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文章编号：ISSN1006—656X（2014）02-0104-01
HR公司隶属于台湾王仕企业集团，是王仕企业集团在大陆健康事业的总推广机构。公司与集团内多家生产企业横向结合，在生物制品、保健食品和保健器械的研发、生产、销售、技术咨询服务上紧密合作，拥有以免疫学、微生物学、营养学等领域知名教授组成的核心研发队伍，开发了系列旨在提高人文素质的系列生物制品和保健器械。拥有先进的GMP达标厂房，独立完整的知识产权。自己培养了一批优质服务营销队伍和讲师队伍，在终端销售领域总结了丰富的经验。但伴随经济的发展，人们健康观念的更新，其现有营销模式已经无法跟上公司发展的步伐，经过前期论证，HR公司提出了实行“知识营销+体验俱乐部”的营销模式。
一、实施条件
根据HR公司的现有状况，需要从管理决策、思想观念、组织设置、企业文化等方面予以保证。
1、具备市场营销导向的决策机制和管理系统。即管理的每个环节都以满足消费者的需求为中心来考虑问题、解决问题，体现深度服务，这也是新营销模式与传统营销模式的本质区别。只有建立起具有市场导向的决策机制和管理系统，才能保证营销活动的有力实施。
2、全体员工的认识到位、思想统一。对新营销模式理念的理解到位，对流程的关键环节把握到位，对营销模式的运作要求执行到位。思想观念的统一是营销模式变革的重要前提，否则就会遇到阻力，执行不到位，人心涣散，而最终导致失败。
3、构建创新的、具有执行力的企业文化。新营销模式必须有创新的企业文化作为支撑，使全体员工能够接受新鲜事物，富有创新精神，能够充满激情的在创业过程中体现自己的价值，并注重细节、注重过程、注重效率、注重团队的执行力。
4、拥有一支专业的人才队伍。新模式的实施必须具备经验丰富、较为权威的专家；机智灵活的主持人和经过专业培训的会议营销员工。而专家、主持人以及员工三位一体，默契配合更是营销致胜的关键。只有专业的营销队伍才能保证营销的最终效果。
5、建立完善的市场维护体系。只有建立起完善的市场维护体系，才能向消费者提供优质的售后服务，进而提高企业的美誉度，才能保证会员权利的充分实施，进一步巩固和拓展客源网络。
6、建立科学的管理体系。避免单纯以财务指标为主的考核办法，而要充分考虑到业务成长、市场维护、人员管理等多方面因素，建立起综合、科学的管理体系，推动公司整体的协调发展。
7、要有科学的产品选择和价格定位。在产品方面要求诉求点明确，在功能上能体现差异性，便于进行适度的概念包装。消费对象为中老年人，产品的科技含量高。在定价上，在一般消费者可接受的前提下，走高端价位，只有高端价位才能昭显出产品的高科技含量和稀缺性。
二、新营销模式的实施步骤
1、推行创新、灵活的企业文化。在企业文化建设方面，在公司现行文化理念的基础上对企业文化进行再定位，突出创新与灵活性，主张群体创业，坚持持续改进、精益求精、不断超越的企业精神，坚持灵活的工作方法，注重与员工的互动，将企业理念落实在员工的日常工作生活中，营造鼓励创新、自觉创新的良好氛围，有力保障营销模式的推进和战略目标的实现。
2、对员工及经销商进行培训。新模式对员工的素质、技能等要求较高，培训的效果也就决定了整个流程的实施效果，培训是企业营销的重要元素，培训力的高低决定着企业整体营销能力的高低。在新模式的实施中要把培训工作长期化、日常化。在培训方式上采取传统授课式、以会代训式、模拟演练培训、现场培训等方式，坚持集中培训与日常培训相结合，岗前培训与在岗培训相结合，理论培训与实践培训相结合的“三结合”。首先进行企业文化的培训，转变员工及经销商的认识，使其端正态度、统一思想，认清模式变革的必要性及重大意义，建立共同的价值取向。其次进行业务知识的培训，主要包括模式推广培训、产品知识培训、工作技巧培训等。让员工对新营销模式有彻底全面的了解，把握模式的理念及操作流程；系统掌握产品知识和病理知识；正确运用商务礼仪和营销技巧。再次加强执行力的培训，包括心态培训、管理制度培训、岗位职责培训等。
3、优化管理体系。改变单纯以财务指标为主的考核办法，综合考虑业务的成长性、顾客的维系度等多种因素，量化各项指标，制定管理制度，科学管理。坚持以人为本，让员工满意，才能服务好顾客，让顾客满意。改革薪酬制度，把专家的收入与促销的产品数量结合起来，充分调动起员工的积极性与责任感。制订严格的管理制度，使各项工作更加标准化、规范化，应制订的重要管理制度包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨会、晚会制度》、《俱乐部管理制度》、《报表管理制度》、《奖惩制度》、《培训演练制度》、《监控制度》等。
4、整合传统营销资源。对原有的代理商进行培训指导，使其认识到推行新营销模式是符合市场规律的，更是个拓展市场的大好机遇，维护好原有的代理商网络，对于原有的终端业务员，经培训后可做健康代表，节省了大量的招聘时间。对于媒体资源，可以邀请媒体记者在健康讲座现场进行采访，可以与之协商进行新闻报道，可在会议现场展示媒体发表过的文章、图片，播放产品宣传光盘等，增强说服力，用以证明产品实力或企业背景。
