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摘要：文章从课程设计、课程定位、课程内容选取、课程教学方法等方面进行了基于工作任务的高职《分销规划》课程的教学设计探索。希望能够改变传统的理论体系授课方式，达到培养学生岗位核心能力和职业能力的目标。
关键词：分销规划 工作任务 高职
在竞争异常激烈的市场中，商家要想脱颖而出，除了要有保质保量、性价比高的商品外，还要求商家对自身的分销渠道进行精心的设计、组织、管理，才能保证商品能够及时地满足消费者的需求。对于商家来说，分销渠道的建设工作一般都是由员工来完成的。商家的员工相当一部分是来自于高职院校毕业的学生。但是，就目前高职学生所在用人单位反馈情况来看，相当大一部分学生存在着理论与实践脱节、动手能力差、适应工作时间长的问题，很难满足用人单位的需求。
高职市场营销专业《分销规划》课程是该专业的职业技能核心课，其研究对象是企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估。高职院校市场营销专业的学生通过该门课程的学习，能初步具备渠道拓展能力。目前，大部分高职院校对于该门课程的教学，仍按照传统的理论教学为主、案例教学为辅的教学模式讲授。这种教学模式往往期望在有限的课时内讲授分销渠道的相关知识，使学生掌握课程所涉及的所有内容。教师在理论讲授时往往将理论介绍得过深、过多。而案例教学中所涉及的案例，也大多是根据理论知识所设计的案例，不是经过工作分析转化而来，不能很好地体现工作任务要求。因此，教师在整个教学过程中处于主动地位，学生处于被动地位，导致教学内容和方法不能体现“适度、够用”的原则。学生不能根据企业的实际情况进行分析和操作，无法达到培养学生岗位核心能力和职业能力的目标。
为了改变目前这种现状，教师应打破传统的理论体系授课方式，立足职业岗位要求，明确渠道设计、管理等方面的工作任务，实现从工作任务到教学内容的转换，将渠道设计、管理的实际工作内容和过程作为课程的核心，探索以渠道设计、管理相关任务为导向的高职《分销规划》课程设计。在该门课程设计时，可以从课程设计、课程定位、课程内容和课程开发方法这四方面着手。
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图1《分销规划》课程设计
1、《分销规划》课程设计
1.1课程设计理念
高职《分销规划》课程是市场营销专业的职业技能核心课，是一门实践性非常强的课程，也是同学们能够初步具备渠道设计、管理能力的敲门砖。教育部在《关于全国高等职业教育教学质量的若干意见》中明确指出：高等职业教育要“大力推行工学结合，突出实践能力的培养，开发人才培养模式” [1]。教学过程的实践性、开放性和职业性有助于满足教育部所提出的人才培养模式的开发。探索工学交替、任务驱动、项目导向的教学模式都有助于增强学生实践动手能力。《分销规划》作为一门实践性很强的专业课程，其课程设计必须把握这一方向。为此，我们将以工作任务为导向作为课程设计的核心理念。
1.2课程设计思路
本门课程的设计思路围绕着“职业岗位分析——工作任务分析——行动能力归纳”这样一条主线。首先，由专业教师进行市场调研，分析营销职业岗位，明确职业岗位。其次，由渠道经理、渠道主管、区域经理和渠道专员对职业岗位的工作任务进行分析，确定职业岗位技能和工作职责。第三，由企业专家和专业教师对职业岗位的行动能力进行归纳，从而确定本门课程的教学任务和教学项目。
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图2 课程设计思路
2、《分销规划》课程定位
2.1明确市场营销专业就业岗位群
为了明确该门课程所对应工作岗位的技能要求，明确对应工作岗位应当完成的工作任务，首先必须弄清楚本专业就业岗位群，知晓相关的工作岗位，以便归纳工作岗位的工作技能。我们通过对中华英才网、前程无忧网、智联招聘网的营销岗位搜索，将营销岗位分类，归纳得出四大岗位群。
表1 市场营销专业基层岗位群
《分销规划》这门课程专门针对销售类岗位群的就业岗位而开设的。
2.2确定工作岗位技能要求
通过对销售类工作岗位的分析，我们得出了销售类工作岗位的能力。销售类岗位的能力要求是：协助渠道经理负责销售及渠道开发的能力；开拓新客户，发展新渠道，协助经理制定渠道开拓及合作方案的能力；开展各渠道的定期市场宣传活动的能力；与加盟商建立良好关系的能力；配合市场部进行市场分析、调研工作的能力。
2.3定位课程的知识目标、能力目标和素质目标
