【摘 要】
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通过对中国境内48家会计师事务所进行问卷调查，从组织管理的角度探讨了会计师事务所关键客户识别和管理方式实施的效果。结果表明，在识别关键客户时，低风险和高收益不可兼得，而客
【机 构】
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西安交通大学管理学院,西安交通大学过程控制与效率工程教育部重点实验室,西部信托有限公司
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通过对中国境内48家会计师事务所进行问卷调查，从组织管理的角度探讨了会计师事务所关键客户识别和管理方式实施的效果。结果表明，在识别关键客户时，低风险和高收益不可兼得，而客户的品牌价值能平衡两者并显著提高事务所的绩效；在实施关键客户管理时，实施高级关键客户管理的事务所的市场总体表现要优于实施初级关键客户管理的事务所，实施效果主要受活动的主动性和方法的正式性影响。
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