5、创建样板市场。选择具有代表性的区域市场，集中人力、物力，在充分市场调研的基础上，实施新营销模式，争取一举成功。
6、复制新营销模式。当样本市场成功后，制定好明确的招商计划和加盟协议进行招商，原有的代理商可以优化考虑，将操作样本市场的成功经验传授给代理商，派督导辅助代理商执行新营销模式，直至市场成功启动。
参考文献：
[1] 范姝.体验营销在保健品行业中的引入和应用研究[D]. [吉林大学硕士学位论文].吉林：吉林大学，2009.04
[2] 刘贤移.HYS公司医药保健品营销模式分析[D]. [西安建筑科技大学硕士学位论文].西安：西安建筑科技大学，2012.05
[3] 何足奇.打开市场的金钥匙[J].中国药店.2002（2）：40
[4]韦福祥，蔻晓萱.知识营销：营销理论发展新趋势[J].商业经济与管理.2000（9）：35-37
[5] song xiaomim： "marketing case examples and analysis，" Wuhan UniversityPress[M]，1992
[6]Hoang steel made： "Marketing"， the Shanghai Financial Publishing [M] 2003
[7]郑锐洪. 体验营销的实施模式与成功要素研究[J].企业经济.2008（6）：82-85
[8]范姝.体验营销在保健品行业中的引入和应用研究[D]. [吉林大學硕士学位论文].吉林：吉林大学，2009.04
[9]Lan Ling， editor-in-chief "of Marketing"， the Central Radio and Television University Press[M]
[10][美〕B.约瑟夫·派恩二世，詹姆斯H.吉尔摩著，夏业良，鲁炜等译.体验经济修订版[M].北京：机械工业出版社出版，2008扉页
[11]范姝.体验营销在保健品行业中的引入和应用研究[D]. [吉林大学硕士学位论文].吉林：吉林大学，2009.04
[12] Ji： "Marketing Guide"， published by Renmin University of China [M]，1989
[13] http：//baike.so.com/doc/3980463.html
[14] Rajshree Agarwal，Bany L.BayUs.The Market Evolution and
[15]郭国庆，刘彦平，刘伟萍.服务背销管理[J].中国人民大学出版社，2005.8：123
HR公司隶属于台湾王仕企业集团，是王仕企业集团在大陆健康事业的总推广机构。公司与集团内多家生产企业横向结合，在生物制品、保健食品和保健器械的研发、生产、销售、技术咨询服务上紧密合作，拥有以免疫学、微生物学、营养学等领域知名教授组成的核心研发队伍，开发了系列旨在提高人文素质的系列生物制品和保健器械。拥有先进的GMP达标厂房，独立完整的知识产权。自己培养了一批优质服务营销队伍和讲师队伍，在终端销售领域总结了丰富的经验。但伴随经济的发展，人们健康观念的更新，其现有营销模式已经无法跟上公司发展的步伐，经过前期论证，HR公司提出了实行“知识营销+体验俱乐部”的营销模式。
一、实施条件
根据HR公司的现有状况，需要从管理决策、思想观念、组织设置、企业文化等方面予以保证。
1、具备市场营销导向的决策机制和管理系统。即管理的每个环节都以满足消费者的需求为中心来考虑问题、解决问题，体现深度服务，这也是新营销模式与传统营销模式的本质区别。只有建立起具有市场导向的决策机制和管理系统，才能保证营销活动的有力实施。
2、全体员工的认识到位、思想统一。对新营销模式理念的理解到位，对流程的关键环节把握到位，对营销模式的运作要求执行到位。思想观念的统一是营销模式变革的重要前提，否则就会遇到阻力，执行不到位，人心涣散，而最终导致失败。
3、构建创新的、具有执行力的企业文化。新营销模式必须有创新的企业文化作为支撑，使全体员工能够接受新鲜事物，富有创新精神，能够充满激情的在创业过程中体现自己的价值，并注重细节、注重过程、注重效率、注重团队的执行力。
4、拥有一支专业的人才队伍。新模式的实施必须具备经验丰富、较为权威的专家；机智灵活的主持人和经过专业培训的会议营销员工。而专家、主持人以及员工三位一体，默契配合更是营销致胜的关键。只有专业的营销队伍才能保证营销的最终效果。
5、建立完善的市场维护体系。只有建立起完善的市场维护体系，才能向消费者提供优质的售后服务，进而提高企业的美誉度，才能保证会员权利的充分实施，进一步巩固和拓展客源网络。
6、建立科学的管理体系。避免单纯以财务指标为主的考核办法，而要充分考虑到业务成长、市场维护、人员管理等多方面因素，建立起综合、科学的管理体系，推动公司整体的协调发展。
7、要有科学的产品选择和价格定位。在产品方面要求诉求点明确，在功能上能体现差异性，便于进行适度的概念包装。消费对象为中老年人，产品的科技含量高。在定价上，在一般消费者可接受的前提下，走高端价位，只有高端价位才能昭显出产品的高科技含量和稀缺性。