通过对销售类工作岗位的分析，明确了工作岗位能力的基础上，确定本门课程的知识目标、能力目标和素质目标。
知识目标：通过本课程的学习，使学生掌握分销渠道的相关知识，掌握分销成员的特点和职能，掌握分销渠道管理的相关知识。
能力目标：通过本课程的学习，使学生具备根据企业实际状况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力，具备为不同产品设计分销渠道的能力。
素质目标：通过完成本课程的实训，培养学生具备销售类岗位的职业素养。
3、《分销规划》课程内容选取
《分销规划》课程内容选取上运用项目作为教学活动的载体，形成以任务为导向的各种学习项目。通过典型工作任务分析、项目化教学内容设计来完成。
3.1典型工作任务的分析
典型工作任务分析单凭校内专业教师的市场调研是很难完成的，需要来自企业专家的帮助。可邀请来自各个行业企业的渠道经理、区域经理等专家，组成小组，对销售类岗位进行分析，讨论、归纳出销售类岗位的典型工作任务。
《分销规划》这门课程体现的销售类岗位典型工作任务有认识分销渠道、分销渠道设计和分销渠道管理。
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图3 销售类岗位典型工作任务
3.2项目化教学内容的设计 通过对销售类岗位工作分析，明确了销售类工作岗位所需的能力要求，从而确立了《分销规划》课程的知识目标、能力目标、素质目标。在课程目标确定的基础上，结合工作任务，根据职业岗位能力要求设计学习内容，以职业实践活动为主线，打破传统的按照知识体系进行教学的模式，合理整合教学内容，将教学体系分为三个大任务、八个小任务。
表2 《分销规划》课程设计内容
4、《分销规划》课程教学方法
4.1学生学习情况分析
本门课程开设的时间点是在大二上学期。上课的对象是高职市场营销专业的学生们。这些学生的特点是：他们是正值求学阶段的年轻人，他们往往都比较单纯、思维活跃。他们学习过市场营销、管理学、经济学等课程，有一定的营销理论基础，但是他们缺乏开拓建立渠道的经验，对渠道的认识把握不到位，对产品销售选择合适的渠道有着浓厚的兴趣。此外，学生们要面对竞争激烈的就业市场，要缩短理论与实践的距离，需要针对学习工作内容及同学们的特点，合理选择课程教学方法。
4.2教学方法
针对高职学生们的特点，在进行本门课程的教学时，采用以下几种教学方法，将课本上感性、抽象的知识适时转化为实践运用中理性的、具体的做法。
4.2.1任务驱动教学法
任务驱动教学法体现了“任务为主线，教师为主导，学生为主体”的特征。以任务为主线，把教学内容巧妙地隐含在每个任务之中；以教师为主导，引导学生学会发现、思考、寻找解决问题的方法；以学生为主体，在教师点拨下，自己提出问题，解决问题[2]，学生在完成任务的过程中处于主动的主体地位。譬如，分销规划的第一次课，教师就假设以在座的每一位学生都是某一大企业的CEO，打算为自己的产品选择分销渠道。试以此任务为导向，阐述开展分销渠道认识、分销渠道设计、分销渠道管理的每一个环节。并以此把《分销规划》课程每一个章节的教学内容串联起来，构成一个完整的理论教学体系。
4.2.2案例分析教学法
在《分销规划》的教学过程中，结合教学内容以讲故事的形式，生动、具体、简要介绍某一方面的实例，以证实和说明某一基本理论。为了让学生更好理解理论内容，教师可采用两种方法。一种是演绎法。教师先讲清基本原理，然后以实例加以说明。譬如，讲到分销渠道管理重要性时，先阐述分销渠道管理的重要性，再以渠道经理在工作中遇到的实际案例进行论证。另一种是归纳法。即教师先举出实例，通过对实例的分析，总结出基本原理。譬如，讲到分销渠道设计这一内容时，先用渠道经理在现实中为自身公司产品进行渠道设计的例子作为全章案例导入，告诉学生为产品设计良好的分销渠道是非常重要的。
4.2.3视频教学法
视频教学法是通过某些电视节目的播放，运用理论知识配上生动、风趣的评述，以配合理论知识教学的一种教学方法。这种教学方法打破传统的灌输式教学，集娱乐性和知识性于一体，使学生深入事件和现场，深刻感受到运用理论知识解决实际问题的乐趣，也可增添课堂教学的趣味性，避免理论知识讲解过于枯燥、乏味。譬如，在给学生阐述直销和传销的区别时，教师可播放电视新闻节目中介绍的直销与传销的区别片段。此外，为了加深同学们对传销危害的认识，教师可播放经济半小时节目中的记者深入传销幕后进行市场调查的片段。
参考文献：
[1] 冯明杰，吴杰，高职项目化课程改革探索与实践——以网络广告设计课程为例[J].美术教育研究，2011（11）：70-73.
