。
从“移库”到“回货”，关键要提起这些小终端的兴趣
KA店通常可选择的产品较多，对新产品选择通常按自身的战略来决定，中小企业很难和其同步，而小终端往往更依赖于厂家的支持，也容易对厂商俯首帖耳，为厂商所利用。这也正是中小企业在推新品、开发新市场时会选择小终端的原因。但是，小终端在产品选择上缺乏战略眼光，患得患失，又会成为厂商开发市场的不利因素。这时候，厂商业务员要与小终端的老板进行沟通，特别是帮他算账，让小老板看到新品、新市场有利可图，如果再有其相识的同行通过销售新品获利的案例，就更有说服力了。当然，厂商业务员得蹲点示范，让“移库”过来的货销出去，让这些小终端通过卖这些新产品实实在在赚到钱，那么新品推广就有了良好的开端。这时候，小终端自然会向厂商重新订货，新品上市就可以形成良性循环。
别让市场在厂商的业务人员离开后，即刻就冷下来
厂商的业务员在蹲点时，要对小终端老板和相关人员进行培训，教会他们新品的销售知识；另外，还要和小终端的相关人员一起去跑客户，向他们的下游客户（包括销售点和直接客户）进行推销。厂商业务员蹲点时，还要配套开展相应的广告宣传和促销等活动。只有当越来越多的人认识、接受新产品，市场才能认可新产品，才能真正实现厂商业务员“人走茶不凉”。
厂商业务员的蹲点并不能够完全替代其他的营销传播手段，新品的上市，通常要伴随着广告、促销等。厂商在这个方面的投入不能过分节省，更不能随着厂商业务员的离开而停止，而要根据新市场的开发需要有计划地进行投放。广告、促销活动在厂商业务员离开后够持续一段时间，才可能让市场不至于很快地冷下来，市场不冷，小终端的销售就会继续，回货也可以持续下去。
留一点生意给小终端独立完成，是新品持续销售的关键。业务人员通常都需要成就感，希望自己完成销售工作，但在蹲点培养小终端时，就要在心态上进行调整。这时候厂商业务员已经不只是扮演一个销售员的角色了，他的工作已经转化为领导、激励、引导小终端完成销售工作，让小终端完成销售比自己亲自做更重要。面对“抠门”的小终端，要敢于要求其投入，要占用其资金、人力，直至市场
小终端由于自身的规模较小，对于新品的投入可能不大，但是厂商业务员不能小看，也许正是由于有了这些有限的投入，新市场就启动了。面对“抠门”的小终端，厂商业务员尽量选择一些条件相对较好的终端，另外还应该大胆地要求他们在新品销售上进行投入，这包括资金、店面和人员。
厂商业务员重点应该解决的是小终端现款进货，对于现结的小终端，给与一定的价格折让，鼓励其投入资金，还可以承诺如果新品销售确实有困难，允许其在一定的时期内退货或者换货，解决其后顾之忧。
小终端进货后，就会有较大的销售压力，也会积极配合厂商业务员蹲点工作。这时候，业务员要敢于要求小终端的老板们在出样、人员等各方面进行投人。在要求新品出样时，厂商业务员要多从对方的角度考虑一下，而不只是考虑自己的新品，让新品出样和其店面展示协调起来。业务员带来的应该不只是新品，还要有必要的宣传品，如：POP、彩页、摆设，还可以帮助小终端的老板设计好店面，新品出样带来店面出新，就容易被这些老板所接受。
厂商业务员和小终端的人员一起踏踏实实地工作，可以赢得小终端尊重，也可以获得老板们的支持。带领大家一起干，既可以不让对方反感，也可以占用对方的人员、时间，从而保证小终端对新品有更多的投人。
蹲点重要，循环更重要，把人员的蹲点循环变为“回赁”工作循环更重要
不能指望业务员蹲一下点就能将市场打开，定期的循环蹲点才是保证销售工作持续进行的关键，终端需要不断的刺激。另外，每次蹲点离开后，厂商业务员要给小终端留下具体的工作，经常沟通，最好保持热线联系，使得后续的工作进行下去。等到下一次再来蹲点时，业务员要和小终端的人员一起反省，寻求改进和突破，这样就使得业务员的蹲点循环，变为了新品的市场开发工作循环。
一个厂商业务员通常会负责多个小的终端，长期呆在某一家小终端是不可能的。因此，厂商业务员要根据新品上市计划，做好自己的时间安排，经常、定期地循环蹲点，支持小终端的工作，保持小终端销售新品的热情和市场的热度。
厂商业务员离开，并不表示对小终端的支持结束了，将工作交给小终端后，还要适时地关心他们的工作进程，这样才能让销售工作不间断地展开。今天是一个电信的时代，厂商的业务员要充分利用这些手段，与小终端的人员保持经常性的联系，指导终端人员开展工作，从而让蹲点之后的工作变得可控起来。