二、新营销模式的实施步骤
1、推行创新、灵活的企业文化。在企业文化建设方面，在公司现行文化理念的基础上对企业文化进行再定位，突出创新与灵活性，主张群体创业，坚持持续改进、精益求精、不断超越的企业精神，坚持灵活的工作方法，注重与员工的互动，将企业理念落实在员工的日常工作生活中，营造鼓励创新、自觉创新的良好氛围，有力保障营销模式的推进和战略目标的实现。
2、对员工及经销商进行培训。新模式对员工的素质、技能等要求较高，培训的效果也就决定了整个流程的实施效果，培训是企业营销的重要元素，培训力的高低决定着企业整体营销能力的高低。在新模式的实施中要把培训工作长期化、日常化。在培训方式上采取传统授课式、以会代训式、模拟演练培训、现场培训等方式，坚持集中培训与日常培训相结合，岗前培训与在岗培训相结合，理论培训与实践培训相结合的“三结合”。首先进行企业文化的培训，转变员工及经销商的认识，使其端正态度、统一思想，认清模式变革的必要性及重大意义，建立共同的价值取向。其次进行业务知识的培训，主要包括模式推广培训、产品知识培训、工作技巧培训等。让员工对新营销模式有彻底全面的了解，把握模式的理念及操作流程；系统掌握产品知识和病理知识；正确运用商务礼仪和营销技巧。再次加强执行力的培训，包括心态培训、管理制度培训、岗位职责培训等。
3、优化管理体系。改变单纯以财务指标为主的考核办法，综合考虑业务的成长性、顾客的维系度等多种因素，量化各项指标，制定管理制度，科学管理。坚持以人为本，让员工满意，才能服务好顾客，让顾客满意。改革薪酬制度，把专家的收入与促销的产品数量结合起来，充分调动起员工的积极性与责任感。制订严格的管理制度，使各项工作更加标准化、规范化，应制订的重要管理制度包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨会、晚会制度》、《俱乐部管理制度》、《报表管理制度》、《奖惩制度》、《培训演练制度》、《监控制度》等。
4、整合传统营销资源。对原有的代理商进行培训指导，使其认识到推行新营销模式是符合市场规律的，更是个拓展市场的大好机遇，维护好原有的代理商网络，对于原有的终端业务员，经培训后可做健康代表，节省了大量的招聘时间。对于媒体资源，可以邀请媒体记者在健康讲座现场进行采访，可以与之协商进行新闻报道，可在会议现场展示媒体发表过的文章、图片，播放产品宣传光盘等，增强说服力，用以证明产品实力或企业背景。
5、创建样板市场。选择具有代表性的区域市场，集中人力、物力，在充分市场调研的基础上，实施新营销模式，争取一举成功。
6、复制新营销模式。当样本市场成功后，制定好明确的招商计划和加盟协议进行招商，原有的代理商可以优化考虑，将操作样本市场的成功经验传授给代理商，派督导辅助代理商执行新营销模式，直至市场成功启动。
参考文献：
[1] 范姝.体验营销在保健品行业中的引入和应用研究[D]. [吉林大学硕士学位论文].吉林：吉林大学，2009.04
[2] 刘贤移.HYS公司医药保健品营销模式分析[D]. [西安建筑科技大学硕士学位论文].西安：西安建筑科技大学，2012.05
[3] 何足奇.打开市场的金钥匙[J].中国药店.2002（2）：40
[4]韦福祥，蔻晓萱.知识营销：营销理论发展新趋势[J].商业经济与管理.2000（9）：35-37
[5] song xiaomim： "marketing case examples and analysis，" Wuhan UniversityPress[M]，1992
[6]Hoang steel made： "Marketing"， the Shanghai Financial Publishing [M] 2003
[7]郑锐洪. 体验营销的实施模式与成功要素研究[J].企业经济.2008（6）：82-85
[8]范姝.体验营销在保健品行业中的引入和应用研究[D]. [吉林大學硕士学位论文].吉林：吉林大学，2009.04
[9]Lan Ling， editor-in-chief "of Marketing"， the Central Radio and Television University Press[M]
[10][美〕B.约瑟夫·派恩二世，詹姆斯H.吉尔摩著，夏业良，鲁炜等译.体验经济修订版[M].北京：机械工业出版社出版，2008扉页
[11]范姝.体验营销在保健品行业中的引入和应用研究[D]. [吉林大学硕士学位论文].吉林：吉林大学，2009.04
[12] Ji： "Marketing Guide"， published by Renmin University of China [M]，1989
[13] http：//baike.so.com/doc/3980463.html
[14] Rajshree Agarwal，Bany L.BayUs.The Market Evolution and
[15]郭国庆，刘彦平，刘伟萍.服务背销管理[J].中国人民大学出版社，2005.8：123