论文部分内容阅读
“拉关系”，在一些人眼里一直是和“走后门”并列在一起，统统被认为是人际交往和处理事务中的不正之风。也有一些人虽然对拉关系的行为表示理解，但内心却对此比较排斥，认为这是“雕虫小技，壮夫不为。”
然而在社会学家眼里，拉关系不但不能和不正当行为划等号，还应该把它当做一门科学来看。他们认为如果人们善于拉关系，建立有效的关系网，还会创造出多种效益。
那么，拉关系究竟是不是雕虫小技呢？它真的会产生多种效益吗？
拉关系，出效益
其实不仅仅是在外交家、社会活动家、企业家等经常与社会各界打交道的人的眼里，即便是在与世无争的许多科学家眼里，建立良好的关系网也绝不是雕虫小技，他们也很重视拉关系，并以此为实现自己的目标服务。
例如著名美国物理学家奥本海默既是原子弹之父，又是高层运作和项目管理的高手，没有他广泛拉关系，著名的“曼哈顿计划”——美国于1942年6月开始实施的利用核裂变反应来研制原子弹的计划，就不可能从实验室的设想变成美国的国家行动计划，几乎囊括当时世界所有核专家名字的“奥本海默名单”就不会出台，“曼哈顿计划”也不可能最后取得成功。又如大科学家爱因斯坦的交际范围就非常广，不仅出入美国政治圈，推动“曼哈顿计划”，还差点被推为当年刚刚建国的以色列的总统。
再如本杰明·富兰克林，他既是早期电学研究的专家、著名的数学家和发明家，还是北美《独立宣言》和美国宪法的起草者，在他远渡重洋，在法国编织“关系网”期间，被人们誉为“北美最杰出的外交家”。还有大发明家瓦特和爱迪生，他们不仅是研究者、发明者，还是杰出的商业人才，他们推销发明和推销自己的技巧和能力，连许多专职推销员都自愧弗如。
科学家广泛建立关系网，能因此获得个人和社会的多重效益，如果换了一般人，会是什么样的情况呢？美国一位社会学家曾在一家公司里做了一个关于个人关系网对创新成果的影响力调查研究。他邀请这家公司基层各个部门经理写下他们自认为最棒的商业推进方案，后经该公司最高层管理者认定，那些能提供最具价值的商业计划的部门经理，往往拥有着更为活跃和广泛的外界社会关系。考察结果还显示，那些身处外联部门的员工，因为拥有较多的外部关系，因而他们获得新思想以及创新的速度相当快，对提高公司整体竞争能力的贡献也非常大。
为什么关系网会有如此魔力呢？社会学家认为，关系网能够帮助拥有者掌握更多的信息和资源，为他们接受新事物、新观点创造有利条件，因此他们更容易找到对于同一问题的不同解决方案，从而实现工作创新。同时，关系网还能促进人与人、单位与单位之间的沟通与合作，因此能帮助拥有者展开更大的事业，实现更大的理想。
关系网里最值钱的东西
既然关系网对每个人或者单位都有益处，说明关系网确实有独特的价值。那么关系网的核心价值——最值钱的东西是什么呢？
社会学家认为，关系网是社会合作和自由竞争的产物，它可以促进人们通过更有效的合作，来提升竞争力，从而成为竞争中的赢家。但在关系网中，并不是所有的关系都能产生核心价值，而是一种特殊关系才能发挥这个作用，而这种特殊关系就是由“黄金结”连接成的。
譬如你想委托另外一家公司的老板帮你解决个难题，而你此前只是通过朋友介绍认识这位老板的，只是一般关系，所以你很清楚，凭借这种一般关系，那位老板是很难帮你的忙的。于是你开始挖空心思寻找和这位老板关系非常好、而且也和自己关系很好的朋友。最终你找到了这样的朋友，并通过这位朋友帮你找到那位老板解决了难题。而从理论上讲，你这位很好的朋友就是你关系网里的“黄金结”，能产生帮你进行有效合作的神奇作用。