[2] 田芳，商务礼仪课教学方法和考核方式的改革探索与实践[J].湖南大众传媒职业技术学院学报，2009（6）：112-113.
关键词：分销规划 工作任务 高职
在竞争异常激烈的市场中，商家要想脱颖而出，除了要有保质保量、性价比高的商品外，还要求商家对自身的分销渠道进行精心的设计、组织、管理，才能保证商品能够及时地满足消费者的需求。对于商家来说，分销渠道的建设工作一般都是由员工来完成的。商家的员工相当一部分是来自于高职院校毕业的学生。但是，就目前高职学生所在用人单位反馈情况来看，相当大一部分学生存在着理论与实践脱节、动手能力差、适应工作时间长的问题，很难满足用人单位的需求。
高职市场营销专业《分销规划》课程是该专业的职业技能核心课，其研究对象是企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估。高职院校市场营销专业的学生通过该门课程的学习，能初步具备渠道拓展能力。目前，大部分高职院校对于该门课程的教学，仍按照传统的理论教学为主、案例教学为辅的教学模式讲授。这种教学模式往往期望在有限的课时内讲授分销渠道的相关知识，使学生掌握课程所涉及的所有内容。教师在理论讲授时往往将理论介绍得过深、过多。而案例教学中所涉及的案例，也大多是根据理论知识所设计的案例，不是经过工作分析转化而来，不能很好地体现工作任务要求。因此，教师在整个教学过程中处于主动地位，学生处于被动地位，导致教学内容和方法不能体现“适度、够用”的原则。学生不能根据企业的实际情况进行分析和操作，无法达到培养学生岗位核心能力和职业能力的目标。
为了改变目前这种现状，教师应打破传统的理论体系授课方式，立足职业岗位要求，明确渠道设计、管理等方面的工作任务，实现从工作任务到教学内容的转换，将渠道设计、管理的实际工作内容和过程作为课程的核心，探索以渠道设计、管理相关任务为导向的高职《分销规划》课程设计。在该门课程设计时，可以从课程设计、课程定位、课程内容和课程开发方法这四方面着手。
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图1《分销规划》课程设计
1、《分销规划》课程设计
1.1课程设计理念
高职《分销规划》课程是市场营销专业的职业技能核心课，是一门实践性非常强的课程，也是同学们能够初步具备渠道设计、管理能力的敲门砖。教育部在《关于全国高等职业教育教学质量的若干意见》中明确指出：高等职业教育要“大力推行工学结合，突出实践能力的培养，开发人才培养模式” [1]。教学过程的实践性、开放性和职业性有助于满足教育部所提出的人才培养模式的开发。探索工学交替、任务驱动、项目导向的教学模式都有助于增强学生实践动手能力。《分销规划》作为一门实践性很强的专业课程，其课程设计必须把握这一方向。为此，我们将以工作任务为导向作为课程设计的核心理念。
1.2课程设计思路
本门课程的设计思路围绕着“职业岗位分析——工作任务分析——行动能力归纳”这样一条主线。首先，由专业教师进行市场调研，分析营销职业岗位，明确职业岗位。其次，由渠道经理、渠道主管、区域经理和渠道专员对职业岗位的工作任务进行分析，确定职业岗位技能和工作职责。第三，由企业专家和专业教师对职业岗位的行动能力进行归纳，从而确定本门课程的教学任务和教学项目。
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图2 课程设计思路
2、《分销规划》课程定位
2.1明确市场营销专业就业岗位群
为了明确该门课程所对应工作岗位的技能要求，明确对应工作岗位应当完成的工作任务，首先必须弄清楚本专业就业岗位群，知晓相关的工作岗位，以便归纳工作岗位的工作技能。我们通过对中华英才网、前程无忧网、智联招聘网的营销岗位搜索，将营销岗位分类，归纳得出四大岗位群。
表1 市场营销专业基层岗位群
《分销规划》这门课程专门针对销售类岗位群的就业岗位而开设的。
2.2确定工作岗位技能要求
通过对销售类工作岗位的分析，我们得出了销售类工作岗位的能力。销售类岗位的能力要求是：协助渠道经理负责销售及渠道开发的能力；开拓新客户，发展新渠道，协助经理制定渠道开拓及合作方案的能力；开展各渠道的定期市场宣传活动的能力；与加盟商建立良好关系的能力；配合市场部进行市场分析、调研工作的能力。
2.3定位课程的知识目标、能力目标和素质目标
通过对销售类工作岗位的分析，明确了工作岗位能力的基础上，确定本门课程的知识目标、能力目标和素质目标。