当然，“黄金结”的出现与赖以生存的信任感密切相关。心理学认为，人总是信任某一特定的人，并依赖于特定的人产生合作并扩大合作。这个特定的人通常与关系者有血缘、共同经历、一见如故等等特殊关系。当这个特定的人也是你将合作一方的特定的人时，这个特定的人就成了你关系网中的“黄金结”。
社会学家指出，任何竞争者都在追求“投资回报率”，而实践表明，人们在关系网中拥有的“黄金结”越多，在竞争中获胜的可能性就越大，获得的投资回报率可能就会越高。而且即便在非完全竞争的环境下，人们也可以凭借众多的“黄金结”来摆脱被支配的地位，从而赢得更多的发展机会和更大的发展空间。
拉关系，如何拉到
“黄金结”朋友？
既然关系网里的“黄金结”价值独特，那么在现实生活中，人们如何寻找它和利用它呢？社会科学家指出，注重坚持几个原则就可以了。
每个人交友都会有所侧重，既然有所侧重，那不如侧重到“黄金结”朋友身上——这就是重点结交原则。可能许多人会认为，“黄金结”朋友必须是有很多年交情的朋友，其实不然，如果你发现某人具有“黄金结”朋友特征，你也可以迅速结识他——这就是新老并重原则，也是最重要的原则。不过，即便你重点结交这类新老朋友，但也并不等于成功结交，所以要千方百计地让你建立的这种关系能发挥作用，而不是摆设——这就是成功结交原则。
有这样一个迅速结交“黄金结”朋友的经典案例。一位年轻人找到了一个很有市场潜力的项目，因此想申请120万元贷款，投资办厂，但谈了4家商业银行都没有成功。不过4家银行都答应说，如果有别的银行同意贷款，那么他们愿意提供30万元贷款。这个年轻人经过分析发现，有一家银行的信贷部负责人是他的老乡，具有成为“黄金结”朋友的潜力，如果能够结交他，由他率先贷款30万元，那么剩余的90万元就会顺利贷到。于是，他千方百计地结识了那位老乡朋友，并成功地获得了第一笔30万元贷款。很快，他就获得了全部120万贷款。
社会学家提醒人们，结交“黄金结”朋友只是拉关系的一种手段，而手段本身并无善恶。所以把拉关系看作是不光彩行为，其实是非常幼稚的，并且也是一种误解。
然而在社会学家眼里，拉关系不但不能和不正当行为划等号，还应该把它当做一门科学来看。他们认为如果人们善于拉关系，建立有效的关系网，还会创造出多种效益。
那么，拉关系究竟是不是雕虫小技呢？它真的会产生多种效益吗？
拉关系，出效益
其实不仅仅是在外交家、社会活动家、企业家等经常与社会各界打交道的人的眼里，即便是在与世无争的许多科学家眼里，建立良好的关系网也绝不是雕虫小技，他们也很重视拉关系，并以此为实现自己的目标服务。
例如著名美国物理学家奥本海默既是原子弹之父，又是高层运作和项目管理的高手，没有他广泛拉关系，著名的“曼哈顿计划”——美国于1942年6月开始实施的利用核裂变反应来研制原子弹的计划，就不可能从实验室的设想变成美国的国家行动计划，几乎囊括当时世界所有核专家名字的“奥本海默名单”就不会出台，“曼哈顿计划”也不可能最后取得成功。又如大科学家爱因斯坦的交际范围就非常广，不仅出入美国政治圈，推动“曼哈顿计划”，还差点被推为当年刚刚建国的以色列的总统。
再如本杰明·富兰克林，他既是早期电学研究的专家、著名的数学家和发明家，还是北美《独立宣言》和美国宪法的起草者，在他远渡重洋，在法国编织“关系网”期间，被人们誉为“北美最杰出的外交家”。还有大发明家瓦特和爱迪生，他们不仅是研究者、发明者，还是杰出的商业人才，他们推销发明和推销自己的技巧和能力，连许多专职推销员都自愧弗如。