知识目标：通过本课程的学习，使学生掌握分销渠道的相关知识，掌握分销成员的特点和职能，掌握分销渠道管理的相关知识。
能力目标：通过本课程的学习，使学生具备根据企业实际状况分析其分销渠道的流程、结构和关键要素的能力，具备为不同产品设计分销渠道的能力。
素质目标：通过完成本课程的实训，培养学生具备销售类岗位的职业素养。
3、《分销规划》课程内容选取
《分销规划》课程内容选取上运用项目作为教学活动的载体，形成以任务为导向的各种学习项目。通过典型工作任务分析、项目化教学内容设计来完成。
3.1典型工作任务的分析
典型工作任务分析单凭校内专业教师的市场调研是很难完成的，需要来自企业专家的帮助。可邀请来自各个行业企业的渠道经理、区域经理等专家，组成小组，对销售类岗位进行分析，讨论、归纳出销售类岗位的典型工作任务。
《分销规划》这门课程体现的销售类岗位典型工作任务有认识分销渠道、分销渠道设计和分销渠道管理。
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图3 销售类岗位典型工作任务
3.2项目化教学内容的设计 通过对销售类岗位工作分析，明确了销售类工作岗位所需的能力要求，从而确立了《分销规划》课程的知识目标、能力目标、素质目标。在课程目标确定的基础上，结合工作任务，根据职业岗位能力要求设计学习内容，以职业实践活动为主线，打破传统的按照知识体系进行教学的模式，合理整合教学内容，将教学体系分为三个大任务、八个小任务。
表2 《分销规划》课程设计内容
4、《分销规划》课程教学方法
4.1学生学习情况分析
本门课程开设的时间点是在大二上学期。上课的对象是高职市场营销专业的学生们。这些学生的特点是：他们是正值求学阶段的年轻人，他们往往都比较单纯、思维活跃。他们学习过市场营销、管理学、经济学等课程，有一定的营销理论基础，但是他们缺乏开拓建立渠道的经验，对渠道的认识把握不到位，对产品销售选择合适的渠道有着浓厚的兴趣。此外，学生们要面对竞争激烈的就业市场，要缩短理论与实践的距离，需要针对学习工作内容及同学们的特点，合理选择课程教学方法。
4.2教学方法
针对高职学生们的特点，在进行本门课程的教学时，采用以下几种教学方法，将课本上感性、抽象的知识适时转化为实践运用中理性的、具体的做法。
4.2.1任务驱动教学法
任务驱动教学法体现了“任务为主线，教师为主导，学生为主体”的特征。以任务为主线，把教学内容巧妙地隐含在每个任务之中；以教师为主导，引导学生学会发现、思考、寻找解决问题的方法；以学生为主体，在教师点拨下，自己提出问题，解决问题[2]，学生在完成任务的过程中处于主动的主体地位。譬如，分销规划的第一次课，教师就假设以在座的每一位学生都是某一大企业的CEO，打算为自己的产品选择分销渠道。试以此任务为导向，阐述开展分销渠道认识、分销渠道设计、分销渠道管理的每一个环节。并以此把《分销规划》课程每一个章节的教学内容串联起来，构成一个完整的理论教学体系。
4.2.2案例分析教学法
在《分销规划》的教学过程中，结合教学内容以讲故事的形式，生动、具体、简要介绍某一方面的实例，以证实和说明某一基本理论。为了让学生更好理解理论内容，教师可采用两种方法。一种是演绎法。教师先讲清基本原理，然后以实例加以说明。譬如，讲到分销渠道管理重要性时，先阐述分销渠道管理的重要性，再以渠道经理在工作中遇到的实际案例进行论证。另一种是归纳法。即教师先举出实例，通过对实例的分析，总结出基本原理。譬如，讲到分销渠道设计这一内容时，先用渠道经理在现实中为自身公司产品进行渠道设计的例子作为全章案例导入，告诉学生为产品设计良好的分销渠道是非常重要的。
4.2.3视频教学法
视频教学法是通过某些电视节目的播放，运用理论知识配上生动、风趣的评述，以配合理论知识教学的一种教学方法。这种教学方法打破传统的灌输式教学，集娱乐性和知识性于一体，使学生深入事件和现场，深刻感受到运用理论知识解决实际问题的乐趣，也可增添课堂教学的趣味性，避免理论知识讲解过于枯燥、乏味。譬如，在给学生阐述直销和传销的区别时，教师可播放电视新闻节目中介绍的直销与传销的区别片段。此外，为了加深同学们对传销危害的认识，教师可播放经济半小时节目中的记者深入传销幕后进行市场调查的片段。
参考文献：
[1] 冯明杰，吴杰，高职项目化课程改革探索与实践——以网络广告设计课程为例[J].美术教育研究，2011（11）：70-73.
[2] 田芳，商务礼仪课教学方法和考核方式的改革探索与实践[J].湖南大众传媒职业技术学院学报，2009（6）：112-113.