科学家广泛建立关系网，能因此获得个人和社会的多重效益，如果换了一般人，会是什么样的情况呢？美国一位社会学家曾在一家公司里做了一个关于个人关系网对创新成果的影响力调查研究。他邀请这家公司基层各个部门经理写下他们自认为最棒的商业推进方案，后经该公司最高层管理者认定，那些能提供最具价值的商业计划的部门经理，往往拥有着更为活跃和广泛的外界社会关系。考察结果还显示，那些身处外联部门的员工，因为拥有较多的外部关系，因而他们获得新思想以及创新的速度相当快，对提高公司整体竞争能力的贡献也非常大。
为什么关系网会有如此魔力呢？社会学家认为，关系网能够帮助拥有者掌握更多的信息和资源，为他们接受新事物、新观点创造有利条件，因此他们更容易找到对于同一问题的不同解决方案，从而实现工作创新。同时，关系网还能促进人与人、单位与单位之间的沟通与合作，因此能帮助拥有者展开更大的事业，实现更大的理想。
关系网里最值钱的东西
既然关系网对每个人或者单位都有益处，说明关系网确实有独特的价值。那么关系网的核心价值——最值钱的东西是什么呢？
社会学家认为，关系网是社会合作和自由竞争的产物，它可以促进人们通过更有效的合作，来提升竞争力，从而成为竞争中的赢家。但在关系网中，并不是所有的关系都能产生核心价值，而是一种特殊关系才能发挥这个作用，而这种特殊关系就是由“黄金结”连接成的。
譬如你想委托另外一家公司的老板帮你解决个难题，而你此前只是通过朋友介绍认识这位老板的，只是一般关系，所以你很清楚，凭借这种一般关系，那位老板是很难帮你的忙的。于是你开始挖空心思寻找和这位老板关系非常好、而且也和自己关系很好的朋友。最终你找到了这样的朋友，并通过这位朋友帮你找到那位老板解决了难题。而从理论上讲，你这位很好的朋友就是你关系网里的“黄金结”，能产生帮你进行有效合作的神奇作用。
当然，“黄金结”的出现与赖以生存的信任感密切相关。心理学认为，人总是信任某一特定的人，并依赖于特定的人产生合作并扩大合作。这个特定的人通常与关系者有血缘、共同经历、一见如故等等特殊关系。当这个特定的人也是你将合作一方的特定的人时，这个特定的人就成了你关系网中的“黄金结”。
社会学家指出，任何竞争者都在追求“投资回报率”，而实践表明，人们在关系网中拥有的“黄金结”越多，在竞争中获胜的可能性就越大，获得的投资回报率可能就会越高。而且即便在非完全竞争的环境下，人们也可以凭借众多的“黄金结”来摆脱被支配的地位，从而赢得更多的发展机会和更大的发展空间。
拉关系，如何拉到
“黄金结”朋友？
既然关系网里的“黄金结”价值独特，那么在现实生活中，人们如何寻找它和利用它呢？社会科学家指出，注重坚持几个原则就可以了。
每个人交友都会有所侧重，既然有所侧重，那不如侧重到“黄金结”朋友身上——这就是重点结交原则。可能许多人会认为，“黄金结”朋友必须是有很多年交情的朋友，其实不然，如果你发现某人具有“黄金结”朋友特征，你也可以迅速结识他——这就是新老并重原则，也是最重要的原则。不过，即便你重点结交这类新老朋友，但也并不等于成功结交，所以要千方百计地让你建立的这种关系能发挥作用，而不是摆设——这就是成功结交原则。
有这样一个迅速结交“黄金结”朋友的经典案例。一位年轻人找到了一个很有市场潜力的项目，因此想申请120万元贷款，投资办厂，但谈了4家商业银行都没有成功。不过4家银行都答应说，如果有别的银行同意贷款，那么他们愿意提供30万元贷款。这个年轻人经过分析发现，有一家银行的信贷部负责人是他的老乡，具有成为“黄金结”朋友的潜力，如果能够结交他，由他率先贷款30万元，那么剩余的90万元就会顺利贷到。于是，他千方百计地结识了那位老乡朋友，并成功地获得了第一笔30万元贷款。很快，他就获得了全部120万贷款。
社会学家提醒人们，结交“黄金结”朋友只是拉关系的一种手段，而手段本身并无善恶。所以把拉关系看作是不光彩行为，其实是非常幼稚的，并且也是一种误解。